abm营销缘何受tob企业青睐（abm 营销）

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本文目录一览：

• 1、ABM即B2B营销：奢侈品店给VIP客户送菜带来的营销启示
• 2、ABM自动化营销是什么？
• 3、ABM(Account based marketing)营销的6步
• 4、火眼云数据合法吗
• 5、风口上的ToB，应该如何实现营销落地？
• 6、在钉钉中看视频号会发生什么

ABM即B2B营销：奢侈品店给VIP客户送菜带来的营销启示

前段时间魔都因受疫情管控影响一度物资短缺引发了抢菜风波，期间LV、宝格丽、卡地亚等多家奢侈品店被曝以送制作精美的果蔬、甜点来维护VIP客户，包括建行在内的一些公司也为大客户派送精致餐点。

这次舆论没有一边倒，既有出来杠的网友，也有些人以平常心看待此事。

杠的网友说：有菜就应该拿出来支援所有群体；支持的网友称：这是企业的正常客户维护，就跟下馆子多付钱的那一桌，给上的菜自然也多也好是一样的道理。

抛开感情因素，从商业视角应该如何看待此行为呢？

《ABM即B2B营销：基于目标客户的获客增长指南》（以下简称《ABM即B2B》）一书，主张对不同价值的客户要投入不同的资源，因为： 并不是所有的客户都具有相同的价值，那么为什么你要为他们创造相同的体验呢？你可以偏心，而且事实上，这是必要的！对客户进行分层是确保你设计的体验能够反映每个客户价值最 公平的方法。

本书作者桑格拉姆·维贾和埃里克·斯佩特是美国亚特兰大发展最快的软件公司Terminus的联合创始人，他们所创立的ABM智能营销平台，通过算法智能精准定位B端大客户，并协同营销与销售策略，简化流程，降低成本，获得了丰厚的回报。

那些曾经或者正在受困于营销额持续增长乏力的团队，快来“抄作业”了。

1、 为什么要开展ABM营销

ABM指目标客户营销，是一种专门为创造更多收益而设计的组织策略；B2B指企业对企业营销，是专门为创造更多收入而设计的组织策略。

是的，它们是一样的，因此作者写了这样的等式：ABM=B2B。

谷瀚带领的团队，在这条街上16家房产中介中顶顶有名，相比别家有明显的淡旺季，谷瀚团队仿佛始终处于销售旺季中，打破了半年不开张、开张吃半年的房产销售魔咒。

其区别就在于同行是打游击战，而谷瀚他们则致力服务于旁边省立医院的儿科、以及相邻科室的医护团队。

他在这里的第一个客户，是5年前带女儿去小儿消化科看诊时认识的副主任医师。

谷瀚当时帮着给医师的父母在同一个小区租到了一套性价比很高、房东也很好的两房，自此科室里再有同事有房屋租售需求时，这位医师都会把高效、靠谱的谷瀚推荐给大家。

谷瀚嘱咐同事们，无论大单小单务必优先服务好这些客户，渐渐地店铺成了医护们的“御用房产顾问”，即便人家就只是随口打听一下市场行情，也会得到专业的解答和尽心回复。

这个管道的建立，保障了谷瀚团队业务多多、单多多，很多时候都忙不过来，公司因此把周边两家店铺一并划给他管理，谷瀚升任商圈经理。

如果说一次的成功是偶然，多次的成功才是实力，那么开展B2B营销，就可以获得源源不断的客户增长、实现销售额持续提升。

就像书中提醒的那样： 我们很容易认为自己生活在这个大规模市场的世界里，但事实并非如此，我们生活在一个微观市场的世界。

与其广撒网式地满世界追着很多客户跑，倒不如先精准服务好一个目标客户群体，当建立了与一个集体的互信后，便踏上了销售持续增长的捷径。

2、 如何开展ABM营销

随着2020年疫情带来的影响，远程办公、线上会议逐渐常态化，那些具备了智能办公功能的会议平板销售市场进入激战。

其中，广州一家企业旗下的MAXHUB品牌，由最初的名不见经传，在短短几年间一跃成为国内会议平板领军品牌，超半数中国500强企业，以及金融、政府、医疗等各行各业纷纷采买使用，很多会议室里的电脑、投影仪、白板等老一套标配遭淘汰。

