外贸企业如何寻找海外客户？海外销售怎么找客户(外贸业务员寻找客户的7个技巧)

本文讲述了外贸企业如何寻找海外客户？海外销售怎么找客户(外贸业务员寻找客户的7个技巧)

这篇文章针对的群体不单单是各位外贸业务员和在家创业的SOHO们，同时各位贸易公司和工厂的老板们，这篇文章也是可以在百忙之中抽出空来看一下的，因为毕竟你们作为决策者，是起决定作用的关键性人物，同时呢，也可以学习一些细分业务，何乐而不为呢。现在就让我们告别求爷爷告奶奶的老套路，让客户自己主动找上门来。

首先大家要明确，客户开发并不是单纯的看嘴皮子就可以搞定，要用科学合理的方法，才可以做到以最低廉的成本获取最多的客户。
一、 外贸客户开发的核心
外贸客户开发的核心是什么？
我认为就是一句话“潜在客户在哪里，我就想办法去哪里”。
这个“想办法去哪里“即代表着客户群体的触达，也就是我们形形色色的外贸开发渠道和方法。
二、外贸潜在客户在哪里？
1、客户的主要分布国家地区？
你可以根据以往经验，也可以利用Google Trend去看看产品关键词在不同国家的搜索量和搜索趋势，量大者，趋势上升者，说明对产品的需求旺盛，即存在大量的潜在客户。
另外，你可以通过利用Kwfinder去查看关键词在不同国家的搜索量和搜索趋势，以此来判断市场。
三、不管你做什么，首先得了解你的客户啊。
了解客户的主要分布国家地区，客户的常用社交软件（比如B端客户常用领英，俄罗斯客户常用VK），客户的常用搜索字词，客户的产品痛点和侧重点（是价格，是质量问题，还是设计问题等等，当然有的时候只是客户心情不好而已）。
同时要了解开发客户的成本、时间成本、金钱成本，都要进行衡量。使用免费手法，你多久可以获得一个客户，使用付费手法，询盘成本多少，转化多少。。。
对没错，你需要前期了解的很多很多，你就要变成客户肚子里的蛔虫。
四、了解开发客户的基本途径。
很多工厂、外贸公司的业务员都会面临同一个问题，那就是获课渠道的单一，说到开发客户根本无从下手。
双拳难敌四手，这个道理大家都懂，如果只用一两种方式去开发客户肯定不如百花齐放广撒网来的客户数量更多，而客户开发其实有着多种多样的方式，这其中包括外贸独立站的建设、谷歌SEO推广，谷歌竞价，海外社交推广（就是最近大热的TIK TOK啊还有Facebook）、购买海关数据、参加展会等等 。
下面给大家再梳理下主要的获客渠道
1.独立外贸网站的Google SEO推广
可以获得长期大量免费流量，这是一个依靠自然搜索流量可持续带来流量和询盘的好方法，通过关键词排名的提升来提升你独立站在谷歌搜索结果中的地位。
至于之前有被坑了的，希望不要一朝被蛇咬十年怕井绳。
2.独立外贸网站的付费Google Ads投放
将你的产品通过广告的形式展示给客户，是最直接的方式了。优点很明显，见效快，缺点也很明显，费钱。适合不差钱的朋友们。
3.展会
是以广交会为首的各大展会在外贸中仍然占有较为重要的地位。没错虽然今年情况特殊，变成了线上的广交会，但是展会仍然是结识客户的一个简单粗暴的方式。
首先要根据展会的举办主题和目标定位来决定是否参加，毕竟你是做摄影器材的去参加一个石油装备展会可能会被叫保安的。
接下来是在参展过程中仔细收集客户信息，汇总成自己的客户数据库，同时记得在汇总的时候要把无意向的、有潜在意向的、有强烈意向的都分好类，这样子在选取客户开发时方向更加精准，省时省力。
最后就是记得展会结束后，一定要给潜在的客户大大们发一封推广信，让他们千万不要忘了你啊。
4.海关数据
数据会具体到客户的购买国家，购买用量，联系方式，公司名称。尤其今年，很多竞争对手公司可能倒闭了，也就是说他们的客户都不知道要去找谁了，所以不要心疼购买海关数据的这一点点支出，去接盘，就是现在！
5.Googlemap
这里小编给大家介绍 一款基于谷歌地图开发客户的工具----图灵搜，实测好用，定位某个国家的城市或者地区，输入产品关键词就可以批量搜索出目标客户的网站 ，公司名称，邮箱，电话，facebook等社交账号，给大家详细 介绍下具体功能：
1. 直接登录：解决了国内无法登录GOOGLE地图困难，我们软件不用梯子。
2. 数据精准：对搜出的信息进行规整排列，每一条数据都经过大数据训练模型过滤筛选。
3. 批量导出：可以将数据直接导出，一对一开发客户
4. 贸易提醒：增加了贸易情报（也就是通过客户公司名称在海关数据里面自动匹配判断他是否有进出口记录）
5. 判断买家质量：可以进行深度挖掘（挖掘到决策人的对应信息，基本是全网的一个搜索，决策人功能挖掘不到其他地方也挖掘不到。
6. 精细搜索：可以调整搜索范围，更具灵活性，深挖全球每一个国家，每一个地区。
7. 社交媒体营销：有领英群控功能，可以自动添加领英好友和自动下载领英好友信息
8. 客户管理：可以将客户数据收藏，对客户信息进行保存管理并深度挖掘。
9. 验证联系方式：很重要的一点，可以自动验证邮箱有效性，自动去除无效邮箱
结合上面的海关数据操作，可以解决海关数据没有联系方式的缺点，两者结合可以更好的开发客户。
6.海外主流社交媒体
Facebook，youtube, instagram、twitter等主流社交媒体可以说是现如今外贸市场上开发客户的好帮手，利用自身用户多、需求广等优势，上面有着大量的潜在客户资源。
企业和工厂可以在上述社交媒体平台去打造属于自己的专属页面，利用制造热点话题等方式可以将目标客户吸引到自己的页面上来，当然了，进了自己的网就不能轻易放走了，不扔下点钱再走都不好意思啊。
这里插一句，社交媒体开发客户的核心在于如何增加客户的粘度 ，所以你的主页内容一定要丰富，可以让通过在社交媒体上搜索而来的以及你制造热点话题而来的客户反复不断的来浏览你的页面，那基本这个客户就稳了。
同时，不同的社交媒体平台适合不同的公司或工厂，LinkedIn和Twitter对于B2B更加友好，而类似于YouTube对于B2C用户来说则是更合适的选择。
7.海外社交媒体的广告投放（比如Facebook广告，LinkedIn广告）
各家在海外社媒广告的投放方面都在不断地添砖加瓦，预算是一年比一年高，那如何在这激烈竞争中脱颖而出，吸引客户？
首先在投放前定位合适的受众群体，你的每个广告系列都应根据兴趣、职业、竞争对手等等情况来定位受众群体。而那些最有可能对你产品或服务感兴趣的人，就是你潜在的客户。
8.EDM邮件营销
根据不同的分地区、不同的行业、不同的企业名称来建立不同的数据库，然后根据客户日常的喜好来确定邮件发送的内容，在发送邮件的时候记得注意称呼、字体、主题设置、个性签名这些小细节，让你的邮件和别人与众不同。
对了，如果你能在邮件里插点图，那真的是再好不过了，图文并茂多好对不？
9.网红营销
有相关知名网红做背书，你的产品和品牌会起来的更快。前段时间有个客户, 他们前期投入了大量的资金请网红做推广，请当地的明星做代言，各个平台做广告，于是，品牌自然而然就起来了。
不过网红营销现在坑蛮多的，大家一定要去学会辨别虚假粉丝和合作谈判。
常用的网红有Facebook网红，Youtube网红，Instagram和Pinterest网红，以及一些权威博客的博主和当地的网红。
大家可以利用搜索指令“Topic+社交平台+influencers+国家地区”在谷歌上进行网红的查找。
10.行业论坛和问答平台Quora
大家可以去潜在客户常出没的论坛逛逛，说不定里面有不少潜在客户，你可以适当的冒个泡。
另外，建议大家重视下国外知乎“Quora“，上面会有很多潜在客户，你可以主动联系，也可以回答问题来主动吸引。
另外，分享一个找到Quora热门话题的搜索指令 site:http://www.quora.com “k Views” “topic”
11.领英

