“兵马未动，粮草先行”，B2B海外营销的第一步。

“兵马未动，粮草先行”，B2B海外营销的第一步。

随着2020年新冠肺炎疫情的爆发，大多数线下展览被取消。在这个特殊时期，B2B企业选择增加在线渠道的投放，尤其是以SEM搜索引擎营销为代表的Google广告。竞争之激烈可想而知。对于正在观望或准备尝试SEM，想开拓新的网络市场渠道的B2B新手，如何做好准备工作？我们需要准备什么？

未迟服务过的企业客户有上千。在服务过程中，我们遇到了很多对广告效果有很大期望的中小企业，认为只要投入足够的广告费，就应该委托给优化师，坐等询盘就好了。在这个过程中，他们犯了一个很大的认知错误——准备工作不够！作为企业，整理企业和产品的卖点信息并不需要花费足够的精力和时间；没有对海外市场的深入研究，也没有对海外客户的购买和搜索习惯进行分析和总结。

那么打开线上推广准备的正确方式是什么呢？在今天的文章分享中，我们将讨论如何定位需求市场，如何定位客户需求，如何挖掘自己作为创意素材的价值。

第一，树立企业目标。

我们在企业定位上的目标是了解自己的企业在行业中的定位。了解了同行的经营情况后，就可以判断自己企业的定位和差异化价值。客观正确地把握企业定位非常重要。

第二，明确市场定位。

做Google开发之前的第一个工作就是做好市场调研，分析调研数据，确定市场。所以市场定位需要整合各种信息。这里有个公式:挖掘谷歌搜索常用工具公司多年总结的新兴市场=定位市场。

1.Google搜索工具。

GoogleTrends是最常用的工具，是基于Google搜索数据的工具。通过分析全球数十亿的谷歌搜索结果，我们可以告诉用户在搜索关键词的每个时间段在谷歌搜索引擎上找到的相关数据。(wxxojlcc---qfhhfg?qnhicxu?=ajc或直接搜索“谷歌趋势”)

可以看出，2019年下半年，这个词的搜索人气趋于稳定。2019年12月左右，搜索的受欢迎程度明显下降，然后呈平稳趋势，2020年2月底开始呈明显上升趋势。

按地区搜索人气，可以清楚的显示哪个地区或者国家对产品的需求更高。显然，南非排名第一，其次是波多黎各、中东等国家。这样，在Google搜索数据的支持下，似乎找到需求市场并没有那么难。

另外，如果想进一步定位出海的目标市场，也可以选择以下两个工具，操作起来也很方便。如有歧义，可联系GoogleOptimizer寻求帮助和指导。

l  Trap Map

l  Market Finder

2.公司历年收集的市场数据。

可以以长期合作的客户市场为参照，通过分析历年的业务数据来定位热销市场。此外，更多信息可以根据市场数据进行总结，如图:

3.挖掘新兴市场。

对于新兴市场，可以关注国内外有利的进出口政策，及时发现新的市场，同时利用Google趋势工具验证国家搜索热度的趋势变化，从而做出有效的选择。

第三，覆盖目标客户。

1.涵盖更多展示份额的机会-选择扫描SEM关键词。

如果做钢管产品的推广，可以参考三个方向:

1.1找到与我们业务密切相关的关键词。

种子关键词:确认3-5个种子关键词，即核心词作为扩展关键词的基础。关键词要具体明确。

1.2竞争网站挖掘关键词分析:

在了解自己的同时了解自己的竞争对手也很重要。推荐一个分析竞争性网站的工具Semrush。

在搜索框中输入一个竞争网站的URL，就可以得到自然搜索关键词、竞价关键词、流量数据、广告数据等信息。充分利用这一工具将对我们制定交付策略非常有帮助。

1.3从客户咨询中挖掘关键词。

这种方法可能经常被人忽略，因为客户使用的关键词一定是他们所在地区最常用、最准确的。这也是为什么我们放进去的关键词一直很全面，结果还是不尽如人意。比如石笼网gabion box，其实石笼网的表达方式还有gabion basket，reno mattress，slope protection mesh等，如果我们只设置gabion box，那就会错失一定的展示机会。

关于广告创意的内容选择，可以参考以下几个维度:

1)企业优势。

企业优势一般包括行业地位、技术优势、价格优势、制造经验、供应能力和服务特色等。

2)产品特性。

产品特征一般包括材质、工艺、规格、型号、检测报告、资质认证、个性化定制。

第四，网上营销独立站。

作为一个选择在线推广的B2B企业，有必要认识到网站建设的重要性，以及应该用什么因素来评价一个网站的健康价值。

如下图所示，影响因素包括:网站速度、登陆页面(产品页面)、联系方式可用性、移动友好性、服务器测试等。

综上所述:

1.企业需要明确自己的营销目标；

2.找到合适的目标市场；

3.分析目标客户群，明确如何准确覆盖这些目标客户群；

4.确保国际独立电台健康在线。

我是AdVich整合营销，关注我，海外推广不迷路~~

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