深度专访花虞跨境创始人：分享一名独立站操盘手的成长之路！

深度专访花虞跨境创始人：分享一名独立站操盘手的成长之路！

12 月 22 日，我们邀请到 花虞跨境 创始人 花虞老师 做客店匠视频号直播间，深度专访花虞老师作为一名独立站操盘手的成长之路！

第三方平台和独立站不知道怎么选择和搭配？苦苦找不到独立站人才？不知从哪获取独立站学习资源？建站平台挑花了眼？……您想知道的这都有！

小匠为帮助大家更高效地掌握直播重点，特别整理如下直播干货 & 答疑汇总，赶快往下看吧~

Q1：大概是在什么时候开始接触独立站的？

最初接触是在 2016 下半年， 当时在国外发现大家对国内的产品是有需求的，但当时国际物流还是比较落后，我就想有没有可能自己把国内的产品卖到国外去。一开始，我直接通过 Facebook 、 Instagram 去引流，在群组里聊天得到客户地址，客户直接转账，大家都没有见过面。

后来我在 YouTube 上接触到一些海外的卖家，他们当时用 Shopify 建站，我也尝试过，但当时 Shopify 比较慢，我就放弃了。一直到 2018 年，通过 Facebook、Instagram，或者一些简易的自建工具去宣传产品和卖货。

2019 年回国之后，我了解到搭一个网站卖货给外国人的行为叫做独立站。后面随着更多的了解，我开始接触铺货模式、品牌模式等独立站的玩法，还有一些虚拟产品。

Q2：有什么机遇，或者内外部因素让您选择开启独立站？

最主要是洞察出周围人的正常需求，而独立站不像第三方平台有很多规则，比如入驻费、优惠活动限制。

Q3：现在独立站主要是在做哪几个国家 / 地区的市场？

刚开始东南亚比较多，后面到了中期欧美比较多，特别是美国、加拿大，现在的话基本都有做，着重点还是美国。

Q4：这几个市场有没有发生什么变化？

东南亚的客单价比欧美要低一些，但近几年签收等情况没有以前好，所以它整体成本慢慢接近欧美。欧美国家的客单价要高一些，购买意向一直都是比较强烈的。

2022 年后，入场卖家很多，竞争很激烈。如果还是采取前几年的铺货模式，以价格为优胜决策点，没有太大的优势。目前我们去做出海，需要从长期考虑，做一些品牌效应类的动作，在营销层面上的成本比以前高很多，难度也大很多。

Q5：怎么看待「TikTok + 独立站」的形式？

不管是 TikTok、Facebook 还是 Google，我只把它归结为一条流量渠道，它和独立站是相辅相成，独立站是核心。如果单纯靠 TikTok 这条渠道去盈利，就跟单纯只靠 Facebook 广告投流一样，在有流量红利时，可以薅一波，但是当大家都站到同一条起跑线上要公平竞争的时候，就会发现没有什么利润可赚。所以做独立站，我觉得还是要长远规划。

Q6：平台和独立站，怎么去搭配和配合？

主要看客户和自己的团队。首先要看整个团队的配置。如果你是一个全新的团队，在搭建网站或者营销方面是有一定困难的，还没有达到那么高的认知，但平台已经帮你搭建好了很多东西，可以先熟悉并跑通跨境电商的流程。当你觉得已经有利润后，可以分出另一个团队来去做独立站。如果有些卖家有技术团队、营销团队，有能力管理好团队就专注于独立站。

只要利润能大于成本，符合长期发展战略，我觉得都可以去选，思维不能局限化，毕竟我们要做的事情是赚钱，而不是为了单纯的集中于某一处。

Q7：独立站人才画像如何匹配？是否有好的解法？

做独立站的人好找，但是人才很难找的到。独立站运营端分为运营和投手，投手可能只是单纯地会投广告，但是独立站分的板块很多，比如 TikTok、Facebook、联盟营销、内容营销等，这些板块如何去比较有效地规划，在哪一个阶段接入哪些平台，如何操作、如何布局，需要大运营思维，但擅长大运营思维的人才是很难找的。

对于大运营思维的人才，一方面是靠运气，另一方面可能他还没有太多经验，但学习能力很强，善于利用 YouTube 等资源学习了解知识，是个潜力股，建议提前先拿下，相信他并把资源给到他，让他去做。

