如何为产品定价 - 小企业的产品定价策略指南

如何为产品定价 - 小企业的产品定价策略指南

决定如何定价产品可能意味着小企业成功与失败的区别。价格太高，没有人会买，太低，你会挣扎，甚至赔钱。定价策略是艺术与科学的混合体，但整个过程可以精简为三个主要因素。

现在让我们看看大多数零售，制造，手工和电子商务产品定价策略中的三个因素。

1.了解产品定价的基本术语和数学

在关于产品定价的任何对话中，您会被问到两个术语：标记和利润率。这里是每个数字背后的意思和数学。

标记

标记是您添加到产品成本中以获得销售价格的金额。例如，假设您希望将产品成本加倍，以达到最终销售价格。这是如何工作的：

产品成本$ 100加价金额$ 100最终售价$ 200

这给你100％的折扣，因为你增加了100％的成本来达到你的销售价格，基本上只是你的成本翻倍：

$ 100 x 2 = $ 200

这是设置产品定价的一种非常简单和流行的方式，特别是对于零售和电子商务卖家。但可能有些时候你想用不同的比例来标记你的产品，比如75％的涨价或者150％的涨幅。在这些情况下，数学并不像加倍成本那样直截了当。您需要改用这个公式：

成本+（成本×标记百分比）=销售价格

举例来说，我们的100美元的商品有75％的标价是这样计算的：

100 +（100 x .75）=售价100 + 75 = 175美元

150％的涨价看起来像这样：

100 +（100 x 1.50）=销售价格100 + 150 = 250美元

确定您的标记百分比和您的基本产品成本可能取决于几个因素，如批发成本，制造成本和开销，我们将在下面进行探讨。但是，无论这些数字是多少，现在您知道您将用于将您的标记百分比用于产品成本以获得您的销售价格的数学。

利润率

利润率是根据您的销售价格减去产品成本计算的百分比。注意！您的利润率与您的标记百分比不同。这就是利润率如何工作：

最终售价$ 200产品成本$ 100利润率100美元或50％

因此，如果产品售价200美元，售价100美元，则您的利润率为50％。用最简单的话来说，你的200美元出售的一半或50％是你的利润，因此是50％的利润率。

如果您总是将产品成本加倍以获得您的销售价格，您将始终拥有50％的利润率。但这很难实现，所以下面是用来计算其他标记的利润率的数学方法：

（售价 - 成本） ÷ 销售价格=利润率

例如，100美元的商品成本与75％的折扣价格为175美元，这是它的利润率：

（175 - 100）÷ 175 = .42这是42％的利润率

100美元的商品成本以150美元的价格出售，售价为250美元，这里是其利润率：

（250 - 100）÷ 250 = .60这是60％的利润率

标记与利润率 - 您将使用哪个？

在日常的基础上，加价计算是大多数小企业，尤其是零售商用来为产品定价的。但是您的簿记员或会计师或会计软件肯定会提到利润率。

如果您不知道标记和利润率之间的差异，并在询问您的利润率百分比时使用您的标记百分比，那么最终的结果会是错误的会计数字。因此，了解您的加价百分比和利润率百分比并不相同并且数字与每个数字不同是很重要的。

您可以使用我们的毛利率标记计算器快速计算少量产品的价格。但是，如果您销售大量物品或其他费用，零售销售点，电子商务订单管理系统或会计软件确实可以提供帮助。有了这些，您可以为产品设置标记数量，系统为您做数学计算。

现在您知道如何根据其成本标记产品，以及如何计算您的定价利润率。接下来，我们将看看流行的定价策略，它可以指导您如何在不同销售场景中定价产品。

2.了解您的行业的通用定价策略

了解哪些定价策略适用于您的行业可以简化您为产品定价的方式，最小化您需要执行的数学运算，并为您提供竞争对手定价策略的窗口。以下是常用的7种定价策略以及最常用的定价策略类型。

Keystone定价

常用：零售商和电子商务零售商

“Keystone定价”一词意味着标准100％加价，或加倍产品批发成本，以获得销售价格。

Keystone定价数学：成本x 2 =销售价格

Keystone定价是零售定价的经验法则，也延伸到零售电子商务。Keystone是一个简单的定价策略，但您需要确保您的Keystone利润将覆盖您的基本运营成本，我们将在下面介绍。

