八大招教你了解海外客户信誉与实力！各位外贸大佬的公司是怎么评定客户等级？

本文讲述了八大招教你了解海外客户信誉与实力！各位外贸大佬的公司是怎么评定客户等级？

不少外贸从业人员都曾陷入这样的困境：
       开发了无数销售线索，却不知道哪条线索的客户更靠谱；
       陌生客户来询盘，相谈甚欢，却不知道客户自报的家门是否真实；
       小规模合作过几次的海外客户突然发来大额订单，却要求预付较低的订金额和较长的账期……
       无数前辈和同事可以教你如何寻找新客户，却很少有人教你如何辨别新客户中哪些是有备而来的恶意欺诈者。
       下面就和大家谈谈，有哪些绝招可以帮你在接单时能够对客户的信誉与实力有一个全面的分析，从而避开交易中的风险和损失。继续往下看吧~
       01 通过邮件IP核实客户地址真实性
       与客户沟通的过程中，邮件往来是必不可少的，通过邮件核实客户真实性也成了最简单最快捷的方式。具体的实施方法是：使用邮箱工具，查看客户发送邮件的IP地址。通过邮件客户端（Foxmail、Outlook等）查看邮件源码，即可获取客户发送邮件的原始IP（红框标注的部分），随后通过IP查询工具（http://ip.chinaz.com/等IP查询站）进行IP来源查询，即可确认客户发送邮件的所在地区与其声称的公司地址是否一致。
       另外，还可以进行更高阶的IP WHOIS查询，获取邮件发送IP的使用人和IP使用人所在国家、备案时间、联系方式等相关信息，为确认客户信息提供信息支持。
       需要注意的是，此方法在仅适用于客户固定办公的情况，若客户正在出差，也可能会出现IP地址与客户提供的公司所在地不一致的情况。因此，该方法仅仅可以作为一个辅助手段使用，不能作为判断客户真实性的主要依据。另外，查询邮件源码在Web版邮箱无法实现，只能使用邮箱客户端工具才能实现。
       02 结合官网、搜索引擎确认客户信息
       一般来说，世界各地有一定规模的企业都会建立自己的官网，方便合作伙伴了解自己。一家企业的官方网站是值得仔细研读的，它反映了企业自身的业务定位和发展定位。详细浏览客户官网的各个栏目和菜单，一般都可以获得这个客户的发展历史、业务范围、业务模式等信息。
       互联网时代，“凡走过必留下痕迹”，通过官网了解客户的信息后，还可以通过搜索引擎（以谷歌为主）查询客户的公司名称、联系电话、负责人姓名、地址等信息，查看该公司在互联网留下的信息是否与其提供的信息一致。如果对方曾有劣迹，也有可能在互联网出现相关曝光，出现此类信息时需要格外留意。
       另外，通过上文提到的IP WHOIS工具查询企业官网域名，也可以获得该域名的所有者、备案国家、备案时间、联系方式等信息，与官网和搜索引擎所获信息交叉验证，判断信息真实性。
       需要注意的是，如果对方是经验老道的诈骗高手，极有可能已在官网、搜索引擎和IP备案等方面做好了万全准备。因此，官网和搜索引擎获得的信息不可作为判断客户真实性的主要依据，还需要与其他信息一起综合判断，交叉验证。
       03 通过银行调查客户资金往来情况
       国内有许多承接国际业务的金融机构，他们手中掌握着相当数量的国外企业的银行往来信息。客户所在地的银行也可能掌握着该企业的财务往来信息。另外，我国银行与世界各地银行一般都有代理关系，可以通过他们来调查国外客户的资信情况。
       但是，通过银行调查客户资金往来在操作上存在较大难度。一方面，寻找掌握目标企业信息的银行如同大海捞针，耗费时间和精力较多；另一方面，若找到掌握信息的银行，但对方不提供相关服务，调查也会陷入尴尬境地；此外，还要考虑维护客户关系，需要把握“正常调查”与“侵犯商业机密”间的限度，总的来说，获取难度较大，时间成本很高，可得到的信息也仅限于银行往来信息，不能作为全面参考。
       04 通过商会、贸促会调查客户信息
       商会经常会组织国际展会等事宜，中国国际贸易促进委员会（简称贸促会）驻外代表处会代表我国进行当地经济交流合作，因此它们会对当地的企业情况有一定了解。通过商会侧面打听，或者通过贸促会提供的咨询服务了解客户信息，不失为一种可行的方式。
       但此方法仅适用于规模较大的知名企业，名不见经传的小企业因为调查难度较大，很可能无法被业务繁忙的商会或贸促会接受。另外，即便获取到企业信息，其中的内容也不足够深入具体，无法直观反映出交易的风险指数。
       05 出国实地考察用户情况
       当陌生客户来谈一单大生意，或者与该客户的合作可能涉及到公司长期发展时，出国实地考察客户也是方法之一。“耳听为虚，眼见为实”，派出考察团队出国实地查看海外客户的办公地点、团队面貌、运营现状等情况，对显示我方诚意、拉近客户关系、促成合作也有较大帮助。
       但鉴于成本较高，该方式仅适用于大额订单的客户核实，对小额订单客户的调查来说，性价比过低

首先，要明确为什么要给客户分层，分等级？
业务做到一定的阶段，每个业务员
手中都积累了各种各样的客户，如果不对客户进行区别对待，很有可能因为业务员的忙碌或疏忽，漏掉有价值的客户。所以，客户等级应该以能给我们带来的价值大小为依据。销售额，信用，利率等指标都是评估一个客户价值的不同维度。
那怎么来设置等级呢？
1. 立标准。也就是公司内部先要有一个基础的框架体系
，也就是把客户分成几个档，合作客户怎么分，未合作客户怎么分。每个档的定义是什么，然后根据每个档的定义来做量化的考评。
2. 定指标与权重。评估一个客户的价值，一定不是单一维度的。增长性，持续性，订单金额，利润率，下单频率，付款及时性，满意度，问题解决配合度等。一个有价值的客户，一定是多项指标为正向的。可以综合公司的情况来看；
3. 适时调整。随着业务的发展，每一个客户的价值也会有浮动，这时，作为公司的管理层，要针对评估指标做一些调整。
4. 保持合理的客户结构比例。理想的状态当然都是最好的客户了，当然这也只是理想的状态。那么实际合理的状态是怎样的呢？可以参考二八法则或正态分布法则
。
二八法则：也叫长尾分布。如下图，即客户中，20%的优质客户贡献80%的价值，如果公司目前无法达到这样的比例结构，那就要进行客户盘点，看下哪些客户是值得公司去花精力培养，制定相应的客户成长方案；

正态分布法则：即钟型曲线，如下图。中部客户占大部分比例，头尾客户类型保持在一定的较低的比例。这样的比例结构中，大部分是潜力较强的客户。

最后，客户分等级一定不是分等级本身，方法有多种，指标也可以多样。最终还是要看如何从客户身上获取更多的价值。

上文就是小编为大家整理的八大招教你了解海外客户信誉与实力！各位外贸大佬的公司是怎么评定客户等级？

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