外贸人不能只当传声筒！

外贸人不能只当传声筒！

做外贸就一定要有做外贸的意识，不能只是在工作当中当个传声筒，一个传声筒式的业务员一般是没办法有什么好的发展的，业绩起不来，职位升不上去。

最主要的业绩起不来，主要是因为传声筒式的业务员会让采购觉得心累，很难合作成功，那么传声筒式的业务员主要有哪些缺点？

1、总是在规定里死板的工作，不会变通

为了能够把业务工作做得规范，公司肯定是需要制定各种各样的规定及流程的，但是这些流程也不是一定要完全遵照的，传声筒式的业务员就比较喜欢在这个规定里去工作生活，因为这样会很安逸，什么事情都可以往规定上扔，遇到事情了就按照规定走，但是很多时候客户的需求是我们必须打破规定才能够完成的。

比如说我同事就遇到过一个事情，他看中一个小沙漏，向业务员要免费样品，业务员告知他需要样品费，其实我同事就是想要看看实物的样子，对这个产品也并不是非要不可，所以不想付样品费买下来，就向业务员申请快递到付，看完再快递回去，两次快递费他都愿意出了，业务员还是坚持要样品费，说是公司规定了产品都需要样品，不提供免费样品，但其实那个小沙漏的成本还没有一次快递费值钱，为此，我同事也就很不高兴的放弃了这个产品。

还有看到有外贸公司的朋友遇到面料零裁费的问题，因为国外的客户需要打样，所以在国内一个供应商下单了50米的布料，接待她的业务员称公司的布料是70米一卷，所以需要另外付零裁费，但是50米的布料一般是不需要收零裁费的，所以她就跟这个业务员进行沟通，几次沟通业务员都强调公司规定“不满一卷需要零裁费”，沟通得相当不愉快，后来她又找业务员沟通要多一米预留布料的事情，业务员的态度还是很强硬，就是“公司规定不能预留”。

这种总是拿公司规定说是的传声筒是很容易得罪客户的，对客户来说，如果全都按照公司规定，还需要跟业务员沟通干什么，直接在网上下单不就好了嘛，客户找到业务员沟通，目的就是能够有变通的空间，就算真的不能够变通，至少在沟通过程上不能再去给规定发声。

2、不会平衡价值得失

认死理的业务员其实是很可恶的，他们不懂得变通的态度很容易惹恼客户，然后失去了客户以后还会觉得很纳闷，觉得客户不好伺候，从心底里就没有服务客户的意识。

业务员是需要有与客户沟通和谈判的能力的，而传声筒式的业务员就没有这种能力，就好像客户与公司规定进行碰撞，而业务员只是一个机器人一般的重复，就跟我们现在经常在各种APP里面遇到的各种机器人客服一样，规定写得很详细，每一个问题都有答案，但是永远解决不了问题。

规定只是为了保护公司利益而做的一个保护条款，但如果损失这一部分利益可以为公司换来一个长期稳定的客户的话，肯定是值得的，这就需要业务员去做好得失的衡量，这种能力也不是传声筒式的业务员能够具备的。

传声筒式业务员最大的问题就在于没有自己的想法，现在的机器人依旧替代不了人来当业务员最大的原因就是机器人没有思想，不会处理定式以外的各种特殊情况，这部分只能人才能来处理，而传声筒式的业务员就是放弃了这部分的能力，甘愿当一个“机器人”，于是自身的价值就没了。

生意要长长久久，就一定要让客户舒服，要让客户觉得面对的是一个有血有肉有感情的人，而不是一个冷冰冰的机器人，就像要不要收样品费的问题，站在老板节约成本的角度出发确实要收，但是如果站在公司发展客户的角度就应该不收。

不做传声筒的意思，不是不按公司的制度来，而是说，在传达老板的意思时，但是还需要加上自己的想法和思路，不做简单的传声筒，要经过巧妙的艺术加工。

而这加工的过程，就是业务员的个人谈判能力的体现了，也是需要提升的地方。

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