如何与客户周旋价格问题？

如何与客户周旋价格问题？

价格问题永远是我们外贸人讨论的重点问题，也是我们在贸易中最具讨论性的话题，只要是贸易就永远避不开讨价还价的问题，而且很多时候这个讨价还价的过程还不能轻易的省去，省去还价过程还很可能出现不必要的问题和麻烦。

讨价还价是必须的，客户不会省略这个过程，我们也不能轻易省去，但是很多时候客户砍价砍得有点狠，我们该怎么与客户周旋呢？怎样才能争取到最大的利益？下面就来讲一下客户砍价的手段和我们应该的应对方法。

一、客户嫌我们价格高的

一般这种情况是最多的，报完价格的第一反应一般都是“你们的价格太高了”，不管你报的价格有多低，客户都会这样说，因为客户总觉得你是赚钱的，你的价格肯定还能再低点，所以你不要傻乎乎的一开始就报底价了，就算你报个成本价都没用，客户还是会说价格高，哪怕他知道行业价格标准，还是会觉得你赚了他很多钱，他想让你少赚点。

所以面对这种直白砍价的客户，一般一开始我们就会报一个相对较高的价格出去，让客户慢慢砍价，客户砍价的时候我们还不能顺着客户的意思降价太快，得表现得降价很为难的样子，一点一点的降下来，能把价格维持在什么程度，可以保持什么样的利润，就看你的水磨工夫做得好不好了。

一般拒绝砍价的理由有那么几种，一种是以产品特性卖点相诱惑，告诉对方产品真的值这个价格；一种是告诉对方成本价比较高，你的利润很少，这个理由一般接受的客户很少，他们并不会试图去了解你的苦衷的；还有另一种就是威胁论了，告诉客户你这个产品还有其他意向客户，另外的客户也在谈着，让客户有一个危机感，赶紧接受你的价格，当然也只有特定的一些中小客户会吃这套，大客户一般很少能被这种方法说动。

二、客户直接报价格的

客户砍价可不仅仅只有说你价格高这一种手段，他还会直接报一个低价，比如说两万块钱的东西，他直接给你报个一万的价格，然后跟你慢慢砍价。

客户报低价的时候，千万不要慌，因为他既然报价了，就存了跟你谈价还价的心思，你可以慢慢磨了，同样可以用产品卖点和优势去诱惑客户提升价格，同时你也要不断试探客户能接受的底价，找出最大利益点。

如果实在价格提不上来的时候，你可以换一些方法，比如说推荐一些低价的产品，不一定是非要客户买低价产品，而是向客户表明你已经没有降价的空间了，他的价格你实在接受不了，没有利润，你只能卖其它产品给他，这是你不想失去这个客户又接受不了他价格的方法。

三、客户问我们成本价的

还有一种客户，往往喜欢用问成本价的方法来刺探你的底价，有些业务员为了取信客户，往往就会傻乎乎的将成本价报给对方，这样不是明摆着告诉客户你赚了多少钱嘛，客户自然能从数量和其它因素上面推测出你的底价出来，让你以最低的利润接他的单子。

有些精明点的外贸人就会在成本价上加上一成报给对方，这种方法虽然看上去精明，但是也同样不可取，要知道，客户可不仅仅只能咨询你一个人，你报这个价格是很容易露馅的，一般的情况就是坚决不报成本价，不管客户以什么理由都不能报成本价，直接告诉客户这是商业机密，不能说就好了。

四、客户用竞争对手威胁的

很多客户在降价实在降不下来的时候会用这一招，“你们价格还是那么高，那我只能去找别家了，上次有一家的价格就比你们低”，客户这么做就是想要用压力迫使你降价，但是你这个时候就不能以还有下个客户来威胁对方了，这样强烈的针对意味很容易让你失去客户。

正确的做法是尽量拖延，如果在可承受范围，可以适当降一些价格，这个方法是可一不可再的，客户用这个方法肯定就知道这是最后的降价了，不能再耍其它的心机了，这个时候你要做的就是给客户更多的时间衡量考虑。

五、以小订单要求大订单价格的

这种客户不在少数，谈价格的时候是以大数量来谈的，但是真正下订单的时候却想以小数量下单，也就是说客户想要以大数量订单的优惠价格购买少量的产品，比如说你一万数量的单价是20块钱，一千数量的单价是25块钱，但是客户先问出了你一万数量的价格20块钱，然后想用这个20块钱的单价买一千数量的东西。

这种客户我们不能惯着，要知道，因为数量不一样，我们单个的成本价肯定也不一样，客户这样做我们是很容易亏本的，得明确的告诉客户这样行不通，除了材料以外我们其他的成本太高，一千数量的产品我们摊不开成本，卖这么低的价格就直接亏本了，给他的价格本来就是最低价了，不能再低了。

然后要做的就是重新跟他协议价格，这样就可以在一定程度上避免过量的价格损失。

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