MAXHUB实现销售额指数级增长，离不开品牌早早布局B2B营销的战略。

在绝大多数品牌还是靠广而告之与消费者相遇的策略时，MAXHUB采取了体验式营销，即先免费试用。

除了0元试用的营销方式，MAXHUB还深入研究客户的流程，以便给予更多定制化、个性化的支持。

某地政务系统采购的理由，除了MAXHUB的操控简单易上手以外，产品还具备强大兼容性，能够跟机构现有的视频会议系统、无纸化和中控深度结合。比如在受理厅设置项目进场受理、交易报名等窗口和交易文件发放、交易信息公布等，MAXHUB支持打造的这套便民服务模式极大方便了来办事的群众，同时提高了办公效率。

正如书中所强调的： ABM的核心是内容。花点时间去了解客户的流程，这对于你在后续服务的过程中及时进行相关的调整和重塑非常有必要，这样不仅可以提高你的服务对他们的影响，还可以增加他们的利润。客户期待你成为行业专家。

在销售全流程设计上，MAXHUB也环环相扣，客服中心会在接到需求2小时内联系客户并确定上门时间，减少安装、售后过程中的等待环节。

产品很硬核、服务也能实现定制化且及时响应，客户自然也就“旦用难回”了——一旦用上就再也回不去。

B2B营销就是实现在这种全员协同下的高效转化。书中说： 获客增长从来不是某个岗位或某个人的任务，而是企业从上到下全员参与的一次联合行动，团队中的每个人都有责任创造一个无摩擦的客户体验，每个人都要为公司的品牌负责。

3、 ABM 营销的误区

不同于ToC领域已有大量成熟的获客推广渠道，ToB营销获客的方式还非常粗放，在应用中容易陷入以下误区。

误区一：急于求成。

林峰从快消品行业转型到某品牌全屋智能销售项目已经大半年了，他跟本地的几个开发商正在陆续接洽、维护中，虽然也有不同程度的进展，但距离成交貌似还有一段距离，这么长时间没有开单，以致压力大到想要放弃了。

像这种高价、低频类新产品，其前期市场开拓阶段动辄就需要至少3个月以上的销售周期，的确是需要更多的耐心。

书中列举了一个真实发生过的案例：有一个客户启动了B2B项目，网站流量立即下降了30%。他们的第一反应是：“哦，天呐，我们搞砸了！”后来，经过仔细调查发现，他们70%的流量来自非目标客户。关心那些非目标流量，真是浪费时间！因此，客户不再优先考虑错误的成功度量指标，而是接受了流量下降和向后也是有利于业务发展的观念。

追求短平快、急于求成的心态和做法显然并不适合B2B市场，进军有规模效应的B2B市场需要时间和持之以恒的心态。

误区二：重营销、轻品牌打造

不管是ToC还是ToB，营销固然重要，品牌才是成功的关键支柱。

如同开篇提到的那些奢侈品品牌，并不是以主流的审美或者致用为追求，奢侈品卖的就是高贵、稀缺和个性，因此要摸准客户的脉搏、做好品牌的定位。

作者提醒老板们：在企业成长的某个阶段，你必须接受把钱花在难以衡量的结果上，你将不得不投资于品牌。

误区三：职能平衡协调缺位

说到底，市场营销是为了支持销售。

因此，应该且必须是由营销领导者来促成这个跨多部门的强大作用团队的协同合体。ABM是一种以客户为中心、客户导向的跨职能方法，它需要市场的所有权和领导力才能发挥其应有的作用。

