【Elisa原创】外贸小伙伴们，你们都是这样"撩"客户的吗？

【Elisa原创】外贸小伙伴们，你们都是这样"撩"客户的吗？

经常会有业务员问我怎么“撩”客户的问题，例如：

【问题1】当收到一个意向不错的客户询盘，谈了N久之后，客户迟迟不下单。此时想问又怕客户反感或不回复，不问业绩的压力在头上顶着，心里又着急上火。身处两难境地，不知道如何是好....

【问题2】如何跟客户在闲聊之余，给对方留下好印象，慢慢成为他心目中的“第一选择”，最后成功拿下订单？

【问题3】客户要来公司面谈，接上客户之后，在战战兢兢地说出：“Nice to meet you”之后，接下来全程尴尬冷场，怎么破？

有上述困扰的小伙伴们，请接着往下看，希望能帮你打开一些“撩”客户的思路和方法。

我有一个加拿大的客户Matt，从他开始的询盘来看，要求很多，产品也复杂，但是就是不对具体产品询价。好像每款产品他都感兴趣，每款产品都想问个所以然来。最后在我的引导下，好不容易锁定了一款产品，并且也报了价，发了PI，他同意了，但是却迟迟不付款....

从2018年11月一直到2019年3月，我跟进了好多次。这里筛选出三封跟进邮件供参考：

Hi Matt,

Elisa again! Hope not disturb you.

Around half one month since I sent you the updated PI,  I think perhaps you had something delayed.

The offer is still valid if you still want it.

With Christmas approaching, hopefully it's not so late for you.

If anything I can help you, please feel free to let me know.

Best regards,

Elisa

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Good morning, Matt!

This is Elisa, how is everything going?

We had a happy chat on WeChat, and you told me more about your previous project with 12mm pixel string lights.

It's so regret that I haven't received your feedback after the final PI sent.

I don't know what's the matter?

Price was not ok?

Project was cancelled or stopped?

not reach your budget?

or you found a better supplier you think...etc.

That would be much appreciated, if any updates you let me know.

Your any feedback is very important to us.

Best regards,

Elisa

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Dear Matt,

How are you? Hope you remember Elisa.

About 12mm pixel string light, our price is a bit expensive than some others indeed...

But still best discount in your last inquiry..

Although I don't know the real reason you haven't replied me, the most possibility I think is the price...

or you found another solution to make your project more perfect...

Another bigger one is here for your reference. Some cusotmers love it.

If you want free samples, let me know please.

Best regards,

Elisa

念念不忘，定有回响。在几次石沉大海的邮件之后，终于收到了他的回复：

Hi Elisa, thank you for the reply. Sorry, I have been busy with other things but now have time for the pixel lighting.

I would like to find a pixel light that clips in with an installation hole less than 20mm. I would prefer 15mm or less. Also I would like 12v with 20cm spacing between lights. Also the IC I would prefer is WS2811. I would also like waterproof connectors, and also the thinner they are the better. So they can be installed where there is tight space - less than 10mm.

Some of the products you have on your site that are close are:

SJ-1515-WS2801

SJ-10-sk6812

Please let me know what you have that might work.

Thanks,

Matt

这一次，他没有再磨叽，发了PI之后，即刻用PayPal付了款。我终于把他从"潜在客户"变成了“合作客户”。

如果说开始客户是因为“感动”于我的锲而不舍，最终决定成全于我，那么接下来，就是如何用“极致的服务”来留住客户的心了。

我之前曾经说过，我的每一个新老客户，无论大单小单，在货物发出后，我会每天跟进物流信息直到成功签收。在货物签收N天后，一定还会再有一个“after-sale service”，这就是我心目中的“把服务做到极致”。

这个客户，当然也不例外。

Hi Matt,

Hope you had a nice weekend!

Is it possible to let me know any updates about the sample we sent?

Have you tested it yet? Are they working well right now?

Your any feedback is very important to us.

Best regards,

Elisa

客户在回复了“Yes we got the samples and they are good. I'm just waiting on my partner to decide on what we are going to do and then I will reply to you” 之后，再没有下文。

然而，半年之后，我突然收到他的一封求助邮件：

Hi Elisa, I hope you are doing well.

Currently I am working with XXX(Shenzhen XXX Co Ltd) to make my pixel strings.

I have made one custom string (new mold) with them, and now need to make

a new mold with the changes I found necessary from customer feedback and

installer feedback.

XXX has set a very high MOQ and has increased their mold cost from before. I am not happy with their business method, I feel they are being greedy and do not want to grow a partnership between us.

I will attach some information for you to look over, to see if there is a possibility for us to work together. There is a spec sheet for the current design and a drawing for the new version I need. Please send me any questions you have concerning the design, if you need more information before you can give me a quote for the strings and for the new mold.

