那些不靠谱的价格差比背后的真相

那些不靠谱的价格差比背后的真相

外贸谈判就如同一场拔河比赛，用力过度会让自己后期乏力，用力不足，便会输的一败涂地。

谈判，不是说客户说什么，你就跟着说什么，客户想什么，你就跟着想什么，这是最低级的谈判方式，叫做奴仆。

Mike也一直强调，要在谈判过程中占据主导地位，引导客户，帮助客户，促成订单。

可能你和客户或者客户的客户说的根本不是一个东西，他的是桃木，你的是松木，还有一个最便宜的杨柳木，你赔死也拿不到一点竞争力。

而且这个例子只是谈判中的一个非常普遍的一个小方面，其实问题多了去了，如果只会回答客户的问题，那么你永远是一个最低级的销售。

Mike破例分享一下今天下午与一个客户的谈判，供大家学习参考，记住，学习Mike的思维模式，而不是Mike的行为模式。

继续上面客户得谈判，再次分享一份与客户的终极对决，详见下图：

客户说我的价格比其他供应商高出了35%，没错，你没看错，不是5%， 不是10%， 是35%！

但是想想就知道不可能，因为我太了解目前床垫的成分和价格构成了，对目前市场也保持着一定的敏感度，价格自身和利润点的拟定外，成本不可能差这么多，所以相信，这要么是客户的Client在耍滑头，要么是客户自己在玩花花绕。

最终，如图，经过Mike基于产品的谈判，客户说了一句话 ，报出你的FOB价格，我再去和客户商谈。

大家可想而知，FOB的额外成本也要七八百美金了，如果连出厂价都高了人家FOB价格35%， 还有必要再问到你的FOB价格么？！ 拿到更高的价格再去和Client讨论还有什么意义？还有必要有余地么？

如果不是自身对产品和市场做到绝对的了解，你是无法看透这一切，无法找到谈判点，无法走这一步的。

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