贸易过程中的几个谈判之道

贸易过程中的几个谈判之道

一说到谈判，我们潜在的印象总以为是那种尔虞我诈的情景，就像俗语说的“商场如战场”一样，我们对谈判的理解犹如战场的谈判一样激烈。谈判的对象要么是对手企业，要么就是供需双方，要么就是相关行业，谈判说白了就是策略的交流，所以没有策略就意味着在谈判的时候处于一个劣势的地位，难以占据主动。

对于我们日常的业务中的谈判，一般都是要讲究“双赢”的，只有谈判双方都能得利才是稳固谈判成果的有利方式，只要有一方不满意或者觉得吃了亏，就很难达成合作，谈判就是失败的。就算是有些被迫达成合作关系的，也难以维持长久。

因此谈判的核心是中和双方利益，达到“双赢”的结果。如果是你那种账务不好双赢谈判技巧的人，那么你就得碰运气，希望能够遇上一个好的客户，当然，也并不是你的谈判不能双赢就是你输，但是就算你赢了，以后你发生什么事情的时候就容易孤立无援；而你能够在谈判中做到双赢的话，不但是当下能够获利，还能为以后的道路积累更多优质的资源。

为什么有些人得志的时候风光无限，而一旦失败却有一群落井下石的人，有些人失败了却还能东山再起？

谈判的关键就在于认清敌我形势，所谓的知己知彼百战不殆。

谈判最基础紧要的就是看清形势，俗话说知己知彼百战不殆，就是要能够清楚的了解对我双方的优劣形势，在关键的谈判中才能把握好度，避免失了分寸。

一般对于刚刚开始接触的客户来说，谈判就相当于一个建立信任的过程，如果这个信任建立得好，建立得稳固的话，甚至可以贯穿你整个的职业生涯。

平常在跟客户谈判的时候，一般来说客户作为给钱的一方，肯定占着很多的主动权的，作为被动的一方肯定是比较累的，客户跟你谈某个条件的时候，不要只看到表面，要想想客户的目的是什么，还有就是不能正面去回答太敏感的问题。

1 询盘谈判

从客户询盘开始，我们其实就已经在跟客户谈判了，比如客户想要某个东西，而我们找遍自己公司和相关能接触到的供应商都没有，我们就会推荐类似的产品给客户，告诉客户我们没有一模一样的产品，但是这款类似的产品也是个很不错的东西，如何如何之类的。

我们在推荐的同时，其实也是在占据一个主动的地位，我们可以拿着我们推荐的产品给客户做一个详细的分析评判，让客户觉得你很专业。

2 价格谈判

一般说来，价格谈判都是谈判过程中的一个重点，而价格谈判的影响因素是你与客户建立的信任基础，面对客户的询价，首先，你不能虚报价格，不要觉得客户不懂行情，一个不懂行情的客户会做这一行？其次呢，面对询价也不能够直接报价，直接报价的话客户只会说你价格高，你得问一系列的问题: 什么价格条款？ 包装怎么样？ 付款条件怎么样？ 要不要提供额外certificate？ 等等，这些都是价格的影响因素，你要是直接报完价格客户肯定会拿这些东西来作为谈判的筹码。

经常会有人困惑，报价的时候要不要报底价给客户，你傻吗？难道你定自己的底价的时候没有客户做过最基本的情况设定吗？这个客户的规模和长期合作的潜力是否值得你报底价，你没有设定过吗？

3 交期谈判

交期的谈判其实是对双方都有影响的一个事情，一般来说，交期谈判是为了避免交货期的延迟，当然，也有可能怕客户不付款提货而导致货物积压，或者到港产生什么不必要的费用等等，当然交期谈判更多的还是预防交货期延误，那么交货期延误有那么几个要点需要清楚：

A 所有的工厂都有条件保证交期，但是，他们不会这么做，这么做的直接后果是工人无工可开。B 所有的工厂都有生产排单，因此，你的单排的在前还是在后，取决于你怎么和工厂谈判，同时，后续你怎么跟进C 什么时候交货不是规定交货期的那几天才知道结果，而在于工厂把你的订单排上去的那天D 交货期的谈判黄金时间在于实际交货前的15-20天。E 交货期延误的预防在于和客户交货期的谈判

而且重要的一点是，预防交货期延误的重点谈判对象并不是客户，而是工厂那边，为了保证质量，是不宜跟工厂压缩时间的，那么只能找客户多要点时间，一般来说，客户要求的交货期比工厂实际的交货期要多那么四五天的预留期就是最棒的。

当然也有遇到客户要求时间比工厂的交货时间要短的，如果只是短那么两到三天，那么就可以在提货定金上面的时间做点手脚，你可以在客户打钱收到钱的时候，跟客户说钱没收到，问客户要水单，然后来回就是两天，等客户发水单，或者客户还没来得及发，你可以通知客户，钱收到了。这个时间差不多就是两三天左右。

4 付款谈判

这里首先前提条件得是你也想做这一单客户也想做这一单的，如果是那种你很想做而客户觉得可有可无的，付款谈判根本就没得谈，客户觉得怎样OK就怎样来。

付款谈判一般是用在第一次合作的客户的，一般来说，外贸正常基本流程是100%到款发货或者30定金，70见提单。这就要看你和客户谈的具体情况，你们建立的信任度的问题，客户一般不会选择100%到款发货，如果你也怕担太大的风险，就可以跟客户谈例如30定金、50到款发货、20见提单这样的条件，当然，这个比例是要按照你的利润度，和客户的信任度，以及其它的一些相关信息来确定的，要是你只能赚5个点，而20见提单的时候如果客户摆你一道也能让你亏不少。

当然，贸易谈判这种讲究双赢的谈判，最基础的还是要先保证自己的利益。

版权声明：本文内容由网络用户投稿，版权归原作者所有，本站不拥有其著作权，亦不承担相应法律责任。如果您发现本站中有涉嫌抄袭或描述失实的内容，请联系我们jiasou666@gmail.com 处理，核实后本网站将在24小时内删除侵权内容。