你，是外贸订单终结者吗？

你，是外贸订单终结者吗？

客户跟进，是大家每天都在做的事情。但你有没有发现，尽管你如此努力，但业绩总是上不去？很多你以为“很有希望”的客户，最终都无疾而终？今天，我们就来看看你是怎样一步一步跟死了你的客户的。

大家有听过三小贩卖李的故事吗？

第一个小贩一来就冲老太太喊：“李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇摇头，走开了；第二个小贩问老太太：“我这里什么样的李子都有，您要怎么样的呢？”“我要酸一点。”老太太说道。

小贩：“我这一篮子都是酸的，您要多少？”老太太：“来一斤吧。”说完就继续逛市场了；老太太来到第三个小贩摊前：“李子多少钱一斤？”小贩，“您要哪种李子，是您自己吃吗？”老太太：“我买给我儿媳妇吃的，她怀孕了，想吃酸的。”

小贩：“哦，真贴心。她想吃酸的，准能给您生个大胖娃。您要多少呢？”老太太：“来一斤吧！”小贩：“好的，您知道吗，孕妇吃多一点含维生素的水果对身体好，猕猴桃就很不错，含丰富维生素，而且每天我都是新鲜拿货的，对身体可好了，您可以试下，如果您媳妇吃好了，您再来！”老太太：“好！给我来一斤吧。”

你是第一个小贩吗？早就思维定势了客户，将自己的主观愿望强加于客户身上，认为这必定适合客户，然而却并未真正了解客户所需；还是懂得倾听客户所想，成功将产品销售出去的第二个小贩？还是能深入挖掘客户更深层次的需求，将销售提升到另外一个层次的小贩三？

不知道客户要的是什么

很多勤奋的业务员都面临一个问题：充分掌握产品知识，却总是得不到客户认可，业绩无法提升。手头上明明资源充沛，却总是无法打开市场，好好一份客户资源在手上却俨如一潭死水。归咎其原因，并非客户资源质量不好，而是你并没有真正发现客户所需。客户想要的，你只字不提；不要的，你却反复推荐。在每个客户面前都是千篇一律的措辞，结果就可想而知了。

邮件是我们连接客户最普遍的桥梁。发出去的邮件石沉大海，好好聊着的客户突然没了音讯，都不是没有原因的。很多时候都是因为你邮件沟通不当造成的。然而，你自己却一直懵然不知，甚至不忿：之前跟X客户也是这样子谈的，为什么到Y客户就不行了呢？完全没有根据客户的不同情况而调整沟通战略，一味盲目生搬硬套，不懂变通，邮件内容枯燥，表达语气不当……就这样，无声无息地得失了客户。

过多的判断，过早地给客户“判刑”

你是否有过这样的经历？你所认定的重点跟踪客户毫无反响，被打入“冷宫”的客户在别人手上却突然成为翻单常客。这是因为很多优质客户都过早的被我们的主观武断搁置一旁，而一些只是简单询过价的客户，却成为了你的重点对象，将自己的全副心思都倾注于此，结果，优质客户在你手上没激活，原本还有些意向的客户一去不复返。SO，自己的业绩因此停滞不前……

业务要出单，除了要了解客户，更要了解自己。如果连自身的问题都没有发现，如何能发现客户所需？没有订单总是有原因的，并不是因为幸运之神没有眷顾，而是你并没有发现自身问题，让机会一次又一次在自己手上碾碎。

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