营收超20亿，净利率仅8.5%，亚马逊卖家如何突破流量困境？

营收超20亿，净利率仅8.5%，亚马逊卖家如何突破流量困境？

不确定是从什么时候开始，亚马逊卖家讨论的话题变了。

此前，亚马逊卖家论坛每天的话题大约有：如何找测评资源？什么样服务商更可靠？亚马逊广告应该怎么打？而现在亚马逊卖家论坛，除了封号、申诉，似乎就只剩下广告策略讨论。

随着亚马逊严控合规运营，亚马逊卖家通过“场外支持”获取流量的道路几乎已经被堵死。不能测评、不能使用关键词链接……合规运营成了大势所趋。

这导致站内广告竞争愈发惨烈，流量变得越来越贵。

黑帽玩家：秒至#1 Best Seller，富贵险中求

今年开始，越来越多的卖家都在反映，亚马逊不好做了，产品布局的时间线拉得很长，资金投入也很大。

当然，我们偶尔也能看部分“天选之子” 在短时间内异军突起。不要怀疑自己的直觉，这类产品90%都是使用了违规手段，包括而不限于放返现卡、机刷关键词。

图源：亚马逊

比如最近，小V一直在观察的某类目，突然出现了一个陌生的#1 Best Seller。不是通过SP广告打到的关键词首页，也没有做站外促销。

图源：卖家返现卡

如果不是因为意外地发现了他给用户发的返现卡，我可能还在试图探索其高效运营的秘诀。观察了两日，这个Listing还“健在”，对于亚马逊的封号扫号的规律，着实捉摸不透。

此外还发现，这款产品在多个店铺均有上架，都只卖这一款产品，上架的时间几乎一致。其中某个店铺的Listing的SP广告打到了大词首页。小V猜测，该卖家注册有多个店铺，一个店铺白帽、一个黑帽获取曝光，其它店铺跟卖出单。

顺便一提，黑帽的Listing是#1 Best Seller，而白帽的Listing在类目第七位，难怪大家都想玩黑帽。正可谓是富贵险中求，至于能不能安全着陆，那就是另外一个话题了。

白帽玩家：营收超20亿，净利率仅8.5%

我们再来看看白帽玩家的案例，以最近再次向港交所主板发起冲击的子不语为例。

图源：子不语招股书

招股书显示，2021年，子不语实现收入23.47亿元；然而，同期子不语集团纯利率仅为8.5%，与营收相比存在感实在过低。

对于净利率较低，子不语曾表示，一般及行政开支费用得过快增长，行政成本增加，影响净利润，这样的理由听着合理，却并无说服力。

图源：子不语招股书

实际上，子不语持续增加的营销广告费用，或在蚕食其净利润。数据显示，2021年，子不语用于各个电商平台的广告支出则高达3.19亿元，占其全年总营收的13.6%。

图源：赛维时代招股书

这几乎是所有亚马逊卖家目前存在的难题，广告太烧钱了。同样在冲刺IPO的大卖赛维时代，在亚马逊上，半年的CPC广告费高达1.66亿元。

图源：赛维时代招股书

其招股书显示，此次将募集资金8770.67万元投入到品牌建设与渠道推广项目。该项目资金，将大部分上花费在线上广告渠道，比重为84.3%。

亚马逊卖家如何突破流量困境？

综合以上信息，我们可以发现，由于对亚马逊单一流量的依赖，亚马逊卖家投入到广告的资金严重影响了利润。

黑帽虽然看起来效率更高，但是如果一朝被封号，其损失就不好预估了。还是那句老话，合规运营、谨慎操作，才能实现亚马逊长期主义。

亚马逊白帽运营时代，如何以更低的成本引流获取订单，获得更高利润呢？

站外引流可能是唯一的答案。

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