为什么要维护老客户？如何维护好老客户？

为什么要维护老客户？如何维护好老客户？

外贸企业的运营就是开源节流，节流的事情就是工厂那边的，节约成本之类的，我们做外贸业务的，做的就是开源的那一部分，而这个开源的部分也分为新客户和老客户，那么，是开发新客户重要，还是维护老客户重要呢？

如果是做的时间长的业务员，肯定知道是维护老客户更重要。开发一个新客户需要花费的精力和时间是维护十个老客户的付出，而新客户的带来的效益并不比老客户高，相反，因为经常维护老客户的关系，老客户更容易信任你，更容易给你带来效益。

公司的发展就是不断开发新客户，而生存就是不断维护老客户。那么，如何去很好的维护老客户呢？

先了解为什么要维护老客户！

1、老客户是企业生存基础

企业的要稳定的生存，老客户就是最重要的一部分，开发一位新客户的投入一般都会是维护一位老客户的数倍，当我们把精力用去开发新客户的时候，老客户就会有一定程度的流失，当你开发了三个新客户的同时，又失去了三个老客户，看起来好像你的业绩是增长了，但是按成本来算，你其实是亏了好几倍的。

2、老客户为企业节省了时间成本

外贸企业的生存和发展，就是要不断的创造利润，但同时也要控制成本，时间成本就是其中很重要的一项，不同于新客户的不信任，老客户不会一而再再而三的确认各种产品信息，也不会犹犹豫豫不下单，什么都不用说，老客户需要的时候就会直接找你下单，所以，在创造同样的利润的情况下，老客户会为公司节省很多的时间成本。

3、老客户也是开发新客户的一个途径

很多人觉得老客户就仅仅只是老客户，但是并没有考虑到这些客户是有一个行业圈子的，当老客户觉得你的产品不错，觉得和你的合作也很不错，他是很有可能介绍给他的朋友的，很多客户他们并不是单个在发展，他们很多时候是组成团体在发展的，抓住了一个老客户的心，你就很有可能抓住更多的新客户。

4、老客户是业务员的生存基础

进入外贸行业，你不可能就是为了止步业务员这个岗位而来的，你想当个外贸管理人员，你想跳槽获得更高的成就，这些都需要你有一些老客户资源为基础的，你的成就取决于你有多大的客户资源本钱。

说了那么多老客户重要性，那么该怎么维护老客户呢？

1、主动沟通，不要被动咨询

作为贸易企业，作为进口商，很多时候客户是不会只是单一经营一种产品的，那样就限制了他的发展，客户一般会跟生产商一样做一类产品，而作为生产商的业务，你就有了发挥的空间，不用等到客户一个个咨询，主动介绍你能做的产品，增加你与客户之间的信任感，同时也刺激他的下单欲望。

2、客户咨询时要保持足够的耐心

有没有遇到过那种反复要求打样的？很多业务遇到那种反复修改打样的客户会觉得很烦，一个心情不好就将客户冷落了，这样你就失去了一个客户。其实仔细想想，客户为什么会反复要求修改打样？那是因为他在很用心的开发合作新产品，说明对方是很有合作的诚意的，而你因为你的耐心不够而失去了这么一个很有可能下单的客户，不觉得很浪费吗？

3、保持与客户的联系

在整个的下单合作中，以及在平常的生活中，作为业务的我们是要经常和客户沟通的，下单合作的过程中，跟客户保持经常的联系很有利于让客户了解到他的货品的生产情况，出货情况，以及物流情况，让客户对自己货品保持足够的掌控的同时也产生对你的信任。

而在平常的生活中，与客户经常联系会更好的增加你们之间的感情，从而让客户有需求的时候更容易考虑到与你的关系。

4、有条件最好能面谈

邮件千次不如见面一次，在业务员这个行业，很少有跟客户见面的，但是并不代表我们不需要跟客户见面，相反，面谈是有效的业务开发方式，比起长期隔着网络的邮件交谈方式，彼此见面更增加了一份信任基础。让客户对你的印象更加深刻。

5、偶尔透露产品成本

客户能够找到我们国内市场进行合作，其实有一部分原因就是看中了我们的成本，我们的性价比高，他才会跟我们合作，但很多时候客户并不是不喜欢你赚他的钱，相反，不管你说得天花乱坠，客户都会认为你是赚钱的，他并不会因为你赚了他的钱而不和你合作，有的时候你若能够将成本偶尔透露一下给客户，你在客户的心中反而能够加分不少。

6、有一套高效的客户管理办法

我们的精力是有限的，客户多了以后就会变得混乱，很多时候对客户的态度就会厚此薄彼，怎么样能够最大程度上照顾到客户的感受，需要一份科学有效的管理办法，这个就是个人的经验了。

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