外贸中常犯的3大通病、5项基本功，你中了几个？

外贸中常犯的3大通病、5项基本功，你中了几个？

中国是世界制造的中心，出口贸易大国。在改革开放的近几十年来，或者是由于出口心切，或者是由于急功近利，中国企业被海外企业所欺诈、所诈骗、所欠的货款，是触目惊心的。

印度有个大财团Lanco集团濒临破产时，牵涉9个中国的企业，最小的一家企业被欠了几十万美金，最大的一笔是2400万美金。

中国企业的货款之所以被欺诈、被诈骗或者被海外的企业所拖欠，都是犯了低级错误，或者说，都是没有做好国际贸易应当要做的基本功。

中国企业在国际贸易过程中，往往会犯3个重大通病：

1、第一个通病，比较信任和相信外国人

在改革开放初期，中国积贫积弱，相比较于欧美企业而言，中国人的诚信度固然比较低。但是，随着中国经济好转，西方国家的经济落没，这种状况已经完全改观。

像印度、尼日利亚，他们企业向银行融资的年利率在15%-25%。中国企业给客户赊账，本身就相当于给客户提供无息贷款。更何况，在那些国家，银行融资是非常困难的。

根据世界银行每年对各国国际贸易过程中合同履行诚信度的科学统计，近五年来，中国企业履约的诚信度排在世界的前5位。像印度，不是排在170多位就是180多位。这充分说明，这些发展中国家的诚信度非常低。当然，欧洲一些经济陷入困境的，曾经的发达国家，在近年来，他们的诚信度远不如中国。

所以，中国的企业家首先要改变的第一个观点：不要认为国外的企业，或者说外国人就比中国诚信度高。这种意识上的问题，往往会影响我们在贸易过程中决策判断。

2、第二个通病，普遍相信熟人情感

当对方跟我们中国企业有几年甚至十几年的贸易往来，或者形成一定的熟人关系后，就丧失了戒备心，就认为对方企业拖欠几百万或者几千万都没有问题。

这里面最大的误区是什么呢？因为中国最大的特点是熟人社会。

熟人社会，或者农耕社会相对而言，都比陌生人社会跟工商社会的诚信度要高。因为熟人社会一旦违背诚信，就会受到圈子内的谴责，他就没办法在村子里生存。为了避免圈子内的谴责，一般而言，再没诚信的人在熟人社会的诚信度比较高。

当中国企业误认为这个客户已经交往了十几年几十年，变成了熟人，但他跟您之间即便是熟人关系，但并没有形成熟人圈子。也就是说，他把你的货款坑了，他并没有受到他自己生活的熟人圈子的道德约束。所以说，中国企业家的惯性思维，认为这个人跟我是熟人，信任度应该没有问题，这种误区也导致中国企业吃了很大的亏。

3、第三个通病，中国企业往往相信国外政府

在经济领域/层面而言，中国政府的诚信度或者中国政客的诚信度，在一定意义上比国外要高得多。尽管我们不是民主自由的法制国家，但是中国共产党领导下的中国是一个集权国家，是一个政治管控力非常强的国家。相对而言，地方政府或者说地方政客，在经济往来过程中，帮助企业的过程中，他的诚信度还是比较高。

当你到了海外，一个企业可能会非常亲昵地邀请出市长、邀请省长或者邀请国会议员来帮他们站台，他们站台的目的，无非是获得选票，但往往这种站台的行为会误导中国企业，认为对方既然有这些地方官员为他们背书，他们的诚信度应该比较高，这种误区也导致中国企业吃了很多亏。

以上是中国企业家在国际贸易中普遍存在的三大误区，或者三大认识上的不足和弊病。当然，为了避免在国际贸易中被欺诈、被欺骗，有很多的基本功课可以做。

1、最通用、最应该做的，在签订贸易合同前做信用调查

信用调查的道理很简单。就像我们的农村，我们的社会，当地谈婚论嫁的时候，总有人提出来说，那我们查一下对方家庭底细，这就是信用调查。连农村的人把女儿出嫁或者要娶对方为媳妇，都懂得摸底调查！但中国企业在国际舞台上把几十万、几百万乃至几千万的货款赊销，为什么不做信用调查呢？

