销售人员必备 发展客户关系 下

销售人员必备 发展客户关系 下

有的时候我们光付出，客户不一定领情，因为客户是想羊毛出在羊身上，你之所以对我这么好，是因为你想做我的生意嘛。

所以有的时候，我们一定要给客户一些超越他预期的惊喜。

以前我曾经认识一个销售员叫小B，因为他是一个很优秀的销售员，所以经常喜欢讲一讲他那些成功的故事。

他说有一次他去卖一个罐子，给一个做八宝粥的厂家，然后晚上他在跟老板一起吃饭，这个时候老板娘就进来了，老板娘进来撑了一把雨伞。

撑了把雨伞呢，这把雨伞大家都知道，中国的雨伞好像质量不是很好，经常会破掉或者那个伞骨会折掉了，就一个地方会耷拉下来的。

然后这个小B就说，老板娘我看你撑的雨伞，跟你的身份不是特别的相符，你应该撑一把好伞，我在杭州我们那边有个伞的牌子，很有名的叫天堂伞，下次过来的时候我给你带一把。

那这个事情本身不是一个特别能给客户惊喜的事情，等他真正去的时候，他带了两把雨伞。

我们想如果是50块钱一把雨伞的话，他也就是在整个销售费用里，只花了100块钱，这个时候你会发现，老板娘的心理预期是收到一把雨伞，甚至是收不到雨伞。

因为很多销售员说过就算过了，结果的话他拿了两把雨伞过来，说我拿了两把雨伞，一把是给你的，一把是给老板的，所以老板娘就特别的开心，比较的喜欢他。

或者有的时候夏天，然后我们有一些家装公司的项目经理，去建材市场开着车去买东西，买东西之后说口渴了，车上刚好没带水。

比较机灵一点的门店的老板娘，她是怎么做的呢，我们一般人的想法你渴了，然后这里有农夫山泉是不是，然后我拿一瓶给你，他是这样的，他叫这个项目经理打开他的后备箱，把剩下的半箱水全部给他，放到车上去了。

你会发现一瓶农夫山泉，其实我们买过来也就一块钱，哪怕是24瓶的这种箱子，半箱也就12块钱。

但是你通过这么一个动作，其实你超越了客户的一个预期，客户的预期是你给他一瓶水，结果你给了他12瓶水。

这个时候客户就会对你这个门店留有一个比较深刻的印象，那么还有一个方法，就是邀请客户来访。

我们有一个客户。，他是一个大型的服装辅料企业，那有些客户好多年，大家都没有办法，建立一个比较密切的感情。

但是后来他们发现一个规律。有一些精明的业务人员，总是在华交会上或者上海辅料展的时候，把客户想办法带到他们的生产基地。

然后在生产基地这里，通过比较好的这种企业文化的熏陶，通过比较好的工厂参观以及业务招待的流程，然后大家可以快速的拉近关系。

所以邀请客户到你的工厂里来参观也是一个比较好的方法，如果你没有办法邀请到客户到工厂参观。

你吃饭的地点其实最好，也不要在客户端请客户吃饭，因为对客户来讲，有的时候它会是一个累赘，或者是一个麻烦。

比较好的方式方法，是在哪里请客户吃饭呢？在展会的地方，你会发现一旦到了展会这个地方之后，客户就脱离了他的舒适圈。

他的大本营，他吃饭要解决的，这个时候有一个销售员挺身而出，这个时候客户就会有一种感觉。

我在这个地方有人呢，然后如果他还安排得比较好，客户还带了几个手下的小兵过来。

这个时候客户的感觉会更加的良好，你看你们经理出去是有面子的人，是有人来负责我的衣食住行的。

这么一个人，那么他的个人的感觉都会比较好，所以我们在跟客户交流的过程中，一定要抓住他的心态。

有的时候我们去客户端，请他吃十次饭，都不如在展会现场跟客户一起去挤一次肯德基，来得效果更好一点。

那最后如果我们要发展客户关系，从长远来讲，我们还需要建立我们的一个专业形象。

建立专业形象我们有三个步骤：

第一个，你要热爱专业，储备相当多的专业知识和技能。

第二个，你要经常的跟客户沟通专业的话题。

第三个，关键时刻用专业帮客户解决问题。

就如果你在跟客户的关系里边，需要达到一个不仅你尊重客户，而且客户尊重你的，这样的一个效果的话，那么你就必须要找到一个你被尊重的理由。

然后在建立客户关系的过程中，我们还要注意到，不仅要我们付出，还要想办法让客户付出一些。

我曾经认识一个比较厉害的销售人员，他跟我讲，他出去之后去客户端吃饭从来不自己买单。

一定要让客户买单，为什么要让客户买单？就是只有客户在你身上有投入的时候，客户才会珍惜你。

好，我们今天发展客户关系的课程，就讲到这里。

让我们来回顾一下，我们要想完成从陌生到熟悉，从熟悉到朋友的环节，我们可以采取的动作：

第一个，请客送礼。

第二个，去关心客户的生活和家庭

第三个，培养共同的兴趣和爱好

第四个，邀请客户来访。

第五个，给客户意外的惊喜。

最后还有一点，就是我们一定要跟客户保持高频的接触。

重复以上七点，只要我们能够做到这么七点，我们就一定能够把客户关系，从陌生推向熟悉，从熟悉推向朋友，从朋友推向不是亲人胜似亲人。

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