外贸业务员年度销售目标的制定和实现

外贸业务员年度销售目标的制定和实现

先给大家讲一个哈佛大学著名的“目标威力”实验

哈佛大学在1953年做过一个关于目标对人生结果影响的调查。

一群智力、学历、环境、条件都相差无几的学生在走出校门之前，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，他们中，

27%的人没有目标；

60%的人目标模糊；

10%的人有清晰但比较短期的目标；

3%的人有清晰且长期的目标。

25年后，哈佛大学再次对这群学生进行了跟踪调查，结果是这样的：

3%有清晰且长远目标的人，一直朝着同一个方向努力，成为社会各界的顶尖成功人士，他们不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。

10%有清晰但比较短期的目标的人，他们生活在社会的上层，他们的短期目标不断达成，成为行业专业人士，有很好的工作，比如医生、律师、公司高级管理人员等。

60%目标模糊的人，他们生活在社会的中层或下层，尽管能够安稳地生活，但是没有取得什么成绩。

27%没有目标的人，他们生活在社会底层，生活得十分不如意，不断抱怨社会和他人，经常失业，家庭也不幸福。

以上可见目标威力之大，但25年有点长，比较适合去制定长远的人生规划，我们今天要探讨的主要是业务员年度销售目标的制定，很多公司在年底的时候都会不断的推演第二年的销售目标，然后逐层分解，从公司总体目标到各个部门的销售目标，再细化到每个业务员。

公司不断地动员各级部门制定年度销售目标, 落实到个人年度销售目标的制定，

1.     根据去年的销售业绩，制定一个合理的销售目标，

任何目标的制定都需要符合SMART原则

a.     Specific, 明确具体的

b.     Measurable, 可量化的

c.     Attainable, 具体挑战的，可实现的

d.     Relevant, 目标之间要有相关性的

e.     Time-Bound, 有时间期限的

通常业务员每年的销售目标制定会是如下步骤，假定上一年完成600万RMB的销售额，通过分析，沉淀为老客户的业绩贡献为450万，为了配合公司销售目标至少增长30%的大局，今年的销售目标通常可定在750-800万，一方面是目标有挑战，一方面是公司要实现30%的增长必然会有相应的投入。公司的发展，如同逆水行舟不进则退，同样的道理，你不配合公司的发展提升，就意味着被取代和被碾压。根据SMART原则，我们的年度销售目标就是，在一年内完成750万的年度销售业绩。

2.      年度销售目标分解

A. 老客户贡献，已掌握的资源，手上有多少老客户，去年下了多少订单，今年预计能下多少订单。在每年的年底，都应该跟客户探讨一下他们的新年采购计划，以便有能力去应对，是要大幅增长，还是维持原状，或者有下滑的情况。

B．新客户贡献，需要努力才能得到。

从什么途径获得新客户，一般公司都有一定的资源分配，

比如阿里巴巴的询盘，各种推广渠道获得的询盘，能分配给你多少询盘。通过认真回复询盘，根据其他业务员的经验，预计能下多少订单。

然后是自己找客户，你自己熟悉的渠道，Google 开发客户，Linkedin开发客户。 也要了解公司擅长的市场区域，客户类型等，详情可以参考我之前分享的一篇文章—《找客户也要“拜码头”》。

关于新客户的开发，举个最常见的励志且科学的例子，

一个卖劳斯莱斯的销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，408个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到200万元。他得出结论：每努力一次会赚到55.55元。

我们在制定目标的时候，也要学会用“逆向推导法”，今年要新增业绩300万，需要多少个A类客户，多少个B类客户，要得到这些客户，需要找到多少个意向客户，收到多少个询盘，发多少开发信。这样开展行动，就能知道每天要有多少工作量，才能帮助实现最终的年度目标。

3.      寻找支持和资源

确认达成目标需要的知识和技能，如果你不具备客户开发的能力，可以寻求公司的培训安排，也可以自己学习。如果你对外贸的出货流程不够熟悉，可以找老业务员帮忙梳理，或者找找公司的内部资料。

确认对实现目标有帮助的人和团体，公司的平台哪些人能帮助你实现年度销售目标，老板的重视程度，团队成员的配合程度，都会对你目标实现造成影响。

4.      合理分配时间

把年度目标的实现分解到每个月，每个月的销售目标分解到每周。

相应的执行动作也要把年度的目标，分解到每个月，每个月的目标分解到每个星期，甚或把每个星期的目标分解到每一天。

业务员的工作模块相对是固定的，回复询盘，跟进客户，开发客户，出货安排，参加展会这几个主要模块。

有老客户资源的业务员，跟进销售目标，把50%左右的时间分给老客户跟进，出货安排。

剩下的50%的时间应该分配用于新客户开发，包括询盘回复和自主开发，这个过程不仅仅能让自己手上的客户保持活水状态，对业务前景保持有希望，也能进一步了解行业动态。

苏联著名作家肖洛霍夫《静静的顿河》里的句子：人是为了自己的希望而活着的。

意思是：因为希望就像吊在驴子面前的一把青草，驴子想吃到它，最终有的吃到了，而有的到死也吃不到

在吃不到之前的这一苦难过程，就是希望。

要做到既有整装下单的老客户，也保持有新客户的流动。因为在现在市场竞争这么激烈的外贸市场，无论什么公司都要面对客户流失率。所以应该时刻有危机感，如果你没有新客户开发能力，不是不进则退那么简单，而是面临“客失你亡”。

5.      最重要的是执行

所有目标的实现都必须把计划付诸实践，一步一个脚印地行动起来。

A.    让自己控制大脑，而不是被大脑控制。

很多时候，我们会容易分心，不自觉去刷朋友圈，看微博，很多的上班时间被无形中浪费，等自己意识到时间浪费，《把时间当作朋友》 李笑来说，“时间的属性决定了，被它穿透的一切都将凝固成历史，无法更改。无论后悔的程度多么强烈都无济于事。”目标实现过程中，最宝贵的是时间。

B.    不被情绪左右影响成果产出。

目标实现的路上，情绪也是一个重要的因素，要记住结果最重要，而不是当时的情绪。举个例子，因为工厂的不配合导致你的工作没法按时完成，而这件事情的主要负责人却态度很差，通常你会暴跳如雷，不停的指责对方，结果陷入了不良情绪，导致事情朝着更坏的方向发展。但是一个优秀的业务员并不会因为情绪影响工作，只朝着结果看齐，把事情往最好的方向去控制。

C.    有条件要上，没有条件创造条件也要上。

心态上要调整，不能遇到困难就退缩，一定要最大限度的调动自己的潜能。公司没有资源，就自己找资源，公司没有培训，你可以选择自学，特别是在这一个知识大爆炸的时代。外贸业务员不懂的任何问题，几乎都能在各种论坛里面获得。

D.    坦然面对失败，积极复盘。

如果目标真的没有实现，要面对事实，总结经验和教训，朝向目标重新起飞。业务员经常会遇到的一个问题就是，用心服务了很久，意向特别大的客户结果不下单，这个时候，就要冷静和理智的去分析。

E.     坚持，坚持，再坚持。

关于业务员年度销售目标的制定的一些看法，供大家参考。如果你年初没有制定好年度目标，看完这篇分享，也可以从现在开始制定下半年的目标。

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