这7个电话话术 让你把握客户需求

这7个电话话术 让你把握客户需求

我们接着讲询盘的整个跟进的第三个部分，刚才我们先讲过，这个邮件我们发出去之后，然后开始做监控了。

监控到客户一打开邮件的时候，我们马上又开始打电话过去，只要控制在他打开的，大概10分钟左右。

这个时间是最理想的，因为他还在关注这件事，同时来说他打开邮件到阅读完了，最起码也要两三分钟。

然后我们在这个时间段里面打电话，他是不会拒绝，他会继续在这件事上面去论会比较方便。

好，我们一定要设定好目标，了解客户细节的一些需求，到底他的需求有哪些细的东西。

因为我们刚才发过去的只是一份标准的报价，那么到底它要彩盒包装，要EMC还是不要EMC呢。

这些板块我们需要去跟他去沟通一下，不要让他邮件的时候，再打一堆字过来，这样的话就有点小麻烦了。

好，为后面做精准报价做好一个准备，这个就是我们打这个电话想要达到的一个目的。

我们看看电话里面应该如何来去讲。我们把电话的话术，把它分解为七个板块：

1、自我介绍-10秒钟

10秒钟之内，必须要完成自我介绍。但是自我介绍一定要规避一种风险，就是打电话的时候就说，我叫什么名字，我是来自中国什么什么公司。

那么这种电话的话。很容易会导致别人以为你在做广告，所以我们尽量减少这样的自我介绍。

应该做一种关系，我跟他有什么关系，把这个说清楚是最好的。

譬如好像我打电话给你，我是你二舅的侄子，那么这样的话你不会马上挂我线，所以这个板块我们叫做找关系，

我们跟客户去聊这个板块自我介绍的话，就是会说，我是你刚才询价的那个供应商，我叫什么名字，我们是什么公司。

是这样，先把关系理出来。这样的话客户一听，原来是你。

2、询问客户是否有时间沟通3分钟

3分钟，要跟老外说话的话，最好能够明确地提出，你需要多长时间。给我3分钟，他说可以，

3、询问资料收到是否阅读

那么就开始聊然后询问一下对方的资料，是否已经收到，有没有打开来看过。如果是欧洲人，他们会比较容易接受，这样的一些沟通方向。

4、询问资料是否表达清楚

我们问一下上面的资料有哪些方面，我们没有表达清楚。千万不要问，哪些东西你看不明白，这样的话在侮辱别人的智商。

所以一定要用礼貌上面的一些用语。哪些方面我没有表达清楚，以这种观念来去聊天，

那么第五个板块跟第六个板块是最重要的，这两个板块也就是我们整个聊天当中的核心。

5、对产品和供应商有哪些要求

去询问一下有关这次询价产品的一个应用交期数量有关的一些细节，去问一问这些情况。

6、有关产品的应用交期、数量

就是他对产品及供应商会有哪些特别重视的一些要求，这个点的话，我们根本不知道一个买家他当时询价的一个目的是什么。

7、协商时间段提交符合上述条件的产品资料与价格

因为一个买家他要买这个产品，有可能是因为当地那边，他们受到同行以低价的方式来去攻击。

而他原有的供应商，又提供不了这种性价比比较高的产品。

所以他要找便宜一点点的产品，这种他们是寻找廉价产品的，这是一个维度，但是不是所有买家都是这个维度的。

然后第二个维度，有可能他们当地在卖开的这种产品来说，他卖出去的很多都出质量方面的问题。

如果一旦出质量问题，他原有的供应商又解决不了，他现在要找的就是质量好的产品，那么这个又是另外一个维度了。

我们一开始跟他沟通，就说我们产品有多便宜，他就把你真的是给屏蔽掉了，都怕了你了。

所以这个板块的话，我们是要去沟通来去了解，因为他不可能在询价的时候，就告诉你主要的观点。

最好还是在电话里面沟通，能够搞清楚这个点，那么还有其他的一些板块，有可能他们那边卖来卖去，就这些款式了。

现在是寻找一些新的款式，但是不知道这种新款式到底市场的一个反馈什么样，其实他更想了解一下有关这个产品，它的一个其他周边国家的一个销售情况怎么样。

所以他对产品及供应商的一个板块的要求，有可能会非常多的因素，我们刚才只是讲了三个例。

还有一些，如果他的仓库在卖的时候，卖着卖着突然比较好卖，他仓库发现了，现在已经很快就不够货卖了。

然后再问他原有的供应商生产周期过，没办法及时供应，结果他们会出现，有一个断货的可能性。

所以现在他采购的话既要找回性价比差不多的，质量差不多的，又要在15天之内必须要交货的。

那么有可能在生产周期，所以这种模式的话，我们一定要问清楚。到底他比较关注哪方面。

这样的话也，就是我们平时要跟他沟通想去挖掘他转化点的那个点，这个点不如直接问，所以问清楚客人在哪个点，他们是比较关注的，我们就在这点上面做好我们的一些努力。

最后一个板块就把了解好的情况，做一个简单的总结，刚才沟通的这几个问题，我会在多长时间内整理好，我们精准的报价资料发给你。

那么这个板块，是我们跟客户来去约定一个再次协商的一个资料交接，协商的一个时间节点。

所以这个的话就是这个电话里面，我们整个需要注意的地方，就是第五和第六这两个点，非常非常重要。然后这两个点处理好之后，我们就接着又开始准备下一封邮件了。

好，我们准备进入下一封邮件，看看到底怎么来操作，今天我们讲了在电话沟通的七个要点，里面的其中第五和第六点，是非常非常重要的。

这两个点特别是第六点，问清楚后面整个产品的报价的方向，都有了一个清晰的指标，到底他要交货速度，还是要品质好，还是要价格便宜，把它搞清楚。

然后准备好精准资料，给客人进行下一次的沟通，然后我们再准备下一封邮件，到底要怎么来去准备才能够转化率更高。

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