心路 | 到底怎样才能做好外贸？

心路 | 到底怎样才能做好外贸？

关于外贸，被问过最多的一个问题是怎样才能学好外贸？更让我觉得无奈的是，时至今日，仍有很多人有这样的误区：只要把英语学好，外贸就一定能做好。按照国际惯例，今天要熬熬鸡汤，那就和大家分享下这个问题自己的一些个人心得吧。

如今的外贸和十年前对比，真是翻天覆地的变化。十年前网络相对闭塞，那时客户想找供应商，渠道很少。写开发信的回复率比现在高得多，哪怕如今翻看当时写的邮件，满满的语法槽点。

阿里巴巴和环球资源，询盘质量还相对很高。甚至我2007年做的一份外贸业务员兼职，产品是毛毡带，当时算是冷门产品，利用免费的B2B平台，一个月都开发出3个新客户，成交了2单。

如今信息传递快，一切都变得很透明。但凡一个新产品，在阿里巴巴1688或亚马逊上都可以快速了解到价格和产品详情。我是采购出身，这样的变革省去我沟通上的很多时间成本，但对国内外贸业务员就不是一件好事了。

参展的成本降低，程序简化也是大大方便着各路买家。比方以前来一趟中国参加一次广交会，可能卡在签证上，或者人生地不熟，在这边还得考虑花销请翻译或者物色靠谱的外贸公司。现在客户过来一趟，当地就有代理提供一条龙服务，从签证，酒店，到供应商，货运，全部安排到位。

社交平台的广泛应用也是给B2B平台带来很大冲击，很多买家直接把产品和要求往LINKEDIN/FACEBOOK上一发，下面评论或者他的个人信箱，就会有各国供应商第一时间的报价或者回应。

再者外贸趋势有点化整为零，小客户越来越多，个性化需求更突出。以前起订量没5000以上不做的产品，可能现在就算客户要求只做200, 都会有工厂愿意配合。

除此之外，加上材料价格和汇率的波动，外贸是不是真的越来越难做了？

这样的话题真算是老生常谈了。因为再难做，依旧有人做得风生水起。差别在哪里呢？

产品的活力度

做采购这些年，除了近3年来负责的产品趋于固定化，以促销礼品和包装材料为准，虽然单单促销礼品，种类就已经上百种以上。前些年接触过更多五花八门的产品，造成现在的职业病。但凡走到一家餐馆，走进美容院，走进超市，入眼的一切我都会盘点研究下，大多是自己经手过或者了解过的产品。这算是这些年做采购最大的收益。

言归正传，形形色色的产品，有的生僻小众，竞争力小，但是开发难度大；有的热门顺势，竞争的同行比比皆是，客户容易找，却也不容易开单。

但是顺应市场的产品总归是好出单一些的。举个例子，棺材的升降装置和蹦床袜，这两种产品的外贸业务员，哪个会更好找客户些呢？

答案肯定是后者。

蹦床袜，我可以列举出一堆精准的目标客户群；但前者升降装置根据询盘的客户性质分析，综合自己的思考，关键词和目标客户群却真的很单一。

就像我踩着市场热点，指尖陀螺，枕头音箱，宝宝监护器，指尖猴子，这类的产品，一星期接上几十个询盘，其实不足为奇。

产品决定市场格局，不同产品，市场需求的热度和广泛度也各不同。所以不同行业的比对，没有什么可比性。

付款条件的局限性

看到一个问题是：一百四十多万的单子，在付款条件上谈不拢，客户要求30%预付款，70%余款即期信用证。按理说这样的付款方式其实挺好的了，老板却因为顾虑原材料采购资金不够，再者担心客户是骗子，小工厂没有人操作过信用证，可能单子不了了之。

还有一些公司因为考虑到风险，要求客户走信保，客户执意要走PAYPAL. 因此也陷入到谈判僵局中去。外贸收款方式现在越来越多样化，人人都希望最好是易操作，好收款，低成本的收款方式，但是如果不愿意跟着时代步伐，还只是停留在单一的TT付款方式上，只会流失更多的潜在客户。

再延伸下，小厂如果安于现状只接小单，只是最大层面考虑自己的利益，像交期无法保证，却找出各种理由搪塞敷衍忽悠；或者质量上无法满足到高要求的客户，比如大买家在订单前验厂，出货前验货，层层的质量要求标准，达不到标准，自然会被更优质的供应商取而代之。

网络推广的力度

一个客户让我帮他考证一个供应商的信誉，他一发名字过来，我说我知道这家。在出差去一个工厂的路上，这家和我要去的工厂在同个工业区里，这至少说明它是真实存在且规模还算不错的工厂。可是客户纳闷了，为什么他往谷歌查询，怎么都找不到这家工厂信息呢？

