外贸中小企业跨境电商营销策略汇总

外贸中小企业跨境电商营销策略汇总

1.外贸企业跨境电商的创新策略

一、顾客价值创新

顾客价值创新是跨境电商企业创新商业模式的起点，明确了跨境电商企业的目标市场以及所要提供的产品与服务，为进一步创新指明了道路。顾客价值创新可以从两方面进行：一是对全新市场中新目标顾客的需求进行满足，跨境电商企业要做到这一点，就必须不断寻找“新长尾”；二是通过分析已有市场，提供竞争力更强的新产品，把消费者吸引过来，这一方面，跨境电商企业需要描绘出一条“新价值曲线”，这一描绘过程可以通过创新产品和服务的核心价值元素来完成，以此得到客户的青睐。下图对DX案例企业创新顾客价值的方式进行了比较详尽的探讨，从而获得两个企业的新长尾与新价值曲线。

二、开发个人需求长尾

个体的需求长尾要结合亚洲企业制造产品的实质，就是没有核心技术的产品，突出性价比。个体需求长尾主要包括两个方面，一是经济层次的需求，二是非经济层次的需求。经济层次的需求主要指个体渴望自身拥有资源经济效用的最大化。个体所拥有的智慧、知识等无形资产都能被用于财富的创造，而区域市场的局限性使得个体拥有的这些资源的效用很难最大化，跨境电商的出现则使大家都面临一个更大的市场，从而能更好地拢聚个体的需求。非经济层次的需求主要指个体更高层次的追求，包括荣誉、地位等，此时，个体期望大家能够了解和赞同自身知识、智慧等产生的效应，从而获得成就感。例如：

(1)论坛长尾。通常，人们在购物之后，往往希望有一个地方能够充分地将自己对所购商品的评价以及自己这次购物的经历表达出来，针对这一需求，DX通过和论坛合作以及自己独立运营论坛，让顾客们在上面积极讨论电子产品、游戏等宅男热衷的话题，对DX的产品服务或赞美或“吐槽”，用一种间接的手段曝光自身的产品信息、打折优惠信息。良好的口碑使得DX论坛持续不断地吸引着吸引着越来越多的客户。

(2)智慧长尾。其往往通过自身知识和智慧等的投入来创造价值，从而获取额外收入。

(3)社交长尾。购物后，人们希望把自己拍下的商品展示出来，供给他人欣赏。Wish的出现便瞄准了这一市场。Wish是一个社交导购网站，用户可以收集并分享自己喜欢的商品图片，同时只要顾客喜欢，随时可以购买拥有图片商品。

三、开发企业组织需求长尾

以企业为例来分析组织的需求长尾。企业生产的有序进行是需要一定成本的，当企业积极寻求壮大生产规模时，其运营成本也会不断提高，这就降缓了企业扩张的速度，此时，更多的市场买卖活动对企业而言就变得非常重要。基于科斯的交易成本理论可以发现，企业会对内部生产成本和外部交易成本进行综合权衡。因此，若按照波特的价值链理论，将企业的运行过程当做是一连串价值活动，那么其所开展的每一项活动，都是在成本比较的基础上来选择是在场内还是在场外来进行交易。而跨境电商的出现，拓展了传统外贸企业对场内和场外交易的选择，这个选择也就是跨境电商企业所不断寻找的长尾。具体可以用几个例子来说明：

(1)促销长尾。由于跨境电商企业的促销需求不断增加，这就促使跨境团购网站出现在公众视野。在跨境团购网站还没有出现的时候，一般跨境电商若要进行促销的话，通常采用的方式就是不定期打折、发抵用券之类的，这种手段通常信息的传递会出现滞后，往往了解促销信息的顾客不是很多，覆盖人群有限。而跨境团购网站的出现为跨境电商平台商家提供了一个非常便利而又覆盖面广的交易平台，在这一平台上商家不仅能够把产品推销给更多的顾客从而增加销量，同时也能够促进自身品牌的推广。跨境团购网站发掘的便是一个数目非常可观的促销长尾。

（2)渠道长尾。2008年的金融危机使得世界经济的发展速度不断减缓，国际需求大幅下降，国际产业竞争白热化，贸易摩擦频频发生，加之人民币持续升值、劳动力和土地成本不断上升，对我国进出口贸易造成了很大冲击。近两年来，我国对外贸易总额增速均不高于10％，进出口贸易总额增幅有限。国内原本出口导向型的大批中小制造企业面临生存危机，迫切需要开拓能够促进其产品销售的新渠道，而随着跨境电子商务的快速发展，通过互联网平台促进自身产品的对外销售成为这些企业的第一选择，但这一过程又面临一个问题，广大中小企业并没有自己建立、运营线上平台的实力，同时渠道的推广也需要一定的资金成本。阿里巴巴正是看到了这一巨大的机会，从而推出了速卖通，为中小企业提供门槛低、效果好的B2B跨境电子商务服务，帮助他们解决产品外销难的问题。因此，速卖通正是发掘到中小企业跨境销售的急切需求，从而得到一条可以获得巨大利润的渠道长尾。

2.外贸企业跨境电商的营销提升策略

一、跨境电商要结合网站的性能结合上文的分析可以看出，跨境电商平台在很大程度上对中小企业的发展具有十分重要的现实意义。中小企业在开展跨境电商业务的过程当中，选择跨境电商平台，要保证访问页面的稳定性。客户在访问中小企业跨境电商平台的过程当中，如果网站刷新的时间过于久，很多用户都会选择放弃访问。在构建跨境电商网站的过程当中，客户需要充分的了解到企业的产品以及公司的相关信息。除此之外，企业还需要对网站进行全面的维护，通过全方位的维护来及时地发布公司最新的动态，让客户能够了解到企业最新的产品信息，其他用户对于企业产品的评价等等，不这样的方式来加深用户对于其的了解，从而促使用户对于企业更加信任，进而才能够促使中小企业赢得跨境电商的胜利。二、制定符合企业发展的跨境电商战略层面根据第六章的实证分析可以看出，中小企业在选择跨境电商平台的过程当中，企业是否制定了相应的跨境电商平台计划，对于企业开展跨境电商业务的影响最大。也需要根据自身的实际特点来构建相应的跨境电商计划，来实现自身的发展，从而促使企业立于不败之地，更好的迎合市场的需求，在市场变化的过程当中，不断的调整自己的计划及规划，从而主动地迎合市场变化，使企业的发展更加顺畅。三、用户的体验和需求对于任何企业来说企业的生存和发展都离不开用户的支持，对于中小企业而言，中小企业在开展跨境电子商务的过程当中，也需要明确的把握客户的需求，重视用户的体验，利用现代化的市场营销理念，来对于用户进行精准的管理，增强用户粘性，促使用户能够更好的依附于企业，为企业带来更大的价值。四、企业的外部压力层面从企业的外部压力层面来看，企业的外部压力在很大程度上也会影响中小企业跨境电商平台的选择，企业对自身的压力情况应当做一个全方位的分析，并且根据企业所处的实际外部压力状况来确定跨境电商的选择，倘若企业拥有较好的国外市场环境以及国内市场环境，那么可以尝试在保持原本业务不变的基础上，适当地开展跨境电子商务。而企业面临着不利的外部压力环境的时候，这样考量自身的实力以及竞争对手的实际情况，来确定是否要选择跨境电商这条道路。

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