一文读懂亚马逊大卖家运营的必经之路

一文读懂亚马逊大卖家运营的必经之路

流量--转化率--排名

目前整个亚马逊的生存的模式，主要有三个地方决定生存，排名又与流量有关，这就是一个循环。大家在做亚马逊的时候，要看做的是恶性循环，还是良性循环。如果大家能够做到良性循环的话，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能够增加。

对于亚马逊卖家来说，某种程度上，流量等于销量、等于利润，没有流量，无论再高超的运营技巧也都是空谈。

一、 关联流量

关联流量最直接的其实是亚马逊上的关联销售，常见的类型有：Frequently bought together，Customers Who Bought This Item Also Bought，Compare to similar items等，

如果你的产品和热销爆款、排名靠前的产品关联在一起，流量自然主动地来到你的产品页。

Frequently bought together(简称FBT，组合购买)是亚马逊根据买家的购买习惯自动生成，相关性越强，越可能促成订单。

一般互补的产品会出现在这里，有时绑定的是你自己的产品，有时是和别的卖家产品绑定在一起。

怎样才会出现这种关联?

(1)买家购买了A产品，也买了B产品，这个一起购买的动作发生多次以后，亚马逊就会把他们关联起来，形成购买组合。(6次以上出现在FBT概率较大)

A、B产品多是互补产品或者同类，两者之间要有直接的相关性。不一定A和B要同时买，这个月买了A，下个月买B，这也是同样权重的组合购买动作。

(2)将A、B产品一起加入购物车，这个动作发生多次以后也是会产生组合购买。

如何人为实现组合购买？

关于Customers who bought this item also bought，很多卖家不知道自己的ASIN所有亚马逊关联商品流量，哪个关联度高、流量多，要蹭谁家的产品流量比较好，无法精准的获取有效的关联流量。

以消费者的角度看关联销售

以“关联销售”为例，我们把关联销售的几种方法用“消费者的眼光”看一下：

1、产品页顶部推荐：除了设置最低价，这个栏目我们基本无法干预；

2、变体关联：自从去年出现了ASIN Hijack的违规事件后，基本上没人敢再次尝试这种方式；

3、跟卖关联：不用说，人人深恶痛绝；

4、新品/Vendor广告关联：如果你有VC或者VE账户，不妨试试，效果大家各自观察；

5、关联购买（勾选项）：哪个买家会同时从3个Amazon卖家店铺里买同样的产品？这个被“shua单”神话的功能，实际效果有多大，尝试过的人应该都清楚；

6、关联购买（滑窗项）：估计10%的卖家会看一眼，但是实际转化微乎其微；

7、广告推荐：有哪个买家喜欢在产品页面里面去看广告的？大家自己想想就知道有没有CTR或者Conversion（转化率）；

8、对比推荐：这个是最重要的一个栏目，原因有几个：

二、亚马逊秒杀

Amazon为什么要推出秒杀？具体有哪些优势？

营销 - 我们经常在亚马逊促销页面推出秒杀，该页面是亚马逊访问量最大的页面之一  此外，秒杀产 品在搜索结果中还带有标记。连锁反应 — 秒杀可能在秒杀活动期间和活动结束后继续推动买家的搜索和销售。积压库存或季末销售 — 限时秒杀是销售当前亚马逊物流库存的好办法。

亚马逊秒杀活动类型一般有：Best Deal（BD）、Lighting Deals(LD)、Deal OF The Day(DOTD)

促销和秒杀有什么区别？

亚马逊卖家能参加的秒杀类型

1、Best Deal   (Savings and Sales from Across Amazon)

周秒杀，简称BD，免费，一般可以持续2个星期，涵盖美国站和日本站。

2、Lighting Deal

简称LD，是一个具有时效性的秒杀活动，一般持续时间4H-6H(Seller和Vendor有所不同，美国4小时，欧洲6小时)，每个ASIN150美金。

亚马逊明确规定，电子香烟、酒精、成人用品、医疗设备、药品、婴儿配方奶粉这些产品类型不能参加Lightning Deals 活动。

3、Deal OF The Day

简称DOTD，免费，时间为一天。这个是亚马逊站内秒杀的王中王，这是最难申请的，每天只有三个广告位，极为稀有。在移动端打开Amazon App的时候，第一个显示的就是Deal OF The Day。

卖家们有两个渠道可以申请：

后台自动出现的Lighting Deals推荐或通过后台advertising下的lighting deals进行申请（就是所谓的推荐秒杀）；通过招商经理渠道进行申请。对于一些新品没有推荐，卖家们就可以通过招商经理的渠道进行表格填写申请。

