外贸人应如何开发海外客户 ？如何主动开发潜在海外客户

客人性质的了解就是对谈判对象的确认，所以是外贸谈判的基础，是一项谈判开始和结束的关键所在。

⑴客人的性质内容包括：客人所在国家的情况，客人的实体状况，客人的销售市场，销售方式，进货途径，进货条件及方法，进口产品内容。

⑵客人的实体状况包括：1、进口贸易商；2、进口分销商；3、直接销售商；4、国外卖场的委托代理采购商等等。

⑶客人的采购成本分析和可能性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本，客人的机会成本。可能性状况必须要了解客人所关注的重点，采购的方法，是否是通过第三者控制资金流和质量控制。

⑷我方情况的综合优势：我方的状况分析也是对谈判主体和主题的理解。我方状况内容包括我方的市场地位、产品优势、价格情况及我方的主体优势，譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源；又或者我方是小企业甚至是中间贸易商，我方的优势是可以设定在我方的供货方法、我方的服务项目、我方的最小定货量的优势。

我方的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合、主次谈判人员的搭配、中英文的搭配等，也就是说谈判至少两个人。

在凡是讲求管理的今日，资讯管理（网上资料管理）与应用，也是开发国外客户必须了解的课题。

第一阶段：筛选询盘，将询盘分类，不要收信就回，我们可将询盘依可能性分为以下几类：

a.有称呼的询盘-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。

b.有提起询问产品的信-至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。

c.简单介绍他们公司背景的-表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应，可以列入回信的目标客户。

a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询盘的，你只是他碰巧到的其中之一而已。

b.一开始就要你寄报价单和样品。

这种人八成没做过生意，哪有一开始就要样品的。

这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个业务员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间，这会添麻烦而已。

第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标。

第二阶段：回复询盘，筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信。但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客的回复率，制造多一点的机会与客人互动。

这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。

第三阶段：报价，报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。

包括客人是哪里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚）。如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你的网站， 让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。

通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。

产品的特性分析和了解

1.产品是谈判之所以存在的一个重要的条件(真正的谈判高手不谈产品)。对产品的分析是对产品实体内容的分析，功能状况的分析，配合产品状况的分析，行业状况的分析等，也就是说对产品及产品外围状况的了解是我们在外贸谈判的一个很重要的方面。

2.进口商并不是所有都是对产品专业的，但任何一个采购商都是专业的，至少是让人觉得是专业的，所有在供应商选择过程中也是希望对手是专业的，而且是比他更专业的。

报价的原则和方法

谈判的内容根据以上的描述，我们可以了解谈判的内容设定是事先必须是有准备的，所以在内容上看，一般需要洽谈以下内容：

1、产品

2、外围产品状况

3、修改产品的可能性和成本状况分析

4、一篮子价格

5、贸易条件的设定及风险的承担状况

6、付款条件

7、装运条件

8、保险

9、其他

成交促成的关键是把握谈判过程，就是把握谈判的节奏和内容流向，同时及时的总结和最终结果的设定和及时表述。

准备好我们的格式合同，在必要的时候在合同上督促客人签字确认，虽然不正式，但是已经是成交的一半，并要在技巧上注明合同的有效时间和汇率换算。

持之以恒，抓住每一次机会，注重每一个细节

谈判的心态和技巧

1.平等交易的心态，我们并不希望我要做100%的生意，我们只做客人的70%的生意
2.珍惜你的机会
3.自主地控制谈判的节奏
4.认真做笔记，及时在头脑中有个最终结果的设定。