外贸企业第三封开发信写作策略

外贸企业第三封开发信写作策略

很多外贸企业写的开发信还不错，但是在市场选择上出现很大误区，譬如欧美日市场快速远去，有些以前的客户必然会寻觅新的供应商或者转行，再一味给这批客户发开发信，那么发到海枯石烂也不会有音讯，毕竟市场已经远去；还有一批外贸企业市场选择对了，但是开发信只发到第二封就截至了，客户还未全面了解产品性价比，自己主动放弃价格PK，也就没有了订单，所以第三封开发信写作显得非常重要。

1.前二封开发信，客户未回复的原因

排除客户未收到开发信的原因，外贸企业已经发送了两封开发信，但是客户依然没有回复，那么原因有以下几个：

客户有本国的供应商，譬如欧洲企业很多原料供应商就是欧洲国家的原材料企业。

上图是世界铝产量国家列表，欧洲国家的企业采购原材料-铝，不是从发展中国家-巴西、南非和印度采购，而是从人力成本最高的北欧国家--挪威、冰岛采购高价原材料-铝。如果能从原材料-铝上减少成本，那么最终产品-譬如汽车，最终售价会降低，所以美国的铝是从国外采购，那么北欧国家炼铝卖给法国、德国、意大利等国，这些欧洲汽车制造企业制造出汽车再卖给北欧国家，达到了贸易平衡，同时还把利润和工作机会留在了自己的国内。所以WTO只是没有互联网时代产生的过时产物，欧洲国家开放了市场，但是奈何国民性就买内部品牌的产品，而且十分注重贸易平衡。

对于是欧美国内供应商来说，如果欧洲企业要换供应商，这10来年全球化发展，早就换掉了，不可能等到现在，所以对于这部分企业开发信发到第二封就可以了，再发下去也是竹篮打水。

还有一个原因就是客户未在采购周期内，近期内没有采购意愿，对于这类客户，也可以暂缓发送第三封电子邮箱，等到客户快到采购周期内，再发送第三封电子邮件。

最后一个原因，也是最多出现的情况，就是客户对产品性价比不满意，或者对亚洲企业展现出来的性价比产生了怀疑，那么有必要发送第三封开发信来确定产品性价比。

2.第三封开发信的写作策略

很多外贸企业第三封开发信只是换了一个主题，但还是文字摊来摊去，摊得了给客户发过去，根本没有效果，因为亚洲企业生产的产品都是没有核心技术的产品，客户看多了必然生厌，换个主题写作也是一样，所以第三封开发信就应该在提高性价比上下手。

首先，价格方面，如果在付款方式上从TT改为信用证，那么客户购买的意愿会增大。

或者对于样品，可以采用成本价格+邮费的方式卖给客户，让客户亲眼看看产品的性价比。

当然，如果知道客户的采购价位，第三封开发信能报出低于这个价位的报价，那么无疑就是走上价格PK台，拿下订单的可能大增，譬如韩国造船业，现在为了走上价格PK台，已经开始亏本接单开始价格PK大战。

如果在价位上无法做到让步，那么应该在产品性能上有所增进，一般采用客户证言的方式比较好，真实性要强过外贸企业在电子邮件里自说自话。

用户证言的总体写作原则就是像上图那样：变废为美，通过客户的证言，增加产品的性价比，具体写作例子如下：

施总做了伟大的工作，我很欣赏你注重细节。

有这样一个可靠的来源是令人放心的。..向所有人表达我的谢意！“

“谢谢你做出的非凡努力。..这一切都没有获得额外付出的可能！“

你们摇滚！“

“我们喜欢你的零件一次又一次地装配到我们的装配中。”

“我们总是收到高质量的部件。”

“你们真是太棒了！谢谢你的帮助。”

“你的方式包装我们的部分，以保护他们在航运非常感谢。”

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