当然在亚马逊上也有规定，烟、酒、医疗、婴儿配方奶粉是不能参加LD秒杀的。

申请/系统推荐Lighting Deals秒杀，卖家们需要满足的条件：

必须要有4颗星以上顾客评价（Customer feedback）；评价越多越好，电子产品等需要获得10个以上的顾客评价(Product Reviews)；活动价格是现在购物车里价格的8折或更低(不是在List price基础上，而是现在的购物车售价基础上打折)；必须使用FBA，登录卖家后台，进入Manage FBA Inventory，查看FBA库存数量，必须大于100(建议为2000左右)；一个月申请一次（系统推荐的可以每天上班就去关注下有没有推荐的，有推荐的话至少有一个可以报，甚至有多个）。新品转化率高，也会有推荐。

三、提高转化率的related video视频

浏览亚马逊的时候是不是会看到很多卖家在产品页面有一个相关视频，你知道这视频是什么吗？你是否也想添加这个呢？

Related video shorts是位于亚马逊产品页面极高转化位置的评论区上方 ，跟这个产品相关的短视频。

这个位置以往只属于高级别卖家，很多中小卖家都没有这个位置上视频权限，现在我们就可以帮助卖家做，有条件的卖家，有好的Review和How-to视频素材，都可以上，性价比极高！如果需要上Related video视频的可以找我(微信：linyu3860）

另外如果首页有差评 而删差评没那么快，而首页无差评对于转化率也有很大的帮助。通过买家账户大量点helpful把五星好评点上来，让差评下去，没有试过的话可以试试！快则1-2天，慢则4-5天，让你首页无差评！与Related video视频相结合大大提高转化率！

四、review送测

1、送测的方式有很多，主要讲通过FACEBOOK来送测的方式

首先，送测要找目标对象，怎么找到是第一步。方式可通过如下：

Facebook的群主：大部分人会主动去Facebook加群主。如果疯狂就就容易触发Facebook的审核机制，引发封号（避嫌：刷单）。国外亲朋友好友帮忙：通过在国外的亲戚，留学的同学、工作的伙伴相互介绍帮忙，让他们测评的同时介绍更多的人帮忙测评，这种测评方法安全系数高，但是可能操作起来费时费力。收集竞争对手listing下顾客信息：跟踪竞争对手listing下面的review信息，有很多都是专业测评人员留下测评，虽然很多会将自己信息屏蔽，但是还是有部分卖家会留下自己的Facebook和邮箱，我们可以去联系他们。华人论坛找测评人：去国外华人论坛找测评人，各种bbs论坛，大家经常都会在上面组织活动，而且沟通起来也很方便，所以通过华人论坛来找测评是很有效的方法。合作过的测评人：鸡生蛋蛋生鸡，测评人都认识很多同行，或者他们也有不同的多个账号。同行交换资源：比如说我是做蓝牙耳机的，你是做音响的，那么我们两个是否可以交换一下测评资源呢?把资源充分利用起来，实现资源共享。黑科技爬数据：利用爬虫软件去爬取网站信息。

2、留评率建议不超过20%~30%！

亚马逊客户自然留评率比较低1~5%，尤其是德国留评率更低。所以一定不要让买家100%留评，特别是新上Listing，一般建议20%留评去做review，至于说后面的80%留评不是说放弃，而是跟买家说清楚，后续都是要还的，等我们自然流量多了之后，刷单就变少了，我们就可以要回之前80%的评论，也可以一部分去让他们留店铺的feedback。比例高了容易被亚马逊机器人检测出人为操作评论。

3、找人的问题解决了，那么测评中的安全测评需要注意事项又有哪些？

如果需要全球站点定制VP的可以为微信 linyu3860咨询。100% VP review  定制还可以带图哦；无需损失货物费；无需支付产品费，亚马逊佣金，亚马逊派送费；快速积累VP；安全零风险；VP review内容完全由你定制

五、跟卖

跟卖是亚马逊平台独有特色，跟卖就是其他卖家创建的产品页面你也在这个页面卖东西。比如：A创建了一个产品页面，这个产品页面是共享的，大家都可以在这个页面下卖东西。B也来到这个页面出售同样的商品，C也是D也是甚至更多。其他卖家只需要改个商品价格即可出售同样这个产品。A之外的其他跟卖卖家不需要自己编辑产品文字内容及图片即可出售产品，这就是亚马逊跟卖规则！