书中提供了关于职能平衡的参考框架如下：

通过功能平衡，使得即使某个岗位缺了一个人，也不会出现偏差，因为总会有人来接手他的工作。

写在最后： 这不是简单的抄作业，毕竟路要自己走

现在，我们已经达成共识：ABM=B2B。

这是一种思维的转变，作者提供给我们的指南并不是让我们来完全进行套用的，这不是一次简单的抄作业，探索企业的落地之道是我们要长期在实践中做的事情。

根据二八法则，我们要专注于那20%，即ABM，因为它能带来80%的不同。

因此，在开展原有B2C的同时，现在就将B2B纳入重要且紧急的关注象限吧。探索B2B，向实现指数级增长进发！

ABM自动化营销是什么？

ABM自动化营销全称是Account-basedMarketingabm营销缘何受tob企业青睐，即基于目标客户abm营销缘何受tob企业青睐的营销。意思是锁定一组最佳目标潜客并将其转化为付费客户的过程。

ABM自动化营销的优点 

1、缩短销售周期。B2B销售流程周期长、见效慢，还极易出现中断，ABM瞄准abm营销缘何受tob企业青睐了目标客户的决策者和购买者，在营销过程中就把正确的信息呈现在关键决策者面前，有效避免abm营销缘何受tob企业青睐了客户体验断层。

2、提升精准度。ABM营销的重点是集中营销资源攻克关键客户，并瞄准目标客户群体进行营销活动。

3、增强数据的精细化运营。

4、增强客户体验。

ABM(Account based marketing)营销的6步

第一步：选择账户，并进行评分；

ABM的核心就在选择具有最高回报价值的客户；因此账户的选择是ABM非常重要的一步。只有这一步正确了，你才能从后续步骤中获得最大的汇报，如果错误了，将浪费大量的时间和资源在不重要的客户上；

客户选择的目标就是以获得最大的投资回报，并且优化营销和销售资源的投入。

错失你本来能够赢得的生意，如果你将主要的候选人从你的账户列表中移除，那就是拱手把大笔的生意让给了竞争对手。

而把一个错误的账户放在你的列表里，则会浪费你的时间，金钱，精力在低价值的客户上。

ABM的主要客户对象；

• 77% 指定客户

• 58% 大客户

• 48% 垂直行业客户

• 39% 阶段性客户

• 17% 重复购买客户

选择客户的参考数据：4个参考数据

公司规模

技术投入

意向数据

参与数据

根据参考数据对客户进行评分，并进行预测分析，从中找出来最有价值，最有可能才生购买意向的客户；

由于资源有限，那么我们应该选择多少客户进行营销，在每个阶段的ABM营销计划中所选择的客户数量取决于很多个因素，主要包括如下：

•预期的交易规模

•销售周期的长度

•可用的销售资源

•针对主要意向客户的参与程度

•ABM战略的执行密集程度

第二步：发现联系人，并将联系人匹配到账户

•已有的客户数据；CRM系统，ERP系统等；

•手动获取：如LinkedIn，媒体或活动网站，行业论坛和社交媒体渠道。

•电话呼叫 - 销售代表通过电话呼叫来建立联系人。

•电子邮件域名约定 - 如果您知道公司使用“frst.last@company.com”，那么你可以找到

电子邮件地址；

•购买的联系人数据 ：来自知名数据提供商的列表，如ZoomInfo，RainKing，Netprospex，LeadGenius等等 - DiscoverOrg甚至提供带有联系人数据的组织图；

•预测人物角色 - 一些预测供应商，像Leadspace，可以确定目标客户里，联系人在采购和供应的人物角色。

这里最大的挑战是从线索到账户的匹配；

通过Lead-to-Account（L2A）匹配，我们可以每一个线索和唯一标识匹配到公司账户上。我们可以手动使用电子邮件域名的简单匹配来完成此操作，或使用更复杂的“模糊逻辑”方法来在多个不同维度上进行帐号匹配。