Thank you,

Matt

这封邮件，让我喜出望外。

因为，客户在遇到问题的第一时间，想到了找我求助，虽然我之前只不过是他的一个“备胎”。

后来，借助这个项目，我与客户的关系也在进一步升华。

而他的这个新项目，通过数月的沟通，最后在我的建议下，为节约成本和时间，先打了一个试样，因为疫情的影响，进程有点缓慢，目前正在等待客户进一步的改进方案。

首单大货的报价也已确认，金额达26415美金，属于我们行业中的big order。

我不知道当你看完这个案例的时候，心里能想到的会是什么？

每一张成功拿下的订单，每一个能够成交的客户，其中都有一些必然导致这个结果的原因，哪怕仅仅是因为“运气好”，但好运气何尝不是实力的另一种体现呢？

做外贸时间越长，越会觉得自己的沟通能力在节节攀升，不知道小伙伴们有没有同感？毕竟什么性格的客户咱都必须得Hold住，不然怎么拿下订单？怎么走上人生巅峰？

闲聊需要找话题，而对于外贸人来说，一切不以成交为目的的话题都是在浪费时间。真正会聊天的业务员，不是三句话离不开订单，而是能把每一次的闲聊都最终合理地引向订单。

想要在闲聊的时候给客户留下好印象的前提就是，你得足够了解他。了解他的喜好，了解他的性格，然后对症下药，撩到了的心坎里。

聊天正聊到兴头上，突然话锋一转，来一句：

“by the way, I forgot one thing: how do you think about the order you mentioned a few days ago?”

这种突如其来的强大反差，是一定会产生不一样的效果的。

业务员是人，不是机器，不要每天都把弦绷那么紧，也不要总是官方到一板一眼。该专业的时候专业，该幽默的时候幽默一下，偶尔皮一下感觉还是很好哒。既可以迅速拉进与客户之间的距离，又能给自己枯燥的生活增加一点乐趣。何乐而不为呢？

我想，那些不知道怎么跟客户闲聊的小伙伴，或许只是因为把关注点放在了“成交订单”上。如果你能给客户一种与别的业务员不一样的感觉，那他确定一定以及肯定会深深地记住你。

之前我分享过一个故事：

曾经有一个巴基斯坦的高冷客户，满脸大胡子，人又黑，给人的第一印象就是不苟言笑（小孩子估计能吓哭）。

初次见面的时候，我像对其他客户一样讲着自以为的小幽默想要拉近彼此的距离，可是他就是不笑，还一脸正经地在我说“I know”的时候反问一句“you know what?”

当时的我，刚入职公司不久，对待这样的客户完全没有经验。客户脸上看不到一丝的笑容，而我心里也是特别的没底，更要命的是他是一个绝对的砍价能手！

后来在我死扛的据理力争之下，我们顺利成交了第一张order，然后他付款回国，我安排做货发货…

一年之后，他又联系我说要来中国，让我帮办政府邀请函……

再后来，他要来中国参加展会，再一次找到我，让我帮办展会邀请函……

虽然均因各式各样的原因没办成，可是在之后的聊天中，客户慢慢开起了小玩笑，不再一脸正经地吓哭小朋友了。

虽然因为价格原因，现在我们的合作并不多，但是每次他有新项目都会第一时间找我，有事情也会第一个让我帮忙，虽然感觉有点儿吃力不讨好的意思，但是某种程度上这又何尝不是一种信任呢？

我们不能指望客户的每一张订单都非我莫属，但是我们可以努力成为那个让客户最信任的业务员。因为业务员与客户之间，一旦信任有了，也就什么都有了。

有经验的业务员，在接到客户要来拜访的消息之后，就已经在开始着手做准备了。

这个准备，除了一些必须的产品文件资料之外，当然还要对该客户所在国家的风土人情做一些简单的了解，以免客户来了之后闹笑话，更为了能找到一些共同的话题，让客户感觉你就是他要找的那个“对的人”。

举个栗子：

我之前接待过一个克罗地亚的客户，克罗地亚是一个旅游业很发达的国家，在客户来之前，我就在网上找了一些他们国家几个比较出名的旅游景点。在他来公司谈完业务之后，在我们吃饭的时候，为避免冷场，我就用这个当话题跟他聊得热火朝天，而他，也一下子来了兴致。后来我顺理成章地带他去了深圳世界之窗玩，这临门一脚直接促成了最后近30W订单的成交。

不排除有些客户是专门来谈业务的，不想要占我们的“便宜”或者怕“吃人嘴软”，最后连个商务餐的机会都不给，但是多数客户还是很乐意在工作之余可以在异国他乡放松一下，了解并感受一下国外的风土人情，顺便给自己的家人朋友带点小礼物回去，也算是不枉此行。

而业务员就是要做好这个“东道主”，让客户感受到上帝般的礼遇。

接待国外客户，未必一定要英语好到爆，真正给客户留下好印象的不是英语有多溜，而是感觉对不对。

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