我听着也搜索了一番，别说是网站，连能查询到他们名字的信息都找不到。

逆向思维，为什么一些客户会被一些空壳公司蒙骗，也是因为人家在网络推广上下功夫了。

而网络推广力度，网站已经是很次要的条件了。这年头，自建站的人越来越多，人人都能建站，并且可以把门面装潢得很好看，只是时间问题。核心点在于整合SEO和内容营销。除了搜索引擎上的搜索框，亚马逊，EBAY等电商平台的搜索框，FACEBOOK等社交平台的搜索框，无一不体现SEO的核心地位。

有搜索框的地方就有SEO的价值，而如果能巧妙地利用内容营销策略，形成话题或者核心关键词的广泛传播，才是今时今日做外贸致胜的关键。

关于SEO, 找时间我再和大家分享下我怎么从一个门外汉到社交平台营销达人的，这里就不赘述了。

转回来继续说说，有时间的时候会看看后台的留言，好几次留意到一些留言来自做外贸5.6年以上的外贸人，虽然已经多年工作经验，却还是觉得很迷茫。也有一些新人，入行不到一年半载，外贸流程相当娴熟，思路也很清晰。问我咨询问题的时候，看他们列出来的案例内容，都觉得这样的有心人，做好外贸业务仅是时间问题。

造成这样的区别在于有的人哪怕工作了十年，其实也是一年经验的日复一日，做着做着就失去激情了。学习的渠道和资源数不胜数，如果仅仅满足于现状，久而久之只会被人远远赶超。

爱阅读爱汲取新鲜知识的人，和人说话的气质也不一样。除了对自己的产品的了解，行业动态的关注，各类资讯如若能了解一二，并注重自我总结，和客户沟通，交流的不限于公司产品，可以是更多领域的观点，那么你所面对的客户层次也会更高。

没事的时候我喜欢去前程无忧，智联招聘或者领英去看看招聘岗位上的职责要求，我要清楚知道自己的工作经验价值多少，自己的能力能胜任怎样的工作。这是促使自己不能停止学习和提升的催动力。

看不见的软实力才是你的核心竞争力。比如对待事情的思考力，应急事件的处理能力，谈判上的沟通能力，更别提外贸上需要侧重去提升的口语和书面英语能力了。

是，的确很多英语不怎么样的人外贸也做得很好，但英语好，如虎添翼。很多思路其实都懂，但是如何运用简洁到位的商务英语去表达出来，却是很多人的硬伤。而软实力里，我认为最重要的一项是情绪的管理能力。

总是很深刻地记得之前煲的都市剧里的一幕，女主一家穷得只剩一百块度日，夫妻揣着这100想着晚上吃一顿烤串串，只吃2根，接下来一星期还要指望着这剩下来的钱度日。可是在付钱的时候女主一掏口袋，100块丢了。她左手掏出钱包，笑得站不直腰。

她老公不解，此刻她还能笑得出来。她说价值2000多块的钱包还在，而100丢了，如果是小偷偷的，他得多没有眼光。

虽然是电视剧情，但每次想到，总会觉得这就是生活。你如果够乐观，遇到事，马上可以转念，看到好的一面，抗压能力一定不在话下。

你的工作状态取决于心态。看到太多急功近利的问题了，就像加到一个客户，就在想法子怎样才能让他下单。你在淘宝买东西，你自己还东家西家地瞧呢。进商场，觉得你爱买不买的销售员远比坐桩式盯梢着你的销售员更受欢迎。

外贸是特别需要耐心特别磨心性的工作。就像你敢给客户打电话，不害怕吃闭门羹，比起永远是被动销售的业务员成单的几率更多；就像你舍得投入，敢于承担责任，不拘泥一时之失，比遇到事情，急于撇清干洗的人更能赢得老客户的信任；就像哪怕没什么业绩，但有足够的抗压能力，并且能沉住气冷静分析原因，对症下药，比做一份不如意马上换一份的人更能体会到苦尽甘来的感觉。

入一行爱一行，既然是你自己选择的产品，就不要因为其他人的评头论足而动摇，如果你自己做着做着，能够理智意识到这没前景，及时止损就好了。

总而言之，如今的外贸，业务和市场是息息相关。能够换位思考去把握客户心理，了解目标国家市场动态，学会独立思考，想方设法了解和吸收相关的一切知识，并且运用到自己的工作上去，才能在外贸行业里扎稳脚。

今天这篇一气呵成，写得可能有点散，别介意。欢迎大家交流下你们的看法。

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