客户说价格高？你要这么做

客户说价格高？你要这么做

“Your price is too high"

“Too dear, Can we have a better price?”

"Is **(低于成本的一个价格) OK？This is the most we can pay."

"We can only accept as much as **(低于底价一半)."

价格主要是从三个维度去分析：成本价，市场价，客户目标价；成本价是供应商可以决定的，也就是各种生产，研发，设备老化等成本，低于这个价格就赔钱的价位；市场价是买房卖房的博弈，你情我愿，多少都可能，当然，一般还是有个比较稳定的价格水平，客户目标价就是单个客户决定的。

情况1.客户的目标价远低于市场价格；

处理1：这种情况是客户不了解行情或者要求极低造成的，首先呢问清楚客户到底是要求是什么，如果要求极低，你们都不生产，建议你给客户介绍一家生产这种低质产品的厂家，为什么呢？因为质量极低的产品客户用过一次两次之后往往就不喜欢在用了，这时候，就想换一家供应商，换谁呢？十有八九会找你的；因为你帮过他，于他有恩；加之，你也可以时常联系他，他更会记得你；

如果是客户不懂得行情，你可以告诉客户行情价格如何如何，然后建议客户去多问几家，了解下行情，并且表示仍然欢迎客户再来找你，很愿意为他效劳云云的，这又是为什么呢？对于一个信息匮乏的人，那最需要的是信息，而他得到信息之后，才能做出理所应当的判断，客户不懂行情，你再说你的价格便宜都没用，与其步履维艰的劝告，不如放他去，当他明白了市场价格，自然会懂的你的用意，大部分情况下，客户会再次回来与你合作，因为你提供的价位合理，服务用心，万一客户真的是了解之后没选择你们，这说明其他竞争对手往往是在产品或者服务上比你们好，你们要继续努力啦；

情况2：客户的目标价约等于市场价格；

处理2：简单讲，这类客户是占便宜来了，知道市场价格多少，还要把目标价格定的很低，如果还有利润，建议你们按照客户的目标价格成交，只要跟你们采购，你们首先已经赚钱了，再者，以后还愁没机会宰回来吗？

情况3：客户的目标价低于成本价；

处理3：这种情况有些复杂，因为考察一个业务的判断能力，如果该客户是个潜力巨大的客户，可以按照客户的目标价格成交，不过呢，最好跟老板或者负责人商量一下，责任问题需要注意，这是第一种处理；

还有一个办法，如果客户采购的是多种产品，A产品不挣钱，可以从B产品上弥补，只要总得赚钱就可以，这是大家都乐于见到的情况；

还有一个办法，说服客户接受你们的价格，说服的方式有三种：

A.价格实在太低，没有必要热恋贴冷屁股，委屈自己，直接告诉客户，你们只提供高价值产品，拒绝提供低价值产品，既拒绝那些追求低价值的客户，又有台阶和面子；

B.计算具体产品成本，让数据告诉客户产品的成本价在什么位置；比如，原材料多少钱，人工多少，市场费用多少，大概一算，让客户有数；这是比较合情合理的做法；

C.单纯的规劝，对于那些比较有善意的客户，可以用语言去打动他们，羊毛出在羊身上，这个道理老外岂能不懂？Quality changes with prices.

外贸B2B跟一般的生意是不相同的，因为每一个客户都可能是长期的业绩来源，而且是大宗的采购，不像家庭，一次采购个几千元就很厉害了，所以，要求我们对待每一个客户有区别于零售的更高更远的思考，每一个客户都是一个项目，每一次谈判都是可贵的财富，需要我们进步，进取。

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