做好产品和客户定位（二）

做好产品和客户定位（二）

续上篇

3：你有认真的去研究客户的网站吗？

我知道很多外贸人在打开一个客户的网站后，先会简单浏览一下product页面，看看是不是自己公司的对口产品，如果是符合的话就直接跳到contact页面去找邮箱。然后拿着这个邮箱开始发开发信了，外贸新人一般这样操作，如果你是有经验的外贸人都会知道这样的效率非常低。

研究潜在客户的网站的价值体现在几个方面：第一你对客户能够有更深入的了解，第二你对你所在的行业的关键词描述能扩宽你的知识面，第三对你以后找目标客户和对目标客户的判断更加准确。首先客户网站的about us页面就是客户介绍自己公司的详细信息来源，有些客户会很详细的在aboutus里面介绍自己是什么类型的公司，这样的信息你都应该记录在你的表格里面，不同类型的公司你可以采用不同的开发方式和时间间隔；其次about us 里面有很多公司介绍他的描述性的词汇，如果这个客户就是你的对口客户的话你可以把这上面的描述你产品，行业和客户群的重要语句整理出来，然后通过这些词汇去google或者行业网站搜索，可能帮你找出很多同类型的客户出来。另外如果你发现这里面的表达语句很经典的话你可以应用到你的开发信中去，作为你开发信的素材，替换掉你以前的那些看起来比较生硬的句子和词汇。另外你要去仔细观察客户的网站是不是独立的公司还是总公司下面的分公司，或者观察客户是否在中国有工厂。很多信息你没有挖掘出来的话就去贸贸然的发开发信，看似节省了很多时间，到最后发现是做了无用功。

4：对目标潜在客户的决策人的邮箱你找准了吗？

通过我找客户的经验，大部分客户的采购负责人的邮箱是没有在contact 页面上的，只有一小部分是可以在网站上找得到的。所以当你找到一个对口的客户网站后，找到的contact里面的info或者sales邮箱大部分情况都不是采购负责人或者老板的邮箱。所以我们发开发信到这些邮箱后回复率很低，这种情况在合理之中，所以要拿到客户的邮箱只能采取其他方法了。需要我们结合linkedin, google,skype, whatsapp这些工具来地毯式搜索，如果最后还是没有找到负责人的邮箱的话，就需要我们拿起电话或者用skype电话来去获得，这里面涉及了很多google的搜索技巧。

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