做外贸，你真的会换位思考吗

做外贸，你真的会换位思考吗

无论是做外贸，做销售，还是处理日常的人际关系，有一条铁律，那就是将心比心，换位思考。虽然换位思考这个想法已经深入人心，但是真正要做到真的是不太容易，今天简单地谈谈外贸中的换位思考。

之所以想到换位思考这个话题，还得从一个问题说起。

前些天，外贸群里的一个姑娘突然抛出一个问题：“客户询价一款A尺寸的产品，老板却说让我按照B尺寸的价格报给客户。（注：A尺寸大，所以价格高），然后等客户付了预付款，再告诉客户报错价格了？我该怎么办？”一石激起千层浪。有人痛斥老板做生意不讲诚信的，有人建议跟客户实话实说的，还有人建议辞职的……众说纷纭，不亦闹乎。相信肯定有一部分外贸新人遇到过类似的两难处境，老板的命令不能违背，但是自己内心又过不去，说好的人与人之间的信任呢？

如何解决这个两难问题，我放到最后说，因为这不是本文的重点。我们再来看下一个真实案例：Alice是一个新入职不久的外贸新人，有一次接到一个客户询盘，当时上级领导都不在，就自作主张给客户报了价格。客户很爽快地确认了价格。于是Alice给客户发了PI，结果经理回来之后看到之后，发现价格报错了，按照这个价格做就要亏本了。Alice这才明白过来，难怪客户如此爽快，原来是趁机占便宜呀。这时经理跟客户说明了实情，并且更新了价格，毕竟因为是自己公司的问题，所以第一单几乎没加利润，客户虽然有些情绪，但是好在经理安抚的好，恩威并施，客户最终也下单了。后续由于跟进和服务做得也不错，这个客户慢慢也做了起来，成了Alice的一个大客户。

以上两个例子的共同点就是客户收到的价格都是错的，一个是供应商有意报错价格，另一个则是疏忽造成的。但是我们作为供应商来说，对两个人的评价则会完全不同。第一个主观上故意报错价格，会被认为不诚信，大错特错，做生意不能这样，支持这位老板的人估计寥寥无几；第二个案例中的Alice因为疏忽大意报错价格，可能会得到大多数人的谅解。

但是这些都是建立在我们是供应商的基础上，我想说的是，假设我们是客户，我们面对这两个人报错价格的情况时，又会是怎么样呢？其实很容易想象，在客户的眼里，无论是有心还是无意，感受都是一样的，那就是你太不专业了。所以，从客户的角度来说，这两个人的行为在本质上没有任何区别（在他不知道实情的情况下），因为他只看到了结果。

为什么要讲这个例子呢？因为我经常听到外贸新人问这样的问题：1. 我每天都发很多开发信，为什么总是没人回复？2. 为什么我回复了阿里巴巴上的询盘之后，客户就再也没消息了？3. 我每天发很多产品，为什么我的询盘这么少？……其实这些问题都可以归为一类，那就是没有真正地换位思考过。很多新人把重点都放在自己做过什么，却没有真正关注客户在想什么。就像上面的例子，无论你的价格是主观报错，还是无意报错，给客户带来的感受都是一样的。那么为什么我们很难做到真正的换位思考呢？又该如何做到换位思考呢？

1. 外贸竞争的白热化颠覆了“努力或者坚持就有回报”的传统思想。市场从来都是公平的，尤其是目前大环境下供大于求的状况下。有些事情，你努力再多，坚持再久，也不会有好的结果。比如很多外贸新人关于开发信的问题，开发信的数量与日俱增，却始终得不到客户的回复，那是因为你的开发信质量不高，没有给客户一个回复的理由而已，或者说客户并非对你的开发信不感兴趣，只是你没有继续做后续跟进而已。解决办法： 敢于尝试做出改变，当一个方法没用时，不要再继续了。停下来思考，总结自己的不足，进行改进，持续地优化你的方法，没有万能的模板，唯一的不变就是变。

2. 没有深入体验过客户的角色，缺乏经验。很多时候，之所以我们无法做到换位思考，一个非常重要的原因就是经验太少。我们没有真正做过客户和买手，所以很难身临其境地去体验他们的角色，也就很难形成客户和买手思考的习惯。解决办法：俗话说，没有对比，就没有伤害。虽然我们无法去体验客户或者买手的角色，但是我们可以多看看同行，别人如何写开发信，别人如何发布产品，别人是如何跟进客户的。可能你的开发信写的不错，但是你看过别人的之后，你才会知道一山还有一山高，难怪客户不回复你。

（关于这一点，我深有体会，作为外贸公司，有时候拿到一个不熟悉的产品询价。我如果只找一家工厂报价，这个价格是好是坏，我心理根本没底。但是当我拿到10家，20家的报价之后，通过跟不同工厂的沟通，这个产品基本上就熟悉得差不多了，知道了产品卖点在哪里，也知道了客户的痛点，对这个产品在客户市场的一些要求也能了解75%，报价的时候也游刃有余。）所以，要做出正确的决定，首先你得有大量的数据做支撑，同时还要有强大的数据分析能力和判断力。

（举个例子，这篇文章有5000多字，我花了我3个小时才写完。但是读者们读过之后，会有赞同，也会有反对。如果我对那些反对的人说：“我牺牲了自己的时间，花费了这么大精力写了文章，你为什么还反对？” 这完全没有意义，who cares，因为大部分人都是自私的，最先关注的是这篇文章是否带给他了启示，是不是有用，是不是浪费了他的时间。而我应该做的就是先筛选一下反对意见，看看哪些我做的不够，下次写文章时可以改进。） 服务不只是“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的态度，服务的最终目的是给客户带来利益。

就简单地说这三点，下面就回到最初的那个问题：“客户询价一款A尺寸的产品，老板却说让我按照B尺寸的价格报给客户。（注：A尺寸大，所以价格高），然后等客户付了预付款，再告诉客户报错价格了？我该怎么办？”

如果你是一个外贸新人，我的建议是：1. 听老板的话，按他说的去做，因为他是给你发工资的人，你不听他的听谁的。

2. 看老板怎么去解决后续问题，既然老板能这么做，那么他肯定有后续的解决办法。而这个时候就是你学习经验的好机会。

3. 至于你担心的诚信问题，只是主观上的一种感受而已。第一，你并没有坑客户，也没有把产品以次充好。这个技巧只是拿下客户的一种手段，如果要找一个理由说服自己，那么你可以用“兵不厌诈”，或者说“自古深情留不住，唯有套路得人心。”来安慰自己。

4. 总有些客户要没掉的，任何一个外贸人，都不可能100%成交。做外贸，前期不能怕失去客户。能力，专业水平和经验都是在跟客户交流的过程中积累起来的。而且经验大部分来自于失败，所以试错是必须经历的过程，但是既然是试错，就要错的有价值。通过一次次的失败反省，总结哪些地方做的不够，下次如何改进。

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