案例研究 | 12个月内从零到1300万美元，Koala做对了什么？

案例研究 | 12个月内从零到1300万美元，Koala做对了什么？

如果你经常刷Facebook，可能听说过Koala，它是澳大利亚发展最快的电子商务公司之一。作为一家通过数字营销推动增长的床垫企业，Koala没有线下门店，并且只用了12个月就实现了销售额从0到1300万的增长。

他们是怎么做到的？

接下来，我们将一起研究一下Koala实践过的真实好用的增长策略。01产品这一切都始于产品。无论要实现什么类型的增长，你都需要一种能够提供实际价值的产品。否则，你的一切行为都是空中楼阁。

Koala的产品有多好？

他们在12个月内就收获了数千条 5 星评价。

关键点

评论可以成就或破坏企业的数字营销活动，大多数消费者在购买新产品时会将评论作为其购买决策的一部分。

因此，你不仅需要人们喜爱的产品，还要获得尽可能多的在线评论。

02价格政策

拥有出色的产品至关重要，但具有吸引的价格政策才能让尽可能多的消费者真正下单购买。

这是Koala的价格策略：

最后一点非常重要！电商店铺需要克服的最大障碍之一就是如果消费者不喜欢你的产品了怎么办？大多数人都不想经历退换货的麻烦，所以让退换货变得容易是推动他们下单的一个关键要素。

此外，Koala还会为你提供100美元的折扣：

关键点

如何消除消费者购买决策中的阻碍因素、让人们尽可能轻松地下单？是品牌应该优先考虑的事情。

但值得注意的是，如果你的产品不理想，提供一套全面的价格策略将会非常昂贵的（因为退货成本会很高）；但如果产品足够好，那么好的价格政策将让你如虎添翼。

03市场营销

产品很棒，价格政策也很给力，在实现品牌增长方面已经成功了50%。但这些优势该如何传递给到目标潜在客户面前呢？

我们来看看Koala是怎么做的： Facebook广告

一旦Koala完成了产品分类、创建了报价并准备好了网站，他们就会立马转向 Facebook 广告。

很多人是在Facebook上看到这篇文章后，第一次听说Koala：

譬如他们的“零干扰测试”——在床垫上放一杯红酒，即使你从地上前空翻跳上床垫，在床垫的减震作用下红酒仍旧安然无恙。有了这样的床垫，你与另一半作息时间不一致还会对你造成困扰吗？

YouTube 上的这则视频获得了超过 160 万次观看、14000 次点赞、6100 条评论，以至于不少人开始模仿“零干扰测试”，也让Koala获得了病毒式的曝光。

这一切都是因为他们找到了一种以创造性和有趣的方式传播有关他们产品信息的方法。Koala还在 Facebook上定期发布大量内容，保持粉丝的黏性。

我真的很想强调这一点，因为大多数企业都做了Koala所做的一切，除了通过寻找更具创造性和更有趣的方式来推广品牌。

关键点

找到一种极具创造性和有趣的方式来传达你的产品信息吧！

让人们能在看到它的8秒内会说“哇”（平均来说，这是你能够吸引观众注意力的时间），然后再用 Facebook 广告将信息传递给你的潜在客户。

如果你自己没有太多的想法，也可以寻找代运营服务。SHOPLINE有一支至少3年优化师经验门槛的专业运营团队，可以为客户提供广告投放服务，并开发了一套从前期媒体选择、账号养护到广告投放、策略更新的完整SOP。目前，这套方法论已经经过数万商户的成功验证。

Google广告

如果能在Google 上有搜索量，那将是推动增长的绝佳渠道。毕竟当人们在 Google 上搜索时，他们已经做出了购买决定，这可是宣传品牌的黄金时间。

Koala在Google上为其产品投放了搜索广告和产品详情广告，以下是Koala投放的关键字为“在线床垫”的广告示例：

Koala在Google上投放的不同类型的关键词广告，包括：

品牌营销活动——针对其品牌名称的变体，例如考拉、考拉床垫；竞争对手活动——针对竞争对手名称的变体，例如贪睡床、宜家床、宜家床垫；产品营销活动——针对人们搜索产品的不同方式，例如床垫、大号床垫、泡沫床垫。

