价格谈妥了，却卡在付款方式上了，怎么办？

价格谈妥了，却卡在付款方式上了，怎么办？

朋友小王最近很苦恼，跑来跟我吐槽，到新公司半年多了，好不容易谈成一个订单，却卡在付款方式上了。

具体怎么回事儿呢？

小王说，他在贸易公司任职外贸业务，进公司没多久就联系上这个客户了，期间报价多次未果，这一次也是反复讨价还价，终于价格谈妥客户准备下单了，总金额近10万美金，可是谈到付款方式，麻烦又来了。

客户首先问能不能接受D/P付款？老板严词拒绝：绝对不行！

客户又提出30天远期L/C，结果，老板琢磨了一下，认为利润太低，垫款时间又长，还是拒绝了，同时告诉小王，对于新客户，建议以下两种付款方式：

首选，T/T付款， 30% 订金，余款发货前付清。

其次，100%不可撤销的即期信用证。

然而，客户拒绝了，不高兴地说，第一次合作他不愿意付订金，他和好几个中国供应商都是30天远期信用证，希望小王也能接受。

这下小王没主意了，贸易公司本来接单就不容易，半年才开单，如果就这么崩了，心有不甘啊，于是找我求建议。

在给建议前，咱们先来看看本例中提到的几种付款方式。

D/P付款

这是付款交单，代收行在进口商付清货款后，才能将单据交给进口商。但银行既不审核单据，也不承担付款义务，完全看进口商信用，所以，新客户不建议做D/P，风险较大，老板拒绝是有道理的。

T/T付款，30%订金，余款发货前付清。

这是很常用的一种付款方式，对出口商有利。客户第一次合作有顾虑，不愿意付订金，也是可以理解的，毕竟双方不熟悉，如果收了款不发货，客户就会陷入很被动的局面。

30天远期L/C付款

远期信用证（L/C）是指，开证行/付款行收到符合信用证条款的单据，先承兑，等汇票到期时再履行付款义务。这种付款方式虽然也常用，但有一定的风险。

小王所说的30天远期L/C，不知道是30 days after sight还是after B/L date。如果是30 days after sight就是开证行收到单据后30天付款，也就是说，小王公司先垫款给工厂，发货一个多月后才能收到款，资金占用这么久，一是风险大，二是利润若不高的话确实不划算。钱要流动起来才“生钱”，对生意人来说，没有合适的利润，不会愿意让钱闲置这么久。所以小王的老板以“利润太低”拒绝也是有他的考虑的。

小王这种情况，如果要选一种对双方都比较公平的付款方式，我认为是100%不可撤销的即期信用证，也就是小王老板的建议之一。

可现在的问题是，老板要求即期L/C，客户坚持远期L/C，矛盾就在这里。那怎么办呢？我建议小王可以和客户谈谈另外一种付款方式，也就是假远期信用证，兼顾双方，客户应该可以接受。

何为假远期信用证？

假远期信用证，英文名Usance L/C Payable at sight，是指汇票为远期，但信用证明文规定按即期付款，一切贴现费用（利息和手续费）由进口商负担。

也就是说，对进口商是远期，对受益人（出口商）是即期；进口商承担贴现利息和手续费，受益人（出口商）可以即期收到100%的货款。

举个例子吧，以下是我曾经收到的一份假远期信用证：

USANCE DRAFT MAY BE NEGOTIATED AT SIGHT BASIS ONLY WHEN THE BENEFICIARY PRESENTED THE DOCUMENTS THROUGH WELL FARGO. INTEREST IS FOR ACCOUNT OF APPLICANT. OTHER CHARGES OUTSIDE ISSUING BANK'S COUNTRY ARE FOR BENEFICIARY'S ACCOUNT.

该条款就明文规定了远期汇票按即期议付，利息由开证人承担。那么，我们只需要将单据交给条款中提到的WELL FARGO银行，无不符点，5个工作日内就收到100%的货款了，和即期信用证的操作一样。

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