通常，零售商和电子商务卖家使用Keystone定价作为大多数商品的基本加价，然后根据需求，数量和竞争对某些商品应用更高的加价或折扣定价。

建议零售价

常用：零售商和电子商务零售商

制造商的建议零售价或MSRP是零售商和电子商务卖家使用的另一种顶级定价策略。这是一个不费脑的定价方法。您的产品制造商设置了建议零售价，这就是您对产品定价的方式。对于大多数商品，您会发现MSRP基于上述Keystone定价策略。但是，由于心理定价的原因，他们通常会将MSRP售价下调1-5美分，我们将在下面讨论。

以下是制造商和批发商价目表中常见的MSRP示例：

你的批发成本建议零售价$ 2.00$ 3.95$ 10.00$ 19.99$ 200$ 399.95

使用MSRP作为定价策略的不利之处在于，您将拥有与竞争对手相同的价格。因此，您必须以其他方式区分您的商店，例如电子商务卖家免费送货，以及针对零售商的特殊店内促销。

另一件需要注意的事情是，一些供应商实际上坚持认为他们的MSRP是遵循的，以保持其商品和品牌的价值。他们甚至会拒绝填补MSRP下销售的商店的库存订单，从而强制遵守。在与供应商打交道时应该注意这一点，特别是如果您打算使用我们在下面介绍的任何折扣价格策略进行销售。

心理定价

常用：零售商，电子商务零售商，大型商店和折扣链

研究一再表明，顾客在分钱时会感到心理上的痛苦。但某些定价策略实际上可以缓解这种精神障碍，甚至可以创造更多销售额的感知价值。

研究表明，购物者对于3.95美元与4.00美元的购买感觉更好。事实上，像5和9这样的奇数数字的价格总是会击败这些研究中以偶数结尾的价格。看起来很疯狂，认为定价低于一美元的价格1-5美分会让顾客对购买产品感觉更好，但确实如此。

因此，无论您采取什么定价策略，MSRP，Keystone或我们下面讨论的其他定价策略，都要记住也应用心理定价策略。

折扣价格

常用：零售商，电子商务零售商，大型商店和折扣链

使用折扣定价策略的商店定期以低于其竞争对手的Keystone或MSRP价格的价格销售商品。折扣定价推动整个企业，认为美元商店，大批量和家庭用品。折扣定价最适合批量推动的业务，由于采购量大，可以从供应商那里获得更低的价格。

对于小零售商来说，整体折扣定价策略可以让您获得轻盈的利润，很容易陷入亏损。但偶尔通过销售折扣价格，减价，季节特价和优惠券是很好的工具。与他们一起，小企业可以开始下垂销售，卸载陈旧的库存，并利用季节性购物趋势。

亏损领导者定价

常用：零售商，电子商务零售商，便利店，大型商店和折扣链

继折扣定价之后是Loss-Leader定价。亏损领先者是几乎没有利润甚至亏本出售的精选产品。目的是要有几个伟大的交易，吸引买家希望他们也会购买有利可图的商品。想想亚马逊的黑色星期五，网络星期一和Prime Days的低价电视节目。这些是亏损的领导者，它们将买家带到亚马逊，他们也在那里购买有利可图的商品。至少这是计划。

对于小企业来说，这是另一个不确定的策略，因为您有机会将您的其他商品的利润用于您的损失领袖成本。但是，如果您可以销售有利可图的交叉销售或畅销产品，Loss-Leader定价肯定会带来更高的销量。

锚定价格

常用折扣链

定价定价是另一种折扣定价策略，您可以在所有出售的商品上显示定期或MSRP价格和较低的价格。定价定价可以帮助您在购物者的脑海中创造一个形象，即他们在购物时总是会获得低于零售的优惠。Marshalls和TJ Maxx都在商店范围内使用这种定价策略。

锚定价实际上可以适用于小卖家。如果您在一个有竞争的利基市场进行销售，这种做法尤其有用，但并不是说您必须将价格大幅降至较高的折扣水平。通常，标准的商店范围内5％至10％定价定价折扣足以创造令人难忘的价值感，为购物者带来更多回报。

