全新送测方式揭秘，美国卖家越来越多开始放弃亚马逊站内广告

全新送测方式揭秘，美国卖家越来越多开始放弃亚马逊站内广告

第一部分：周四广告费大涨

上周四美国卖家圈普遍反应亚马逊当天广告转化率大幅下降，ACoS飙升。也有少数卖家反馈正常，荟网在看到卖家讨论后结合智营荟员广告后台的数据发现，的确有类似的情况。总体来看ACoS大幅上涨的账户主要是当日预算高的卖家，因为转化率低所以造成ACoS升高，而当日广告费低cpc竞价高的荟员账户ACoS相对稳定。但是总体来说亚马逊在周四周五的广告的确不太稳定。

而美国卖家反馈，现在如果追逐CPC竞价，转化率可以提升，但是一旦首页有竞争对手下调价格，立即转化率会大幅下跌，ACoS再度提升。同时亚马逊的类目排名BSR虽然可以带来一定数量的自然订单，但是在广告费大幅攀升的情况下，盈利变得越来越困难。

第二部分：从亚马逊三大业务板块看卖家处境

亚马逊虽然涉及的业务面非常广，但是主要的收入来自三大板块：在线零售市场、亚马逊广告、AWS云端服务器。现在我们来看一下这三大板块的表现：

1、亚马逊在线市场

这应该是亚马逊的传统主营业务，也是与中国卖家和跨境电商行业息息相关，但是根据CNBC的报道，虽然亚马逊在线零售市场的业务仍人大幅领先其他在线平台，但是增长速度却正在以每年4%下滑，而线下实体零售店正在疫情结束后以每年12%的速度上涨。

2、亚马逊广告

这是亚马逊在2012年开始的新项目，并在2018年扩大并成立Amazon Advertising。但是这一个业务板块现在已经成为亚马逊所有业务中增长最快的一个，与去年二季度相比，亚马逊广告的收入增加了18%，成为所有美国以及全球广告运营商中广告收入增长最快的平台，和美国第三大广告投放平台（占比14.6%）超过了全球#1广告平台谷歌（美国市场占比26.4%，增长12%），而Facebook广告业务虽然在美国市场占比为24.1%仍然排名#2，但是仅增长了1.5%，考虑通胀的因素，Facebook的广告业务是在萎缩状态。

3、AWS云端服务

亚马逊在2006年推出AWS云端服务，之后一直是亚马逊业务的增长火车头，Jeff Bezos退位后，去年上任的CEO就是AWS业务的负责人。但是从最新数据来看，亚马逊广告在今年2季度的收入已经达到了$87.6亿美元，接近AWS业务的一半。

对于中国卖家来说，以上数据不得不让我们警觉，因为如果亚马逊在线零售市场的增速放缓，这意味着大家的销量增长也会放缓，同时广告费的快速增长已经成为每个卖家越来越沉重的负担。而亚马逊对于评价政策的不断加码管控，特别是2周前对1万多名Facebook涉及送测的群主起诉，几乎让通过快速提升评价提升转化率的途径更加困难。

第三部分：卖家开始寻找便宜流量

第一部分中我们提到越来越多的美国卖家开始降低甚至放弃亚马逊广告，但是作为转化率最高的平台，这些卖家并没有放弃亚马逊，而是开始寻找更便宜的流量资源。

在与几个美国卖家以及芝加哥的在线推广公司交流后，我们开始理解他们现在的站外推广方式，在这里我们为大家做一下介绍：

第一步：选择平台

从整体而言，他们注重在4个平台上发布产品信息（内容），它们是：Instagram、TikTok、YouTube、Facebook。其中他们认为转化率最高的是Instagram，Tiktok的粉丝更加活跃（但是购买力仍然较弱），YouTube更适合教育类和操作演示视频，而Facebook更注重产品折扣群组推广。