Q8：如果要做好独立站，在自身角度和非自身角度，需要做好哪些准备或者准备哪些资源？

首先是供应链，因为独立站的一个非常重要的盈利点是复购。如果产品很好，客户产生了复购，你的营销成本也会相对降低，在一个用户身上能够拿到的盈利点才会越来越高。

其次是整个独立站的构建，要让客户看起来这个网站是可信的，不是非常简陋的。

最后是整个运营团队。一是流量运营，流量渠道要怎么去布局，预算是多少，需要靠运营进行前期的规划，搭建框架。二是独立站和客户的运营，客户进到我的网站后，客户数据如何收集以及已下单的客户如何去管理。

Q9：独立站从门外汉到专家，大家会经历哪几个阶段？

从我个人的经历来说，刚开始是暴力投广告阶段，这个时候只要广告跑的出去就有钱赚。在前期效果非常好的时候，我没有考虑过其他任何的运营模式，但是到了 2019 年后，广告成本上升，效果变差。

到第二阶段，我开始反思，每天单纯靠投广告去等待广告效果，对于我要长远去做独立站来说是不是一件好事，我不知道如何破局，也不知道单纯投广告去做独立站这件事情和品牌有什么关系。到 2020 年，我想通了投广告只是做独立站的方式之一、盈利的手段之一。我需要全方位去进行思考和构架，不管是通过 Facebook、TikTok 或者联盟营销等，只要是能出单的，都是好的方法。但到最后发现，对于独立站本身而言帮助不是太大。

第三阶段，叫做 MarTech 阶段。要结合这些渠道做规划，根据独立站整个发展进行构思，根据用户在你的网站的生命周期进行营销。比如客户想要什么样的内容、他们适应于哪些平台和设备，或者如何针对性地进行营销。在这个阶段，随着渠道增多，方式方法也变多，而且由于工作较零散，我们开始采用自动化、智能的工具以优化效率。

Q10：从门外汉到专家，不同阶段会遇到哪些不可避免的问题或坑点？

要进入这个行业，不要把「光靠投广告能够盈利」变成一个正确的思维观点，基本上有这样观点的人，他的独立站存活期是半年左右，我不建议疯狂投广告进行测试。其次，物流不要贪便宜，建议找一些好又快的物流抓住客户，产生复购或者长期的关系。

Q11：可以和大家分享一下学习路径和渠道？

我一般是逛海外论坛，有问题后我会先搜一些博客，看老外写的文章，包括 YouTube，里面的内容基本上已经从 0 到 1 到 100 了，讲得非常详细。认真地把内容看几遍，再领悟实操，带着问题去看解决方案会成长的很快。

Q12：流量渠道和优先级是否有推荐？

刚开始你没有任何流量，这个时候要扩大影响力和用户群体。最快起量的还是在 Facebook 上，可以快速地拉很多波用户，广告跑得越久，它越精准，也可以投放 Google 的搜索广告。通过客户的反馈，进一步优化独立站和产品。

当有一定的种子用户后，进行邮件营销、客户运营等，测试一段时间后，可以往 TikTok 等平台投广告，或者做视频账号，发布一些跟独立站和产品相关的内容。也可以去产品相关论坛上面注册账号，发表专业性的意见。

Q13：除了挂在 TikTok 主页，还有没有其他的方式能够快速的推广自己的独立站？

如果要快速推广自己的独立站，就开 Google、Facebook、TikTok 广告，对于信息流广告，只要广告能够审核过，就能快速地推送出去，但是要有一定的投放广告技术和预算。

Q14：怎么评价市场上这么多的建站平台？

基本上市场上所有的建站平台、自建站，我都尝试过，我觉得每一家都有亮点。 每个月 Shopify 加上插件的支出是非常高的，但是比如像 店匠Shoplazza，后台很多插件免费，整个使用下来的成本相较于 Shopify 来说低很多，但是使用体验感上面其实没有很大的差别。像新手或者是入门一段时间的卖家，如果你习惯中文环境、国内习惯就选择国内的建站平台，如果习惯国外英文环境就选择国外的平台。

Q15：独立站是否能作为每位跨境卖家将来必选的业务经营方式？

对于我而言，独立站肯定是我会坚持做的一个项目。

做独立站之前先评估多久能达到良性盈利的状态。良性盈利指已经有一套比较好的流程和模式能够自我生长、自我发展，并且还能实现盈利。如果只是单纯思考如何通过投广告或通过某一渠道去薅一笔钱，可以把它作为一个短期的尝试，如果光靠它去做你牟利的长期项目是不太理想的。

虽然独立站是一个好项目，但是长期而言，它的门槛是比较高的。所以对于每一位要入局独立站的人，要仔细地考虑清楚再入局。入局之后，再去考虑怎么去建站，工具怎么选这些细节方面的问题。

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