尤其在当今资讯非常发达的时代，很多国家都有诚信记录，很多国家的公开资料，通过专业机构做一份信用调查就可以避免最低级的错误。一般而言，欧美企业所支付的信用调查的费用都在合同贸易金额的1%左右。

根据知名律所摸底调查反馈情况来看，90%的中国企业，在国际贸易过程中，基本上不愿意付费做信用调查。前面讲到的被拖欠的9家企业，最大的一笔2400万也没有做信用调查。这个就是中国企业不愿意花小钱所犯下的最低级的一个错误。

2、对于国际贸易过程中主体辨识问题

当中国企业看到对方是个大家族、大集团，就忽略了跟我们签订合同的主体到底是什么样。因为欧美是普通法系，有限责任公司的注册资本很多时候是授权性资本。所以当你看到一个集团公司，注册资本几千万美金乃至几千亿美金的时候，很可能他已经资不抵债，很可能只是一个空壳公司。上面被欠了2000多万的这家企业，Lanco是拿了新加坡的一家空壳公司跟中国的国有企业签订合同。所以说，很多中国企业之所以货款被欠，就是在签订合同的那一刻，对对方的主体没有做正确的辨识。

3、遵循国际贸易过程中要求的最起码的担保手段

如果你要给对方账期，在一定意义上，就等同于你是银行，把款贷给对方。我们知道，任何一个银行把钱贷给你的时候，不仅要做诚信报告，还要你提供房产抵押，还要做一系列的担保措施。中国的银行在国内，对你企业知根知底，尚且如此。

在国际贸易过程中，在陌生的他乡异地，你要把几十万、几千万的货款让对方赊欠，居然没有要求对方提供担保手段，乃至连对方企业股东，或者实际控制人的个人担保，都没要求提供，房产担保、信用担保、银行支付手段担保，都没有。前面讲的9家被拖欠的企业，基本上都没有，有部分有信用证。但是基本上没有要求对方实际控制人或者对方提供房产或者有效还款手段的担保。

4、对支付手段认识不足

国际贸易过程中，信用证跟见索即付的银行担保函，固然是很好的一种反欺诈反诈骗的担保手段。但是很多企业只知其皮毛而不知其内涵，信用证在很多国家看上去等于现金，等于最有信用的银行担保，但是一些发展中国家一些不规范的银行，他开出的信用证往往设置了前置条件，虽然我们的货已经到岸了，但是对方的企业，只要找到小小的瑕疵或借口，或者对方的司法体系比较腐败，他都能轻易地把这个信用证项下或者见索即付保函项下，采取止付手段。

比如孟加拉国，一般采用信用证方式，但是孟加拉的商业银行信用极差，很容易发生不兑付的情况。也即是说，对方已经收到你的货了，本来见到了索要的要求，银行就应该付款给你，或者说我们提供了提单、货物到岸的证明，银行就要兑现信用证，但是因为他设置了条件，因为银行不规范，因为司法体系腐败，往往导致了大批量的见索即付的保函跟信用证没办法兑现，使我们货款回收也落空了。

5、合同中附加纠纷处理条款

在中国人的意识里面，合同纠纷是个民事纠纷，经济纠纷。但是在西方国家或者在普通法系国家，只要在履行合同过程中有欺诈、不诚信的陈述，都有可能负刑事责任。因此，一个精明的企业家，往往会要求在合同的前言部分或者附加条款中，把对方承诺的履约能力或者履约的实际情况，用文字记录下来，并且加上一句话，上述履约的陈述，如有不符视同为诈骗。

以有可能追究对方企业主或者股东刑事责任的这样一个压力，就完全可以大幅度地避免对方拖欠货款，或者对方产生诈骗的企图心，这些方法方式都非常重要。

所以说，在国际贸易往来的过程中，任何一个企业家都不要报侥幸的心理，都应该遵循普遍性的国际规则，或者都要遵循国际贸易往来中的规范性行为，才能避免重大的失误，才能避免被欺诈、被诈骗的重大陷阱。

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