客户开发八步曲！

客户开发八步曲！

外贸行业的新人，在做客户开发的时候总是有些懵懂迷茫，不知道该怎么开发才能有更高的成功率，这里就跟大家详细的讲一下开发客户的步骤。

1、寻找潜在客户

开发客户的第一个步骤就是要找到我们的客户群体，也就是我们说的潜在客户，从搜索引擎，从平台，从展会资料，从海关数据，从产品图片等等渠道去收集客户的信息，将那些和我们产品相关的客户信息收集起来，公司名称、所在地、联系方式、联系人等等基础的信息是第一轮就要收集好的，然后第二轮去完善客户具体的信息，产品行业类别，客户规模及市场情况分析等等，这些资料对于我们后面的深入开发有着至关重要的作用。

2、潜在客户分类

收集完潜在客户信息以后，并不是所有的都需要开发，就算是开发，也并不是所有的都会重点开发，我们没有那么多的精力，所以对这些潜在客户进行分类是很有必要的事情。

分类方法其实有很多种，可以根据产品相关性程度来分类，比如说我们生产的产品是一款泰迪熊毛绒玩具，分为各个规格，分类潜在客户的时候就可以按照这个产品来进行一个等级划分，这个潜在客户就是销售毛绒泰迪熊玩具的，可以分为A类潜在客户，需要优先开发，这个客户只是销售毛绒玩具的，可以分为B类潜在客户，需要重点开发，这个客户只是销售儿童玩具的，可以分为C类客户，作为替补开发，以此类推，将客户分成若干个等级，便于我们把精力放在重点客户身上。

3、确定开发对象

既然已经将客户进行了分类，那我们就需要在不同的时间进行一个不同的开发对象的确认，首先开发的肯定是要优先开发的客户，跟我们的产品匹配度最高开发成功可能性最高的客户 ，也就是我们的A类客户，这类客户肯定是我们的主攻对象。

4、做好客户调查

在确立了开发对象以后，就是调查步骤了，在已经掌握的潜在客户的部分信息基础上，我们需要更深入的调查，对于潜在客户信息的掌握度影响着我们的开发成功率，客户的规模、客户的市场、客户所在地的政策法规、客户的运营状况等等，你对客户的了解越深入，在沟通的时候就会越有主动性。

5、制定完整的开发方案

开发客户从来不是漫无目的的奔跑，而是有计划的竞走，凡事预则立，不预则废，我们要整合我们的资源和客户资料信息，根据客户需求来投其所好，对开发沟通的步骤在心里有一个预案，对每一步需要达成的目标都要心里有个数，比如说第一步需要建立信任，那么在规定的时间和精力内，我们和客户之间的信任度达到了什么程度，能否支撑我们接下来的沟通等等。

6、开发效果评估

谈客户永远不是一次性谈成的，而是要进行多次的开发，所以每一次的开发过程我们都需要进行一个效果的评估，以确定之后的开发计划，要知道，每一次开发的结果都会影响之后的沟通，如果第一次谈得很开心，后面就可以积极一些，如果第一次开发不是很顺畅，后面就需要稳步发展。

7、谈判签约

不论怎样的开发，最后都是要落实到利益谈判和签约上面的，客户谈判就是一个博弈和妥协的过程，我们平常所学的技巧都要用在上面，谈判内容主要包括了供货价格、供货地点、供货方式、供货数量、质量标准、结款方式和合同期限等等，最主要的就是价格的争夺，对于业务来说，一分价格就是一分利益，容不得退缩。

8、做好客户跟踪维护

一个客户开发出来，不是交易一次就完事了的，我们业务的增长需要不断地维护老客户，开发客户很难，但是丢失客户却很容易，我们如果不做好客户维护工作，客户流失得快，我们开发工作做得再好也是白搭。一定要建立好客户维护责任制度。

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