SOHO告诉你，我们靠什么赢得客户

SOHO告诉你，我们靠什么赢得客户

SOHO是一直是我们圈子里的热点话题，可能是它承载了太多外贸人的梦想吧。前不久，我和一位做的很成功的SOHO聊了聊，短短几年就已颇具规模，他究竟靠什么赢得了那么多客户呢？今天就来分享一下。

第一，快速反应

SOHO最大的特点就是时间自由，灵活机动，只要有一部手机在手，无论是在散步遛狗，还是逛街聚会，邮件都能秒回。有时候机会转瞬即逝，抓住了也就成单了。我有客户就是这么来的。

那个客户是南美的，晚上10点多发来询盘，我马上回了，客户很吃惊也很高兴，一连说了两次thanks for your quick response（开头和结尾）。然后，问了一些产品和技术问题，客户居然下单了。

发了PI我就睡觉了，第二天睁开眼睛，发现客户已经付款了，太快了！我都感觉有点晕。虽然订单不大，但有了第一单，第二单就容易多了。

回头想想，如果我当时没有及时回复，也许就没这个单了，因为我的价格并不低，客户后来也说过，不过，看在我回复及时、发货快、订单顺利的份上，他也一直没换供应商。

在如今这样一个注重效率的时代，无论是新客户的前期谈判，还是老客户的后期维护，快速而高效地回复、解决各种问题，都是极其重要的。对于新客户，你也许就比同行快了那么一点点，你就抢占了先机；而老客户呢，也会因为你快速反应而更加信任你，依赖你。灵活机动是SOHO的特点，也是SOHO的优势，利用好这一优势，我们就能在激烈的竞争中争取到一席之地。

第二，专业

有人说，现在客户都喜欢和工厂合作，但事实上，也有不少客户当他发现你能迅速而准确地找到他要的产品并能及时解决各种产品和技术问题时，他也不会那么介意你是工厂还是SOHO了。

我有个欧洲客户，询过好几次价了，每次报完价就消失，他知道我不是工厂。有一次他又发来询盘，我稍微研究了一下，发现问题了：从图片上的安装孔位来看，和参数里给的尺寸不太符。我和工厂的业务员们探讨，他们都表示，直接按客户的参数报价就好了，图片看不出什么。

我决定先不报价，跟客户说了我的疑问和分析，并附上正确的图片和尺寸，客户和工程师确认后果然是弄错了。这一次，客户没有像以前一样消失，而是认真地和我讨论起产品来，并发来他们的图纸，我找来工厂的工程师，我们和客户在技术层面进行了深入的探讨，并提出了不少可行性意见。终于，客户决定下一个试单，并说了一句“We do appreciate your effort and professionalism”，我想这应该是他下单给我的原因吧。

后来，这个客户成了我稳定的客户之一。

让专业的人干专业的事，才是正确的选择，老外也深知这一点；而且你专业了，不仅客户信任你，供应商也不会忽悠你，你能得到更多的支持。所以，我们要尽可能地让自己变得更专业一点，如果可能，组建一个专业的团队，这样我们争取到订单的机会也就多了许多。

第三，敢于承担责任

订单做多了，多多少少总会出现一些问题，质量问题，包装问题，交期问题，等等。出现问题并不可怕，解决它就好了。可有的工厂却不是这样，一旦出现问题，百般推诿，各种理由，这样的工厂谁还愿意再次合作呢？而恰恰这样的工厂很多，我就碰到好几次了。

有一次，我从工厂订了批货，充电器要求110V，结果货一发过去客户就怒了：充电器一插电全部烧了！我马上找来工厂，结果工厂怎么说？工厂说发张图片吧，可图片看不出什么呀。又说客户操作不对，我说一样的操作别人家都好的就你家不行。最后说让客户退回来，他们给换，但运费不承担。这哪是解决问题的态度呀？

后来，我从老供应商那儿买了一批充电器发过去了，彻底解决了这件事。客户呢并没有因为这个小插曲和我产生什么隔阂，反而觉得我比较负责，值得信赖，后来还把本来下给其他工厂的订单挪到我这儿来了，他说：“I don’t want to do business with those people who make me headache.”可能不付责任的工厂太多了吧，所以有些客户宁愿找可靠的贸易公司或代理合作。

事实上，解决问题的过程也是供需双方磨合的一个过程，问题解决的好，更能增强双方信任感和合作紧密度，客户也不会轻易换供应商。

当然，我们敢于承担责任并不是把所有的问题都往自己身上揽。如果是自己没做到位，那么我们果断承担；如果是客户的问题，坚决要求他承担。

第四，诚信

如果说以上几点能让你争取到一个客户，那么诚信就能让你积累到一群客户。“口碑”对一家公司来说，很重要，对一个SOHO来说，同样重要。在关键时候，你用诚信换来的“口碑”可能会起到你意想不到的大作用。

有次，我和一个澳洲新客户什么都谈好了，准备付款时他犹豫了，问我在澳洲有没有其他客户，他想了解一下。当时我在澳洲只有2个客户，客户B刚合作过一次，客户A以前下过几次单，后来不做这一块业务了。新客户坚持要，我只好把联系方式都给了他。结果过了2天，他很高兴地跟我说：“我联系过他们了，都说你可信！”我又惊又喜，客户A好久不下单了，居然还记得我。我一直兢兢业业做好客户的每一笔订单，当发现自己的努力得到了认可，内心的喜悦真的无法用语言描述。

SOHO以来，我一直坚持以诚为本,也渐渐收获了不少客户以及他们的信任。

有客户说：“Thanks for being an honest person. I will do business with you henceforth.”

也有客户说：“You are trustworthy. I will believe you for business.”

我知道，我在慢慢地树立自己在这个行业的口碑，希望我的诚信能让我赢得更多的客户，也希望我的SOHO之路越走越好，越做越大。

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