关键点

在 Google 上针对你的品牌名称、竞争对手名称和与产品相关的关键字投放广告吧，如果Google有任何搜索量（通常都会有），它将成为你主要的增长动力。

这是第一封邮件：

关键点

电子邮件是跟进准备购买的客户有效且低成本的方式。正确使用（例如通过基于时间和基于触发的事件）电子邮件营销也可以帮助促使客户做出购买决定。

为了帮助更多跨境卖家便捷地使用邮件营销工具，实现精准引流、提高店内转化率和复购率，SHOPLINE已从产品底层逻辑上完成了与MailChimp的打通，所有使用SHOPLINE独立站的卖家，都可以通过专业的邮件营销工具实现客户影响。你也可以像Koala一样，在Mailchimp中设置不同的触发节点，按节奏给潜在客户推送促销信息，推动客户购买。

04网站

产品很棒、价格政策很给力、营销策略也在线，那么剩下的唯一需要保证的就是——如何通过一个平台展示你的产品、价格和营销策略，并清楚地解释报价，让潜在客户更容易实现购买。

Koala做到了这一点，他们的网站清晰又简洁：

网站结构

Koala最开始就是通过一款SaaS工具完成了独立网站的建设，这也是一个非常简单的网站：一个主页、一个产品页面和一些其他的杂项页面。

这是他们的导航：

关键点

在短时间内，你可能并不需要一个大型网站就能开始自己的电商生意，一个落地页或许就能满足你的需求，只要将你的产品、优惠、营销等信息传达清楚即可。

SHOPLINE配备了服饰、3C、家居等多个核心行业的精美模板，支持一键套用，并打通了主流ERP可进行产品的快速上新，在准备好相关资料后，30分钟就能完成品牌网站的建设。

相较于行业内其他的建站工具，SHOPLINE不仅具备基础建站功能，在使用方面也更加灵活，无需购买其他插件，商家就可以根据自己的需求设计出更具特色的网店。

网站呈现

让我们从视觉效果开始。

Koala的网站中呈现的都是在干净和充满活力的环境中使用床垫的生活方式照片。

像这样：

他们还使用图像来解释为什么他们的床垫如此舒适：

除了图像的正确使用之外，他们还通过短标题和短段落将文案分成几部分，让长文案更易读。

关键点

你用来传达信息的文字、图像和布局将决定了你的营销活动能否成功，你在网站的措辞和设计上所做的努力需要反映你期望实现的增长。

结帐

当客户将产品添加到他们的购物车时，重要的是要尽可能轻松地完成购买。如何优化结账流程也是消费者交易链路中非常重要的一环。

Koala网站中的结账流程是这样的：

第一步、页面侧边弹出购物车

在正式付款之前，Koala增加了产品推荐功能：

关键点

一定要确保你的结帐流程是顺畅的！结账过程中的任何摩擦都可能导致消费者弃购。

而目前中国品牌出海的现状是，大部分海外消费者在独立站付款时，都不得不跳转到第三方支付页面，弃单几率的增加也就成了自然而然的事。为了解决支付跳转问题，提升海外消费者的购物体验、优化店内转化数据，SHOPLINE特意申请并顺利获得了PCI-DSS Level 1证书，随后与多家支付服务商实现了产品层面的合作，推出了直连支付解决方案。除使用SHOPLINE payments外，SHOPLINE卖家选择将Oceanpayment钱海或PacyPay作为第三方支付服务商时，消费者都可以直接在站内填写支付信息，而无需跳转到第三方支付网站。

售后跟进

一旦客户付款，那就是买方懊悔开始的时候，所以成单后卖家也必须做好售后跟进。在Koala下单后，消费者通常会收到了一封电子邮件，其中包含介绍视频，将会详细地告诉你收到床垫后该怎么做：

关键点

有一个可靠的购买后跟进流程，以便消费者能够确切知道接下来会发生什么，是非常重要的。

其中应该考虑包含一个产品使用教学视频。

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