第二步：创建内容

相关的内容主要在于以下几种：

1、短视频（互动性最高），提供客户痛点解决方案的短视频在Instagram和TikTok上更受欢迎，有些甚至直接使用抖音带货视频

2、产品图片（维护账户和粉丝活跃度）

现在的产品图片即使做的再精美，其信息量和让客户对产品感兴趣的可能性也比短视频低很多。但是，很多账户为了维持账户活跃，并获得目标粉丝，会配合很多产品图片

3、转发与送测（获得免费流量）

测评和保证每天的出单数量是亚马逊运营的关键，在亚马逊不断对送测进行打击后，我们可以看到越来越多的美国卖家仍然在进行送测，但是方式与以往Facebook组群送测有很大区别，现在的做法是：

（1）通过Instgram进行送测

（2）要求客户进行分享 @自己的朋友

（3）让客户在亚马逊购买产品后返现

（4）免费获得产品的客户必须提供短视频内容

（5）客户自愿留下亚马逊评价

通过以上方式进行Instagram送测，一个产品会被大量客户分享，并在基本没有亚马逊站内广告投入，或者很少亚马逊广告投入的情况下提升BSR排名和自然订单量。

第四部分：Instagram送测的优缺点

荟网过去一周在美国见到了许多社交平台和在线推广公司，他们给品牌带来的流量和转化率的确是巨大的，通过他们推广的品牌不仅是一些新品牌，也有许多国际大牌。

但是我们在与他们的交流中也注意到这种方式的局限性，就是几乎所有品牌都无法自己通过以上方式获得巨大流量，其背后的原因主要是品牌的产品单一，或者目标群单一，所以创造内容和积累客户的数量非常有限。但是这些社交媒体推广公司因为涉及到的产品面非常广，同时他们可以源源不断的创造创意内容，吸引庞大的客户群关注和分享，并在帖子中把精准客户推送给品牌商的Instagram账户进行关注和形成转化。

但是我们也注意到，美国卖家在做送测时也格外小心：

首先，他们不会事先要求客户必须要提供评价

其次，他们在社交平台上推广的都是自己的独立站

同时，他们会非常注意搜集客户的Email和联系方式

但是通过以上方式，我们可以看到这些卖家在推广亚马逊的商品，特别是新品时，往往会先把商品价格定在非常低的水平，之后通过群发邮件把亚马逊新品链接发给客户，并同时通过以上方式，让产品在亚马逊的BSR迅速提升。简而言之，通过站外送测提升BSR，而在BSR提升的同时通过站内自然流量（或者少额广告费）获得更多转化。因为有了客户的联系方式，所以他们跟紧客户评价也更加轻松。

第五部分：荟网温哥华工作室

虽然现在我们并不能够说每一个品牌都能够通过以上方式获得不错的转化率，但是我们在过去的文章中为大家分享过亚马逊家居水壶类排名#1的卖家Simple Modern（Instagram账户：@shopsimplemodern）现在已经停止投入亚马逊广告而几乎全部通过社交分享来推广产品。

以下是Simple Modern的Instagram页面大家可以参考：

以下是Simple Modern的Instagram送测规则：

许多荟员在我们上次分享关于Simple Modern和Quadlock的文章后向我们表示非常希望学习他们的站外推广方式，但是非常现实的问题是产品的视频几乎没有办法创建贴近海外消费者生活的素材，即使在国内找到外模拍摄也无法找到大量的海外生活场景。而即使在海外找红人进行视频拍摄费用也非常昂贵。

为了解决大家的反馈的以上问题，荟网现在在温哥华创建了视频工作室，并将和温哥华电影学院合作为荟员创建更多专业的短视频和产品视频内容。

同时，过去2周我们拜访了多家美国社交推广公司并将与他们一起将创建的视频推向更多消费者。

在工作室测试阶段，我们将针对荟网智营荟员选出少量产品推出相关视频制作和产品推广工作，并将在近期扩大产品范围。凡荟网完成的工作将不会对智营荟员产生任何费用，这包括：

1、卖点故事

2、产品细节的视频的拍摄

3、海外生活场景拍摄

以下涉及到第三方服务的，智营荟员可以根据自己情况考虑是否参与：

1、通过大型红人账户进行送测

2、海外模特雇佣与拍摄

3、特殊场地租用（如：健身房）

4、特殊配套道具

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