领英开发客户可以说内容十分丰富，可以通过 同步邮箱、系统的推荐好友、搜索框+ 关键词、动态和文章等等一系列方法来免费开发客户，记得是免费的！！

做外贸最基本的是找到客户，如果没有完成这一步，纵使你有千万种转化客户的方法，也都是纸上谈兵。

#一 关键词法

选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。

由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文，有助于收信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱，更为常用有个小窍门，就是分别去Google搜索，看哪一个得到的网页数量更多，特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细。

#二 逆向法

在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货，这是逆向法的关键。

寻找那些在网站上销售的商家对象，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会——事实上机会比你想像的要大。

因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。

显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。

唯一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。

反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。

#三 横向法

除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等，横向地开拓产品外延，争取交易机会。

特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。

横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。

#四 纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售，即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。

#五 开发信

得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。因此，开发信很重要。

开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突。比如"有幸在广交会上得到您的名片"、"经同行介绍"、"在某某网站上看到您的求购信息"等等。

接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品，特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。

需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上招。如何写好开发信可拓展参考：优秀思路的开发信到底应该怎么写？附进阶模板。

以下是一封开发信的例子

Dear Mr. Steven Hans,

We get your name and email address from your trade lead on www.tradelead.com that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.

We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit our website http://www.aaa.com which includes our company profiles, history and something latest designs.

Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.

As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.

Best regards,

Dafu Wong

#六 电子邮件战

电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式，没有电子邮箱，外贸寸步难行。

如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子邮箱，这是外贸的首选。因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的、有实力的感觉。

无论使用的是什么来收发邮件，都建议做个签名档，即固定的邮件落款，以显示正规。利用好电子邮件，能发挥出远远超过"联系方式"这一简单的功效。

首先因为电子邮件通讯成本很低，在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。其次，电子邮件的格式和措辞比较轻松，比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离。

此外，电子邮件既然格式不限，适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气氛，沟通感情。比如用hi代替古板的Dear，用":—)"表示微笑等，但这一定要在建立联系，通过几次信以后再用，否则容易适得其反。电子邮件中，最常见的问题就是客户不回信：开发信总是没有回复的原因和解决对策。

#七 展会及客户跟进

虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。那么参加广交会，该注意些什么呢？

首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格，尤其是款式较多的产品类别。其次，准备好记录的工具，细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态，可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。

交易会上，待客热诚周到，如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先招呼，再按照顺序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户谈。

交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后，及时整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认询问事宜，补充更详细的产品资料，促使客户的兴趣变成实际的订单。

上文就是小编为大家整理的外贸企业如何寻找海外客户？海外销售怎么找客户(外贸业务员寻找客户的7个技巧)

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