成本加成定价

常用批发商，制造商，工匠和自有品牌卖家

在成本加成定价中，您将标准标记百分比应用于您的总产品成本。在这里，您的产品成本结合了所有适用的制造，材料，运输，存储和管理费用，然后在顶部添加一个百分比标记。

成本加定价数学：成本+（成本×标记百分比）=销售价格

成本加批发商的定价

批发商通常会为通过他们手中的所有商品添加平价百分比加价。成本加15％是大多数消费品的常见批发或中间商加价，但当然，这可能因行业而异。

成本加制造商，工匠和工匠定价

成本加成可以是一个有用的定价策略，为每个产品应用一致的利润百分比。该利润额被添加到产品的总生产成本中，其中包括材料，人工和一般开支。

标记也可以不同，具体取决于买方。制造商可能会将批量商品以100％的成本加成销售给批发商，就像Keystone标记一样。但他们也可以在300％的成本加成的情况下，以单个单位直接销售给其网站上的消费者。这样，他们在较小的销售额上每单位赚更多的钱。

私人标签销售商的成本加定价

自有品牌的卖家需要在亚马逊，沃尔玛，eBay等多渠道市场上大幅标注产品。对于这些卖家而言，成本加成定价策略可能是一个有用的工具。这些卖家与制造商签订合同，以非常低的成本大量生产商品，然后应用大幅加价（通常为成本的200％至300％）以达到具有竞争力但有利可图的销售价格。Cost Plus可帮助这些卖家在总成本之上设置标准的加标比例：制造，运输，包装和存储。

为您的小型企业选择最佳定价策略

大多数企业发现，几种不同定价策略的组合最适合吸引客户，鼓励销售并最终实现盈利。例如：

一家小型专业零售商可能会将Keystone的大部分收藏放在其中，但更多的卖家热衷于销售，比如150％。然后，对于促销活动，他们将高利润的热销商折扣至Keystone价格，并仍然100％加价。聪明！一家商店可能有一套可补偿的亏损领导者，他们不会赚钱，而是交叉销售带有200％涨价的私人标签产品。美容店喜欢这个策略。他们以成本出售眼部卸妆液等低成本补充产品，然后交叉销售高标价化妆品。一家专业商店正在努力吸引高档购物者，他们可以转而采用定价策略，并将他们的商店作为寻找优惠的地方推广。

对于您的特定业务而言，最好的选择取决于许多因素，例如您的行业，市场，产品线，位置，商业模式等。但无论您的业务是什么，您都需要确保您的定价策略能够让您获得足够的盈利。

3.确保您的产品定价策略是有利可图的

上述定价策略为如何定价产品提供了很好的指导。但是，您还必须确保您使用的策略或策略组合能够产生足够的收入，以支付您业务的管理费用，并为您提供一定的利润来推动增长。

您需要支付的间接费用包括：

租金或设施费用公用事业工作人员和承包商的成本营销成本专业费用，执照或许可证货物入境运输包装或运输用品存储装饰或网站维护成本您需要从业务中提取的数量

一旦你计算出平均每月的间接费用，你就会知道你需要多少产品才能达到盈亏平衡。如果在运行这些数字之后，发现自己处于亏损状态，请尝试以下三件事：

1.提高你的价格

如果您销售的商品体积合适，而且您的销售不依赖于折扣定价，请尝试提高一些价格，特别是在最热销的商家中。这将增加你的毛利来弥补你的不足。

2.增加你的音量

如果您只是没有销售足够多的产品，那么就该查看您的定价策略。你的价格太高了吗？也许是时候尝试定价定价或者将一些项目设置为折扣促销或亏损领导者定价来让购物者入门。

3.降低你的成本

很容易让你的成本上升并吞噬你的利润。首先需要考虑的高成本事项是您的员工需求和空间。你需要你现在付钱吗？如果不让其中的一部分出现，那么看看你是否可以通过智能股票购买来进一步增加利润。不要过度购买，但如果您的供应商提供折扣，免运费或延期付款条款，那么您就可以利用这些购买机会。

底线

关于产品定价有一个艰难的事实：这个过程永远不会结束。我们上述的定价方法和策略将使您开始走上盈利之路，但您必须重新审视，检查，测试并调整您的定价的每一步。随着业务的增长，您的购买力会增加，但您的运营成本，薪水和设施需求也会增加。因此，决定如何定价产品以及采用的定价策略将随着业务变化而变化。

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