换个视野做外贸，行业NO.1背后的制胜关键

换个视野做外贸，行业NO.1背后的制胜关键

很多外贸老板最关注的，无非是订单。那么先回归到一个问题：订单怎么来？——询盘！请问100个垃圾询盘和10个精准询盘，哪个成单率更高？

无疑是后者的可能性更大，精准询盘又是怎么来？

精准询盘源于网站的精准营销！

其中，亚马逊就通过它的大数据精准营销，一步步打败竞争对手，成为如今B2C行业的巨头，它是怎么做的呢？我来给大家分解下。同样的思路亦适用于我们外贸行业中。

第1步，采集海量IP数据

亚马逊一开始是以卖书起家的，包括各种各样的图书，

甚至是线下书店很难买到的典藏版都有。

在上线的几年时间里，亚马逊做了一个战略性的改变。

它花了几年时间把全球的IP数据尽可能的收集起来，

对这些数据做了一个很有趣，也很关键的事情——大数据精准分析。

有些人会好奇，亚马逊的数据都是怎么来的？

当你在亚马逊中注册、购买、访问页面时，都会产生行为数据、IP数据等等。

外贸人如何获得行业数据？

善用Google Adwords、Google trends、Agzererqnhi获取行业数据，做精准分析（详见u250.org视频讲解）

第2步，分析共性特征，找出成交数据共性

与中国不同，几乎绝大多数的西方国家的IP地址都是固定的，每个IP地址都是固定在某个位置，有可能是公司，有可能是家庭住址等等，而这个位置又必须经过美国电信备案。对于家庭用户来说，甚至有可能一辈子都是同一个IP 。

亚马逊的分析师通过大量的IP数据过滤，将有购买行为或重复购买行为的IP数据筛选出来，再对这些人的行为、特证做精准分析，从这些人群的年龄、层次、习惯、收入、爱好、消费水平、职业、IP地址等等数据中找出购买群体的共同特征，究竟什么人会在亚马逊上买书。

外贸行业怎么做呢？

分析成交买家共性，比如哪些国家成交率更高，通过哪些产品页面成交率更高，找出成交数据共性。

第3步，根据共性，形成画像，确定指纹

通过分析，形成个人人物画像，比如某个男士的人物画像中包含他的职位，家庭角色，爱好，地理位置，年龄，购物习惯等等，通过画像，确认指纹，也就是亚马逊分析得出以下这些共性：

1、在IP地址实际地理位置1.5公里之内没有实体书店的；

2、年龄层次在18-35岁之间的；

3、这群人教育程度比较高的，经常使用手机电脑的；

这些共性就形成了非常精准的潜在客户样本数据模型，只要符合以上特征的人群，这些人就有可能成为在亚马逊上有购买意向的潜在客户。

外贸行业怎么做呢？

确定成交买家共性，比如：已成交的买家都在用哪些关键词在搜索引擎上搜索找到你并成功的，这些都是精准的数据来源。

第4步，扩大共性数据范围，搜索精准目标数据

亚马逊通过与美国电信合作，将全美国使用电信用户的IP地址做位置分析，再通过谷歌地图大数据进行筛选，将凡是符合IP地理位置1.5公里之内没有书店的人群找出来，当凡是符合这个条件并且使用美国电信的用户，都能够看到亚马逊投放的广告投放。

外贸行业怎么做呢？

扩大共性数据范围，比如关键词handbag factory，它还可能叫handbag manufacturers，并且根据客户国家的不同，它还有俄语、西班牙语、日语的叫法，这些关键词都是精准目标范围。

第5步，细分群体需求，打造促销文案

每个人的需求是不一样的，如果亚马逊单凭一个文案去进行大面积投放的话，这个成本是相当高且不精准的，它又是怎么做的呢？

假如全美国有2000万符合IP地址1.5公里之内没有实体书店的共性，这2000万人中每个人的背后都会包含了多重的角色，相应的需求也会有所不同。

比如说一位男士，他的职业是老板，同时也是爸爸，爱好是摄影，那他有可能会对企业管理、亲子教育、摄影技巧的书籍感兴趣。亚马逊会根据这些人群特征判断这些人会对什么书籍感兴趣，根据不同的人群不同的需求去打造不同的广告文案、促销文案。

外贸行业怎么做呢？

细分目标客户的需求，根据不同国家的用户特征打造不同的着陆页文案，给买家看他最感兴趣的内容。

第6步，打通流量渠道

当亚马逊对人群做细分之后，它会做什么事情呢—打通各大流量入口，比如美国电信、google、y...tube等等。与相关流量平台签订广告投放的协议，、这个广告文案应该要投放到哪群人的，只要你的平台有符合潜在客户特征的人群，我就与你合作投放广告。当然，如果不符合的，就不用考虑了。

外贸行业怎么做？

打通流量入口，比如Google、FB、you...tube等等流量平台。根据精准客户数据模型推送目标客户。

第7步，监控流量质量，排除无效流量

当流量过来了，亚马逊会对流量来源的质量进行采样分析。比如说在Youtube引了1000万的访客流量，其中990万的流量经过分析发现IP地址、年龄等方面与潜在客户样本数据模型不符，最终判断这些都是非精准的无效流量，对它来说是没有太大作用的。

外贸行业怎么做？

监控流量来源情况，对访客流量进行优化，将广告集中在有效果渠道。

第8步，流量转化提升

当访客进来之后，最重要的一个环节是监控着陆页文案转化率。

举个例子，比如一个产品详情页的A文案转化率只有10%，那么肯定会有哪些方面影响了产品的转化率，有可能是详情页的内容、排版、促销点、包括广告的流量入口等等方面。

但请注意，影响转化率绝不是单一的因素，可能是多方面的原因造成，需要通过不断分析、优化、去验证结果，进而提高转化率达到最好的效果。

外贸行业怎么做？

策划着陆页文案内容，验证结果，分析文案优化点，寻找突破，衍生文案B、C...N，通过不断优化、验证达到最佳效果。

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