外贸行业报价技巧Bykapoklolg Logistics

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深研信息化与国际供应链环节

报价技巧

在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价 了。

外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式， 还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如：

Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm～3cm------------ 货物描述

USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM-------------------------------- 价格

MIN ORDER 2FCL 最低订货量

Delivery after 30th Dec------------------------------------ 交货时间

Offer valid before 20th Dec-------------------------------- 报价有效期

这样的报价叫做“实盘”（firm offer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑 到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。

不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会 有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。

灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨 发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销， 也可视情形故意延长或缩短交货时间，以利于我方安排，节约交易成本，弥补降价损失。还 可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调剂。

反过来，客户也会试探我们。特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品，实际上 只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报 价。因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价 的，我们就吃了哑巴亏。

还有一种情形，就是客户明明是行家里手，熟悉市场的，却故意询问一些到处都能买到的老 款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分------------------------------------------------------------------------ 因为这些产品很容

易在其他供应商那里得到报价，以作比对老产品一般利润不会高，如果我们心存侥幸，

对这些产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交。

报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，即价格与数量、交货时 间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出 货，我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义。

经验一：“留尾”的虚盘

一个初次接触的客户来询问价格，如何应对？

多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、 工艺品等。不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很 多成交机会。生意

是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。 就产品而言，则是老款式产品价低， 常规产品价位中等，新品略偏上。

对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成 交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排队有竞争对手冒充客户 刺探商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。

对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现“price”字样亦可，成为一个“虚盘”。而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充说明，“上述价格为参考。如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别===有时甚至会有高达 10%的折扣。”云云。 从这种“留尾巴”的方式， 就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。

所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠“跑量”来维持；高价则预期较高利润的价格了。

“低价留尾”，就是报个低价，得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价 提供顺理成章的依据—订量不够，价格当然要贵一点。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据

付款方式的不同，可给 予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定，一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况， 如果发现客户有大规模的网站和分支机构，

或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始 价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高 价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很 有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户 “花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

有些客户询盘的时候比较空泛，既无具体款式，又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及 调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引 客户说出他的目的。比如，泛泛地报个 FOB 价之后，告诉客户“请告知您所需的目的港，我很乐于折算一个 CNF 价格给您做参考”；又或“请告知您可能的订购 量和交货时间，我看看是否能给给您一个好价格或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对

性地调整报价，有的放矢，促进成交。

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