客户分类分为哪几类？如何划分客户等级

本文讲述了客户分类分为哪几类？如何划分客户等级

经济学的“二八定律”告诉我们：20%的客户创造了80%的利润，80%的客户只创造了20%的利润。换言之，当我们依据客户的情况对其分类，并且采取不同的沟通技巧，可以使销售达到更事半功倍的效果。

很多公司也会做客户分类，但是分类方式是否正确？从结果上看，答案是否定的。

下图是很多公司的客户管理模式，从中可以看出暴露了哪些问题。

第一个问题比较显而易见，即签单流程太长。在竞争日渐激烈，迭代紧密快速的时代，如此漫长的签单流程，别人是等不了的。

今天开发了一个A类客户，原来是让他这个月10天内来公司考察，那么现在我们完全可以3-5天把他邀约过来，快速搞定。

第二个问题是，图中呈现的分类方式，在市场上缺乏了竞争力。

好的客户分类方式，不仅是把客户划分为“ABCD类用户”，同时要有明确的划分标准，清晰界定出不同类型的客户。

01 如何理解ABCD类用户

A类客户：1周~10天签单，是第一KP、有需求、有购买能力

什么是A类客户？

他们是第一KP、既有需求，又有购买能力。

最好是在1周到10天内对A类用户进行签单，如果超过这个时间，就可以把他归到B类，甚至D类客户去。

为什么要缩短A类客户的签单时间？

因为成熟的市场，竞争激烈，你已经不需要花精力去培养客户了，他们已经被很多竞争对手或同行培养成熟。

用户无时无刻不被信息轰炸，产品的服务、价值点，不需要企业开口，他们已经了然于心。

企业唯一需要思考的问题，就是如何快速与这些客户签单。提高效率，才不至好客户落入他人之手。

B类客户：20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值

B类客户是第二KP或第三KP。与B类客户见完面后，他们还会与A类用户进行沟通，确定是否购买。B类用户的签单时间，为20天。

虽然他们没有购买权利，但是也要给予重视。对B类客户传达什么信息，决定了A类客户接收到什么信息，进而又决定了，我到底要不要购买。

C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认

C类客户，是第三KP，相当于公司的副总经理、销售总监，或者使用这项产品的部门经理。

在认可产品，考虑签单的情况下，他们会进行两级的汇报。一是直属上级，而是第一KP。因为涉及人数众多，签单的难度也提升至3.0。周期一般为30天。

D类客户：根本不会买单的客户

D类用户，既不认可产品的价值，也没有购买能力。属于D类的客户，有3个特点：

1、没有购买能力

2、不认可产品价值

3、没有需求

精准判断客户类型，对于提高效率是非常重要的。

如果急速判断出一个D类用户，那么就可以快速舍弃，把时间用于A类客户的开发。那么就极有可能，3个小时的无用功，可以开发出一两个A类客户出来。

对于提高成交率，同样如此。

2016年，一家以公众号派单广告营销为主的公司，销售一项针对传统中小企业主的网络广告服务。公司并没有想通过这项服务过多盈利，所以，仅以一年两万块的价格售出。

对于同类产品，这项产品划算并且使用，公司内部也对这项服务的推广给予了厚望。然而广告投放后一周，虽然被引入私域流量池的粉丝非常多，但实际转化的人数非常少。

派单的专员百思不得其解，只好求助上级。上级问，“你投了哪些公众号？”他说，“秋叶ppt，还有这个，那个……”问题随之浮出了水面。

之所以转化率低，是因为这些账号的粉丝并不是真正的客户。虽然这些粉丝杜互联网广告较为敏感，但不可能成交。

不得不再次强调，对客户的精准判断和分类，极大影响了成交。

02 如何精准判断ABC类用户？

1、如何判断A类客户？

（1） 正向地问自己，为什么他是A类用户

这样的方式，可以很好地应用到工作汇报中。正如你向上级汇报说：“我今天拜访了一个客户，可以判断出他是A类客户。”

上级会问你：“为什么？”

如此你就可以将自己的判断说出来：“他是第一KP，有购买能力，对我们的产品也认可。”

“那为什么今天没有签下来？”

“原因可能是，我今天表现不够好。虽然他符合标准，但是想再考虑两天才能回复我。”

一套标准的对话，你就知道了是通过什么标准对A类客户做的判断，同时也明确了未签单的原因。

（2）反向为自己，为什么他不是A类用户

假设你的上级问你，“为什么他不是A类客户。”你可以告诉他：“因为他不是第一KP，第一KP出差了，等他回来，我会与他约个时间，进一步判断对方是不是A类用户。”