1、自建跟卖如何操作：有以下几种方式可以进行跟卖操作：

复制ASIN码——Add a pruduct——sell yours；在页面上添加产品信息进行跟卖（one to sell)，进行跟卖。

2、会不会抢走原listing的购物车：这个需要看具体情况：

（只要其中的条件符合购物车获得的条件，很大的几率自建跟卖都可以抢走原来的listing的购物车）。

亚马逊购物车的运作模式是共享（竞争模式）。因此，如果一个卖家拥有接近完美的客户指标或拥有一个极具竞争力的产品价格，那么他们也有获得购物车的机会。

六、站外推广

做站外推广的前提是站内发展到一定程度了，做站外引流是为了突破现有的瓶颈。站外推广，如果你直接放产品链接，要考虑的一个重要因素：转化率。

转化率是影响店权重的重要指标，如果光有流量，没有下单导致转化率下滑也得不偿失，所以引流的时候还是要适当地兼顾到转化率。除非是做站外Deal的刊登，领码后直接在亚马逊页面下单。

亚马逊的红线之一：试图转移交易或买家（引流而不能是分流）。禁止任何试图规避已制定的亚马逊销售流程或将亚马逊用户转移到其他网站或销售流程的行为。具体地说，禁止使用任何广告、营销信息(特价优惠)或“购买号召”引导、提示或鼓励亚马逊用户离开亚马逊网站。

方式包括使用电子邮件或者在任何卖家生成的确认电子邮件信息或任何商品/商品信息描述字段中包含超链接、URL 或网址。

为了保障安全，卖家在站外推广或者发链接给测评客户时，可以这样做：

（1）发送链接做测评的时候，可以选择把产品的时间戳去掉。

比如：rir_h=qnhi/..../dp/A S I N码/ref

（2）直接找工具转换链接，可以做到不同人点进来时间戳随机变换。

如果需要站外推广资源以及服务可以在文末扫码咨询！

七、 第三方工具生成的关键词超链有什么用？

目的或者作用：提高排名，增加搜索引擎的流量入口。

八、 短链有什么用？

九、 亚马逊coupon上首页

大家可能对coupons上首页不太了解，coupons 可以为卖家添加一个流量入口，旺季也是清理库存的好时光，coupons 拥有CPC和promotion 结合的功效，还可以结合折扣网站做站外营销……对coupons 设定没要求，只要生效就可以操控

报BD时间太长？LD后台没有推荐？DOTD不够格？

coupon的流量入口与lightning deal，best deal，deal of the deal并列，正常领券的人有50%的最终购买率，所以上首页的话可以带来很多促销流量～

亚马逊 Coupons 上首页不但是新品促销的首选，0评价也能上；更是清库存 提升流量和转化率的绝佳选择，Coupons 拥有CPC和promotion相结合的功效，还可以结合折扣网站做站外营销。Coupons类目上首页名额有限，可操作空间小，目前我们团队绝对是Coupons玩法首创，名额少，先到先得 微信 linyu3860

十、亚马逊添加类目节点的好处和方法

一般来说，我们在亚马逊上传产品的时候只能够选择一个类目，不过，亚马逊会判断你的产品是否适合其他的类目，如果是便会自动帮你加上去，增加了更多的搜索和曝光机会。

多类目是亚马逊自动分配，卖家无权选择，但是当你有多类目之后，可以去跟客服申请说你觉得亚马逊跟你分配的类目不好，想要换一个，虽然成功的几率并非100%，但还是可以试一试。一般要多开类目节点的，都是通过花钱的方式让招商经理等帮你添加的，还有就是通过VC去加，所以如果需要给自己的产品增加节点的话，文末扫码咨询。

添加分类节点可以提高在商品分类结构中的曝光率。买家商品分类路径中的每一层都可称为一个分类节点

根据卖家的商品分类方式，亚马逊会使用分类树指南（BTG）中的编号将商品分配给一个或多个分类节点。具体来说就是

搜索的路径变多，提高自身产品在分类结构中的曝光率。避开高竞争类目，每个节点分配到的自然流量是不一样的，客户类型也会不一样，为自己的产品带来流量入口，提高转化率。多个类目节点可以增加产品被搜索和曝光机会，可以更快提高产品排名。加至小节点，更容易拿到Best Seller,亚马逊曝光翻倍，比广告效果更好

商品的分类信息越精确具体，亚马逊就越容易将商品放入网站的相关商品分类节点中，这对于您的产品被目标客户搜索到的机率变大。

（文章来源：速推站外 ）

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