第三步：开发客户洞察

ABM战略的实施依赖于你对目标客户（关键可能成交客户）的尽可能多的了解，这样你才能够最大化相关性和产生共鸣。

适当的杠杆作用，对指定账户的见解将会对每次的参与有重大影响。

•客户将更可能打开和阅读你的电子邮件。

•客户可能会阅读和分享更多的内容。

•客户可能更愿意参加你的活动和网络研讨会。

•他们将更愿意给销售提供可沟通的电话联系方式。

•您的销售和客户会议将更有生产力和效率

•您的销售和交叉销售周期将加快

这是相关性和共鸣的力量 -这就是为什么洞察力对ABM成功至关重要

全新的outbound

以内容驱动而非产品导向

是由帮助的，有价值的内容

聚焦于购买者，而非渠道或代理

ABM是一个outbound活动，你需要敲开某人的大门。如果没有客户洞察，所有的努力并不比一个冰冷的电话好多少。通过相关性的消息和内容的支持，你就能够打开这扇门并构建良好关系。

第四步：创建客户感兴趣的信息和内容

你在第三步获得的客户洞察是你要在每次销售互动中要使用的重要资产，包括给购买团队中的每个人发送信息和内容。

你在一个销售或营销流程中使用的每种内容都将对你的ABM营销过程产生影响，只要它是有针对性的和相关的- 这其中包括：电子有家，电子书，在线研讨会，白皮书，网页，博客，幻灯，视频，图表，直播，社交媒体，交互内容，调查，测验分级等；

关键点是你的听众的参与的策略和格式，有人喜欢读电子书，有人不喜欢。有人可以看半个小时的视频，有人一分钟视频都看不下去；

ITSM研究表明，75%的受访者愿意读一些不请自来的营销材料，如果这些内容包含一些和他们的业务相关的一些观点；

第五步：发布客户特定的互动

这是ABM最积极的地方。因为，这不是一个泛泛的推广内容，等有人来看，ABM是你要积极的走出去，确保你的目标联系人查看并使用您为他们准备的消息。

不是把预算花在每个人身上，而是把你的预算聚焦在关键客户的指定的人身上。这是最重要的。

第六步：协调（编排）所有以客户为中心的活动

以上讨论的策略都是有效的，但如果能够按照一个整合的账户营销计划统一协调和同步不同的交互和渠道，合并成一个精心策划的ABM，那么就会更加强大。

精心策划的ABM颠覆了传统营销过程。不像针对有广发听众的广播，你可以提前进行过滤，并设计帐户计划，这个计划是高度协调，多渠道，多方面的努力来发起对话并加深客户关系。

成功的公司将ABM定位为战略业务计划， 而不是一个营销计划！

火眼云数据合法吗

合法。
火眼云企业是2016年成立是一家智能营销自动化服务提供商，服务于多家企业是正规公司数据合法。
火眼云是针对ToB企业获客的MarTech服务商，成立于2016年。ABM智能获客平台，数据+营销双引擎，基于客户的营销为ToB企业一站式解决营销获客难题。

风口上的ToB，应该如何实现营销落地？

对于在实操第一线abm营销缘何受tob企业青睐的B2B企业媒介人员来说abm营销缘何受tob企业青睐，实际的工作比方法涉及的内容要复杂和琐碎的多，所以媒介矩阵也是在不断的计划—组织—执行—复盘中进行尝试和迭代，最终筛选出适合业务的媒介矩阵和投放策略，并能保留媒介的机动性以便能应对多样化的业务增长或传播的需求。