2、如何判断B类用户？

通过前面的内容，我们知道，可以根据B类用户的3个特点，判断出他们。

（1）第二KP，有需求，有购买意愿

直接与第一KP显然更好，但更多时候，我们见到的是第二KP。此时首先要判断，他是不是产品的用户，有没有购买的意愿。

如果答案是肯定的，那么他就是你的B类客户。

（2）能成为盟友，帮你引荐第一KP

如果对方不能帮你引荐第一KP，那么他不是B类用户。

我们跟进B类用户的目的很明确，即找到能买单的人。要达到这个目的，切入点就是B类客户。

与他们进行沟通时，可以使用“假设成交法”。

也就是假设，如果他选择了你，可以得到什么好处，不妨具体到工资提升、奖金提升、业绩提升是多少。甚至，未来会获得什么样的职位和发展空间。

相反，如果他不选择你，又会面临什么样的损失和威胁。

要知道，第二KP“美言几句”的作用，比一个谋生人舌灿莲花还要管用。

（3）可以在20天内签单

时间太长，与第二KP的沟通热度会降下来。因此，聊完后应该趁热打铁，如果当天他的老板在，就可以当天引导他见到第一KP。

黄金时间是3天见到第一KP，20天内签单。

3、如何判断C类用户？

以3个标准来判断。

（1）是产品的使用者，认可产品，需要向上级汇报

举个例子，你是一个电脑销售，拜访对方公司的时候，见到了人力资源部的经理。你分析，他们部门是产品的用户，如果沟通顺利的话，他会认可产品，同时没有购买能力，要签单，就要向上级汇报。他的上级就有两层，一个是人力资源总监，还有公司老板。

很明显，他就是C类客户。

（2）愿意向上级汇报

对C类客户沟通的目的，也是见到第一KP。其中的沟通技巧，也可以参考假设成交法。

（3）30天内可以签单

相较而言，搞定C类客户只是基本的一环，你必须清楚，还要搞定几层关系，才能完成签单。时间应控制在30天之内。

比如，你正面临一个第三KP，向上要跨两层关系。那么，通过第三KP见到第二KP，最好不超过3天；通过第二KP到第一KP，最好也不超过3天。算下来，应用时9天。之所以强调3天，是因为超过了这个时间，就会进入恶性循环。这样的恶性循环，可能会让你永远签不了单。

如果过程中发现，几乎不可能见到第一KP，或者超过了30还没有签单，那么这个客户就可以放弃了。在无效客户身上花时间，只会投入更多沉没成本。

总的来说，客户关系是企业发展的主旋律，而客户的分类管理则使这首主旋律得以激昂地奏响。

每个企业可根据自己的实际情况来制定客户分类标准，以下是我为某企业制定的客户分类和判断标准：

1. 一级：已成交客户、准客户

基本识别特征：

1）已经下过正式订单或样品单；

2）直接从海外来我公司参观过；

3）调查资料现实该客户在当地有一定的影响力。

2. 二级：有明确意向、明显兴趣的客户

基本识别特征：

1）对我公司产品有进行详细地了解，包括名称、图片、技术参数、包装运输等细节内容；

2）往返邮件不少于6封，且对我公司产品表现出明显的兴趣；

3）有提供完整的客户资料，包括正确的公司名称、地址、联络电话、传真、邮箱、即时通讯工具等。

3. 三级：有明确意向客户

基本识别特征：

1）在邮件中有明确提到我公司的产品；

2）有明确的产品或价格要求。

4. 四级：无明确意向客户

基本识别特征：

1）没有明确提到具体产品，最多只是提到大行业名称；

2）没有表明客户的任何要求；

3）没有提供客户的资料，甚至联系人都没有；

4）邮件行文非常不规范。

不同级别客户的处理方法如下：

1. 一级：此类客户必须全员配合，全力协助，在部门主管的协助下，重点跟进；

所有文件、邮件须经主管审查后才可以发送；

必要时，集体商议获取客户订单的方法；

动用一切可以利用的联络资源，包括邮箱、电话、传真、即时通讯工具等，全面接触客户、深入了解客户。

2.二级：业务代表重点跟进，有任何疑问须及时请求上级和同事协助；

保持前期三天至少沟通一次，后期至少每周沟通一次，通过邮件、即时通讯工具联络；

邮件处理优先于三级、四级客户。

3.三级：邮件24小时内回复；

采用公司邮件标准模板，快速回复，关注客户后期反应。

4.四级：在处理完1-3级客户邮件后，有时间再处理；

上文就是小编为大家整理的客户分类分为哪几类？如何划分客户等级

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