外贸业务员教你如何做前期调研工作

外贸业务员教你如何做前期调研工作

一个合格的业务员需要有三懂：对内懂产品、懂市场，对外懂客户，缺一不可。懂产品、懂市场，才能为客户呈现清晰的、有说服力的利润空间；懂客户，才能把握到对方的需求痛点，提供恰到好处的产品和服务。要想找到更精准的客户，前期调研必不可少。

我的朋友小殷最近拿下了欧洲客户的一个大单，把我都羡慕坏了，据我所知，这个客户要求极为严苛，接洽了很多国内工厂但都不是很满意，我赶紧请小殷来我们沙龙分享她是怎样拿下这个棘手的大客户的，酒肉诱惑下，她欣然同意，为我们做了一期“如何做好前期调研”主题的分享，刚好也解决了我们公司新员工开发客户时的困扰。小殷主要分享了三条做前期调研的干货经验，可以帮助大家抓住有效信息，少走弯路。

公司的新员工在周报上集中反馈了两点开发客户时遇到的问题：一是发了海量邮件，但回信寥寥无几；二是收到客户回信，进行多轮沟通后，才发现不合适。这也是我们很多外贸员共同踩过的雷区，我称它为“盲目的付出”，归根结底，原因在于没有做好前期调研，急于求成，盲目开工。

1、查看客户网站

了解客户，最直观的就是查看他们的网站，客户网站上那么多信息，应该看哪些内容呢？一看业务范围、公司规模、公司性质，快速判断自己产品与他们需求的匹配度。二看他们的企业文化、引以为豪的工作成就，在后续沟通的过程中顺嘴一提可能提高客户的好感度。三看对方产品，看他们的产品有哪些门类，是什么风格，与自己的是否接近，快速判断对方是否是自己的目标客户。如果是，可以进一步了解对方的产品处在什么价格区间，销量最高的是什么款式，这样在后续报价时才能做到心中有数。四看用户反馈，重点关注与自己相关的产品，通过评论，摸清买家的基本特征，好评中体现了什么样的产品优势，差评中体现出什么样的产品缺陷，从而发现自己产品的机会。

2、了解宏观政策和行业处境

了解客户所在国家相关的政策信息以及与企业产品相关的信息，出口退税方面的政策，外汇比率等，都有助于帮助客户做选择。

还可以谷歌搜一下客户所在行业的分析报告，大致了解一下这个行业在国外市场的处境，今后在和客户交谈的时候就能有更多共同话题和观点，获得对方好感。如果客户是大的上市公司，可以找一下对方的年报，了解对方的盈利状况及发展方向。记得一定要把自己的找到的资料整理下来，在今后工作中不断丰富延伸，就能形成自己对这类客户、这类市场的独家经验。

3、借助其它平台验证补充信息

可以查找海关数据，分析客户的采购习惯、频率、主要供应商来源等信息；借助一些外贸小工具查看企业资质，注册地点及规模，有无不良记录，是否安全可靠；结合谷歌地图看一下企业所在位置及规模的变化；还可以通过各类网站中夹杂的第三方链接多方面了解客户。

4、分析市场价格变动趋势

必要时，可以统计历年的国内、国际市场关于某个产品的价格变动趋势，做成一目了然的图表，分析价格变动的原因和趋势走向，有理有据地论证我方产品定价的合理性，提高自己的议价能力和专业度。

5、设身处地为客户着想

了解了客户的基本特点、行业大环境和大致的产品价格区间，再联系客户时就能做到心中有数。在联系客户之前，要能够站在客户的角度思考问题，如果自己是批发商，作为中间商更看重什么？如果自己是不同规模的零售店，对供应商有什么样的需求？从中国进口是否划算？如果是网店，又会怎样？通过调研，寻找到解决客户顾虑的良策。

总有人问，市场竞争这么激烈，我还有机会吗？机会是什么，只有客户的需求与我们的供给达成一致时才是机会。小殷的故事告诉我们，开发客户，切忌用广撒网的模式，一定要做好前期调研。规模、业务不同的采购商对供应商的需求也有所不同，盲目联系，可能得不到回应，或者沟通了半天才发现不合适，损耗了双方的时间、精力与好感度。万事开头难，前期调研刚开始做可能有些难，但坚持下去，一定能发现机会。

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