在钉钉中看视频号会发生什么

答案一：类似这样的讨论在企业服务圈其实很常见，而且在最近两年愈演愈烈，其中最典型的，就是Databricks和Snowflake关于“湖仓一体能否取代数据仓库”的架构之争，前者是数据智能领域的新晋黑马，后者是老牌劲旅，当时双方各不相让，结果自然得由后期市场反馈来加以验证。
这让我自然联想到克莱顿·克里斯坦森曾在他的奇书《创新者的窘境》里提到的一句话：成熟企业所面临的，是未来的不可预见性和向下游市场移动的难度。本质上讲，创新就是通过创造新供给来催生新需求，所以无论是钉钉做视频号，还是Databricks和Snowflake之争，归根结底，是关于产品本身的原教旨主义讨论，当然，这是在大的战略方针下的策略执行，并且这个战略得是正确的。
按照这个逻辑，要想真正理解钉钉做视频号这件事，就得往深几步去思考，抓大化小，即钉钉做视频号的背后，究竟代表钉钉什么样的战略锚点？按照钉钉方面的说法，启动“V项目”的初衷增加产业间场景连接，钉钉无意做C端的大切口，而是把“视频号”视为钉钉大生态的补集，充当To B企业的营销获客场和企业间连接的内容场，这是钉钉产品架构演进的必然，就在今天，新眸注意到钉钉已经正式上线了“视频号”入口。
换句话说，要理解钉钉未来的关键命题，不能只局限于单个产品，得从全局维度去看。要知道，钉钉在过去7年的动作有很多，累计经历了6次大的版本迭代、4次品牌更新以及多次战略调整，不同阶段有着不同的使命和任务，在摸着石头过河的日子里，钉钉也逐渐想明白一件事：从追求规模到做深价值，产品本质不在于功能维度有多丰富，而在于造福用户，让进步发生。
这也解释了为什么钉钉至今也未长成国外SaaS的模样，植根国内产业和企业组织发展需求的钉钉，每个阶段的锚点都不一样，为此，这篇文章我们将主要讨论：
1、为什么是视频号，钉钉新方向又会是什么？
2、解耦钉钉的棋局：产品、边界与生态探讨。
3、开放式讨论：未来的钉钉究竟会成为什么？
01 为什么是“视频号”？
传媒大师麦克卢汉曾经讲过一句话：媒介是人类感官的延伸。
众所周知，人与人、人与信息、人与服务的连接和交互，是互联网商业化的基础。最典型的例子是，从PC互联网到移动互联网，随着信息入口发生改变，这种连接关系也随之改变，我们通常把这种变化称作是“场景革命”。
一般来说，当发生场景革命时，承载在这些连接之上的商业形态也会爆发新一轮的颠覆式创新。草蛇灰线，在正式切入“视频号”之前，其实钉钉已经陆续推出了“圈子”（后升级到“看看”）、“名片王”、“服务窗”、“上下游组织”以及“上下级组织”等产品。
从产品定位上来看——
“名片王”对应建立个人的联系，适用于初次见面时，不用像微信这样麻烦加好友写备注；
“服务窗”类似于公众号，不过可以配置或用低代码搭一些业务类应用，用来服务外部的客户，或者建立采购的弱连接；
“看看”目的在于帮助企业间生意伙伴建立个人连接，其内的圈子则瞄准企业与私域和兴趣人群的连接；
至于“上下游组织”和“上下级组织”，它们的核心分别在于做好企业与供应商，企业与分公司之间的跨组织的沟通、协同以及业务流连接。
仔细研究你会发现，包括“视频号”，这些产品虽然在功能上都不相同，但却是环环相扣的，均指向在产业间场景里、进行跨组织式协同。视频号之后，这块版图的触角覆盖组织、沟通、协同、业务以及营销甚至交易环节的链接，在产品设计上形成了一个闭环。
这是一个极其有趣的信号，因为从商业价值角度上来看，我们已经经历了流量营销互联网，而零售交易互联网也快接近尾声了，下一个时代很有可能就是供应链互联网。
在服务客户的过程中，钉钉方面也发现了这个问题：一些大型企业在生产制造的时候，比如汽车这样上下游链接密集的行业，它们在针对上游的供应商和下游的经销商时，并没有具体的协同手段和工具，造成企业间信息无法有效对齐、整体运营效率低下。
