怎么和客户建立良好的关系

怎么和客户建立良好的关系

做业务员，想有生意可做，得先让客户对你产生信任，但怎么建立互信，对很多业务员来说，是件很难的事情，下面我们让我们来看看一个外贸老司机的经验与技巧。

1.专业。

首先，不管哪个行业，如果对自己所做的事非常了解，认识非常专业，都不会让人讨厌。我对我的产品就掌握的十分清楚，从基本应用，到高级应用，到应用中容易遇到的问题，及其处理方法；还了解产品的所有参数；了解生产工艺；了解上层原材料的价格趋势，而且还能说出原材料过去五年之内的价格趋势；能毫不犹豫，清楚地告诉客户我们产品的检验方法，检验流程……总之，只要与我产品相关的，我都能对答如流，一些主要港口，我能在3到5分钟之内报价，很多客户都会因为这一点对我赞叹不已，他们可以百分之百的肯定，我是这一行的行家，跟我合作，遇到问题，都能得到很好的解决，很让人放心，哪怕多花点钱，买个保障，他们也很愿意，！

2.职业。

要了解涉及外贸的一些基本规律，基本术语，了解所有的操作方式，从制单，一些基本条款的解析，到信用证，到后期的装箱，加固，装货卸货……因为，通过这些常识，客户就会认定你为外贸里的专家，感觉把单子交给你很靠谱，没有后顾之忧。上面这两点就是我常说的专业加职业。3.说话干脆，明确。

说话果断干脆，要让人感觉你是个很自信的人，不要拐弯抹角，外国人很不喜欢，所以，我在谈判时，从会不会出现maybe这种词语，如能做，就是i promise we can，不能做就直接说i am afraid we cant.常有一些国外人说，你们中国人太曲折了，一句话我们要想很久才明白什么意思，真的是太累了！4.分析客户，找出共同爱好，寻找共鸣！

跟客户打交道，也不一定非要全谈生意上面的东西，也可以找一些好玩的东西，共同爱好聊聊，有利于增进感情，也提高客户对你的信任感？从我过往的经验来看，我因为体育这个爱好，拿下了数十个客户，所以说，人都渴望找到有共同语言的人，当客户发现你跟他有共同语言，那么你想想，会是怎么样的结果？是不是交流的欲望更强烈了？希望大家真正的重视这个方面。5.从客户利益出发说一些话

虽然这让人感觉有些虚伪，但是人就是那样，情愿听一些虚伪的好听的话，也不愿意听真实的难听的话！有一些人急于求成，不分场合，不分时间的向客户推销，让客户不厌其烦，就是把你当做一个只为了赚他钱而来的销售员！而我不是这样，即便是推销，我也会找一佧不错的切入点，例如，我会经常说，你是否买我的产品不要紧，我只想你知道，降低成本并不困难……让对方有继续聊下去的兴趣。但要注意，这里说的是关心他的利益，而不是满足他的利益，我们不可能满足每一个客户的利益需求，但是我们要让客户感受到我们的诚意，是实实在在为了双方利益而谈生意的，而不是只为了我们自己！这里举一个最简单的例子，如果一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款，而我们认为70%是有风险的，因为金额很大，如果从我们这方面去说，我认为有风险，客户一定难以接受，那么我从成本去说，你要付出30%的定金，这部分钱，大约有20000美元，就不能再为你创造价值，可能是个资金压力，那么我们建议使用信用证，您是大公司，信誉好，估计凭借信誉足以开出信用证，节省资金的占用……6.样板客户法。

现实中，很多业务员都说我没有大客户怎么办，简单，造一个就是！7.要经常的，不时的约客户来看工厂

邀请客户来工厂，第一显示你自信，第二让客户觉得你可信。这招对拉近与客户的关系很好用，平时没事你就隔三差五的告诉客户，我们工厂有个什么仪式，想邀请您过来，参观一下我们厂，指导一下工作等客气话，慢慢的，即便因为一开始你的不专业让客户不信任，时间长了，人家也会越来越喜欢你，打消对你们的产品的很多顾虑！8.坦诚承认自己的微小不足

有的人在跟客户谈判过程中，跟客户说任何话都要占上风，都要极力说自己是对的，这很让客户讨厌。美国著名心理学家纳特.史坦芬格曾做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。第一位求职者说：自己学习成绩优秀，而且有出色的活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求职者说的与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。第三位的情况和前面两位都不同。他说自己的学业很糟糕，而且组织活动能力也不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。而第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。最后，通过这个实验，史坦芬格认为，所有求职者都可以归为这四类人，第一类人属于十分完美，毫无欠缺；第二类人属于非常完美，但略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：一点长处也没有。

通常如果从表面上来看，所有都认为第一类人的成功几率应该最大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，从这个故事，我们也可以推论，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。我就经常跟我的客户说，我不太会销售，嘴比较笨，也不会忽悠人去买我的产品，比起很多销售员差很远！客户反而会劝我，说销售不能靠技巧，我就是看中你的坦诚，才选择跟你谈判。

所以，你在跟客户沟通过程中，不妨说一两个不伤大雅的小毛病，让自己给人的感觉更加立体！曾有个客户就跟我讲过一番很有代表意义的话，他说那些显得太完美的公司和业务员我是不敢合作的，因为世界上没有完美的东西，如果他让我感觉到完美，那么一定是错觉，或者他们在有意制造错觉，就是造假！9.还有一个是说不清道不明的因素

这可能就是传说中的运气，自己都不知道什么原因，客户就是看你看对眼了，就是喜欢你这种类型的人，其实这种事情没什么奇怪，现实生活中，每个人身上都有一种特质，而每一种特质都会有人喜欢，所以，做一个特色鲜明地人也很重要，别平庸，别中庸，别圆滑，别淹没于人海中……

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