国外买家做生意时都在想啥？谈判套路和上班时间大总结！

国外买家做生意时都在想啥？谈判套路和上班时间大总结！

一、谈判套路

Richard D. Lewis做出了一份在全球贸易过程中与不同客户的沟通模式图，非常详细。外贸人通过了解不同国家客户的沟通“套路”，可以在交易过程中提前对客户的反应做预设，减少失败概率，拿下以前有“交流障碍”的海外客户。

美国人

American

美国人：将所有事情摊到台面上说，谈判时适时反驳，开些无伤大雅的玩笑，但最终目的是能够尽快达成交易。

加拿大人

Canadian

加拿大人：和美国人一样都非常直接，但是更低调，更倾向于寻求共赢局面并及时给出交易方案。

英国人

English

英国人：喜欢跟客户拉家常，然后以低调幽默的方式提出可行提案，不断复盘双方利益，但结果永远在“下次会议”中。

法国人

French

法国人：跟客户谈判时喜欢长篇大论，放大自身产品的优势，重申自己在行业的地位，然后回归理性达成自己的目标。

荷兰人

Dutch

荷兰人：喜欢跟客户先聊天，然后检验产品提出方案，权衡是否被“坑”后，进行冗长的“荷兰式”的谈判。他们不爱讨价还价，也不会当天给你明确答复。

德国人

German

德国人：严谨规范，除了看产品外，会很坦率地给出提案，在不断的“交涉”后达成共识。典型的“按流程”办事，因此和德国人做交易，最好用产品和服务说话。

瑞士人

Swiss

瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他们不爱便宜货，不爱讨价还价，会直接告诉客户自己产品及服务的质量和价值非常高。

匈牙利人

Hungarian

匈牙利人：行事“飘忽”，通常会给客户合作的意愿，但又有所保留，会提出问题不想解决办法，直到最后才会给客户答复，非常精明。

意大利人

Italian

意大利人：口才很厉害，谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节，非常灵活并且以最大化利益为目标。

西班牙人

Spanish

西班牙人：重视“尊严”，爱跟客户交流感情，非常善于辩驳，当重要的事情都谈完并建立信任关系后，才会继续交易。

挪威人

Norwegian

挪威人：很幽默并且善于抓住要点，谈判时了解产品的全面情况后再展开交易。

丹麦人

Danish

丹麦人：“舒适惬意”是丹麦的生活状态。他们和客户谈生意只需要弄清产品描述、包装之类的事宜就可以了。

瑞典人

Swedish

瑞典人：很喜欢“复杂”和“高谈阔论”。如果跟瑞典客户发生分歧，他们不愿寻求新的解决方案，因为他们觉得自己的是最好的。

韩国人

Korean

韩国人：喜欢尽快做成交易。他们只告诉客户某些事实，喜欢签独家协议，看似可接受，实际有些虚伪。

新加坡人

Singaporean

新加坡人：喜欢先跟客户打好关系，比如一起去打高尔夫、聊一些家庭问题等来建立双方的信任，然后当确认关系ok时开始谈判。他们谈判中会提到客户的竞争对手，会暗示客户要求无法达到，或者表现出他们丝毫不介意丢掉这一单，直到双方达成一致。

印度尼西亚人

Indonesian

印尼人：注意跟年长者交流时的用语。他们喜欢让客户先讲，然后给出自己的提案，强调不同点后礼貌提出他们的要求，但最后只会给对方一个含糊的结果。

印度人

Indian

印度人：不直接切入正题，绕个大圈子后询问客户的意见并给出“官方回应”，达成初期协定后再继续重新提出方案计划。

以色列人

Israeli

以色列人：木讷又直接，在大多数问题上很理性，也会情绪化。谈判时很精明，总能以幽默的方式反驳对方，最终获得自己的利益。

澳大利亚人

Australian

澳大利亚人：很率性。他们会给客户准备一些茶or咖啡，然后简要谈论交易，坦率提出自己的方案，谈判时以轻松的方式达成一致。

二、各国买家上班时间

咱们都知道，国外很多国家是非常在乎自己的私人时间的，如果被打扰了，不但成交难，更容易被拉入“黑名单”。

因此，作为业务员，在外贸工作的过程中，别在周六日及周五最后一小时发邮件或打电话做商业谈判，否则容易引起反感。

准确掌握客户所在国家的工作和休息时间，是和客户建立高效沟通甚至达成合作的关键因素。以下是各国买家上班时间：

数据表明，65%的客户在上班后的3个小时处理邮件，这个时间段发送的邮件，被阅读和回复的几率更大。如果时差较大，可以使用孚盟MX的邮件定时功能，让客户在上班时间看到你的邮件。

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