这也解释了钉钉总裁叶军为什么会在今年3月的发布会上，重点强调要“打通企业间连接”，以中国一汽、立白集团、风华新能源为例，现在它们都已经把自己上下游供应商、经销商搬到了钉钉上，再联想到钉钉的“V项目”，它的关键能力项在于能建立开放的关系链，既代表钉钉的新探索——首次开放流量场，也是生态开放、做深价值的进一步延续。
所以从这个角度上来看，很多人都误解了“钉钉做视频号”这件事。
答案二：后疫情时代，视频行业持续火热，同时也带来了数字化对办公方式的加速渗透和结构性调整。在这样的背景下，企业视频号尤其是直播赛道迎来了爆发性的增长，根据艾瑞咨询报告表示，早在2020年有超过120万家企业使用企业直播服务，市场规模就突破50亿元，同比增速150%。
随着企业视频、直播场景如今更加多元与细分，拥有优质底层技术、服务生态这样双轮驱动的服务商将更受青睐。钉钉作为拥有1900万企业组织的服务平台，其研发一项内部代号“V项目”的视频内容新产品研发备受业内关注。据了解该项目名称或为“钉钉视频号”，其定位在ToB企业的营销获客场，以短视频、直播两种内容方式，加强组织间的连接与获客。
不同于“抖快”等C端视频平台，背靠阿里生态大规模企业用户以及强大的技术平台，钉钉一直以来专注在ToB生态的打造上，此番推出的视频号不仅为企业和个人的视频、直播提供了平台，也为其打造公域流量到私域流量提供了精准接口。
这也意味着，钉钉在为企业、职场人营销降本增效的同时，能够为其用户增长，乃至创收、盈利助力。
数字化转型，为企业省工省力
过去一年，越来越多的企业老板、高管、员工开始习惯在钉钉在上看直播、看视频、学习先进知识，了解行业、商业、专业、职业的相关内容，提升企业和个人的竞争力。
有人把钉钉视频号比作职场人的抖音、快手，其实更确切地说，钉钉打造了一个1900万用户量级的内容公域场，不同的是这个公域场里都是以企业、职场发展为核心诉求的组织和个人，在流量越来越贵的今天，其目标受众和传统视频平台相比更为准确。有媒体评论，“钉钉视频号定位组织间连接，解决的是企业的切实需求”，其实质是钉钉生态“首次开放自身的B端流量，向客户与伙伴提供新的营销获客场景连接上下游的供应商、经销商及大单客户，进行运营和获客”。
而在使用场景上，钉钉视频号更垂直于企业内容场景的打造。要知道，一个金融公司和医疗器械公司想要做直播，两者对于输出的内容和需求是截然不同的；而一个大型公司和中小型公司的组织架构和相应的内容使用诉求，也不尽相同。钉钉构建的企业服务生态，为其视频号提供稳固的PaaS技术底座，使其能够深入各个业务场景，解决企业直播、视频运营等内容产出时的个性化需求，提供定制化产品。
根据相关媒体报道，通过视频号钉钉上的企业用户对内可以进行如知识分享、内部宣讲、员工培训；对外则实现线上招聘、云会展、发布会的快速落地；面向上下游企业间，能够开展产品宣讲、经销商订货、营销推广、知识培训等各类型的服务。
凭借其在多场景、细分领域的应用和产品体验的优势，包括沉浸式体验和AR等技术手段，钉钉能够为企业客户提供数字营销云解决方案，帮助企业实现数字化转型和管理升级，使企业的业务能力从数字化走向标准化，直至规模化，最终形成对于盈利能力的助攻。 关于abm营销缘何受tob企业青睐和abm 营销的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。 abm营销缘何受tob企业青睐的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于abm 营销、abm营销缘何受tob企业青睐的信息别忘了在本站进行查找喔。 版权声明：本文内容由网络用户投稿，版权归原作者所有，本站不拥有其著作权，亦不承担相应法律责任。如果您发现本站中有涉嫌抄袭或描述失实的内容，请联系我们jiasou666@gmail.com 处理，核实后本网站将在24小时内删除侵权内容。