分析内部数据，查看客户类型

分析内部数据，查看客户类型

好，欢迎再次回来，我们再看看，每个平台给我们带来的客户的一个类型。

展会给我们带来有品牌商，占比，制造商，贸易商，连锁超市大批发，中小型批发，大零售，中小零售，工程，终端。那么展会给我们带来了什么情况，B2B平台网站搜索各方面，给我们什么样的客户结构，而这个客户结构在我们整天的业绩里的占比情况，展会带过来的品牌商是三个。

如果我们主动搜索是28个，大品牌商是不可能随便去找供应商，所以我们要主动地去开发大品牌。

制造商，展会来了9个，B2B来过1个，网站没有，搜索32个，都是靠主动的，这种品牌商制造商都是比较优质的。

贸易商，展会来了6个，B2B来过3个，网站来过2个，搜索12个，朋友介绍3个，社交平台认识了31个，那么贸易商。

连锁超市，展会的占比也不错， B2B平台跟网站的比较少，搜索占的非常重要的一个比例，所以大部分都是靠自己找的，如果B2B平台来的，最多中小型的批发商，那么这种是比较多。

第二个比较多的是终端客户，还有工程客户，还有中小型的这个零售商，如果真正要想做大型的连锁超市，还是需要展会，还有自己去找。

所以我们看这些资源，他们的习惯是什么样的，因为这些买家，像大型的连锁超市，很少会跑到B2B上面去找货，所以还是需要我们主动出击。

大型的批发商，通过展会，B2B  平台，网站都有，但是自己搜索是最靠谱的，朋友介绍也不错。

中小型的展会，B2B平台，B2B平台的占比又开始高了。

大零售自己搜索会多，第二个在B2B。

第三个在展会方面，通过客户资源结构，他们是从哪里来的，我应该在哪个点上面去投资更多的钱，去吸引客户，这也是我们的一个内部数据，这么多年沉淀下来的客户好好梳理一下，到底哪里来的，然后哪些客户带给我们最高的一个回报。

我们再看另外一份表格，各种客户类型在业务的占比，刚才我们看到这些品牌商各方面的客户类型在我的业务结构里面的占比占了多少。

比如品牌商总共有156个品牌商，客户的总数占比占了0.74%，成交了11个，转化率为7%，交易金额1287万，交易占比占了15%，客单价117万。

一个品牌商给到我们的平均订单是100多万，那么这种做起来就好做了，看制造商，300多个制造商，占比1.56%，成交了16个，转化率4.89，就是金额1500多万，交易的占比17%，客单价96万。

品牌商跟制造商为什么他的客单价会特别高呢，因为很多品牌商都是覆盖多个国家，制造商也是差不多，他也是属于品牌商的那一类，只不过之前有制造的经验。

贸易商的客户200多个，客户的占比1.7%，成交了21个，转化率是8.7%，交易金额800多万，客单价40万左右，我们不断地通过这个去看看哪种客户才是最适合我们自己做的。

包括连锁超市，客单价87，如果按照客单价，我们只要服务好三种客户，已经做的不错了，一个品牌商、制造商和连锁超市，每一个客单价也不小，如果这样，我就把全球的连锁超市找一找，把这些没有开发的资源把它开发出来，我的客户不需要很多，但我生意做的很稳。

所以我们可以通过这一个客户类型跟我们的业务比重挑出真正适合我们的客户。

然后再看刚才我们说过的那份表，这些客户又通过什么渠道把他抓回来的，再把这些渠道给优化一下。

所以这两份表结合起来的话，就决定了我们整个的一个投资的方向，我该往哪些平台去投入一些资源。

那么我再看看各国家的业务比重，德国是我们业务占比最高的一个国家，就可以看到每个国家我的客户的一个情况。

德国、波兰，波兰也是做得非常不错，波兰本身跟德国都是在西欧和东欧中欧几个国家的中间来去做批发的，所以他们的业务量还是蛮不错的，可以覆盖北欧、东欧、中欧，西欧，所以德国跟波兰，他有很多批发商在那边。

所以我们在那边去发展批发商，品牌商还有制造商，波兰为什么没有品牌商，它以前就不是做生产的，它是做中转贸易为主，但德国最出名就是制造，它制作和品牌就偏多。

通过这一个结构表，我们对每一个国家的客户结构，还有我们的产品适合在哪些国家去做推动，像巴西、俄罗斯，我们再把这些客户跟我们拿过什么产品再细分一下，就知道什么产品适合哪个市场了，所以这些也是内部一个非常有意思的数据。

各国家的采购偏向，现在我们就开始列出产品跟国家的关系，德国跟我们采购的产品是投光灯面板灯这些品类，交易金额是多少，把他所定过的这个品类全部列一个对比表格出来，我们就可以非常清楚。

那么以后我们要推产品应该是怎么产品适合推一些怎么样的国家，就有一个方向

再看业务能力。

Emy的客户数量是1921个，交易金额2300多万，新客户成交了45个，转化率是9.37%，老客户他有36个转化，转化率为2.5%，老客户的转化率，交易金额，客单价29万。

Richeal转化周期用了127天，是所有人当中转化周期是最长的，最短的就是Jenny。

后来我们调查Richeal这个为什么会转化周期那么长？因为他是专业的英语出身，是8级英语，基础非常好，所以跟客人聊天很内敛。

而Jenny跟Emy两个人，首先这一个呢，初中毕业，自学英语，他英语不会太复杂，简单直接，而且他那种目的性很强。

我们发现转化周期短的人跟转化周期长的人，他们的邮件是完全不同风格，Jenny就不一样了，他是属于很简单很直接的，他是最有效的一个，所以他转化周期是最短的。

我们通过这个数据，会发现每个人的个性特点跟他们跟进客户转化率手法是有关系的，后来我们把几个人的方案都拿出来，全部做调整，最后做出一套标准的流程出来，所以每个人的转化率都上升了。

把业务员的能力做出来分析，然后找出客单价最高的转化周期最短的，转化率最高的，转化率最低的，转化周期最长的人，他们的差别在哪里，把他们的邮件，还有跟进客户的流程全部剖析出来。

我们在下一节呢，去看看这个数据在分析完之后怎么来去应用，下节见。

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