不想和客户撕破脸，外贸谈判应该怎么做？

不想和客户撕破脸，外贸谈判应该怎么做？

在外贸这一行，跟客户的谈判可以说是一场持久性的对抗战，双方各自出招逼迫对方，以达到自己的目的为最终标准，谈判是一场没有硝烟的战争，也需要讲究进退均衡的技巧。

但是一般外贸业务员与客户很少有互相拜访的情况，一般只会有客户来参加展会的时候会稍微拜访，平常的谈判都是在线上的邮件沟通进行，所以也就没有主客场的区别和优劣势，全靠我们与客户之间的技巧对拼。

我们不想跟客户撕破脸，但是又不愿意让太多的利益，那么这个谈判的工作应该怎么做呢？

一、准备工作一定要做好

俗话说知己知彼，知己是对对方的了解。

2、设定自身底线

谈判肯定都是有底线的，客户有，我们也需要有，不仅要有底线，还得在底线之上设定警戒线，在谈判过程中为我们进行预警。

3、了解市场行情

客户不会选择你一家来咨询，你只是他众多目标对象中的其中之一，我们了解市场行情的目的就是找出能够被客户所看重的目标有哪些，我们在这些目标当中有什么优势，怎样脱颖而出。

二、谈判技巧一定要灵活

1、说话一定要有逻辑

有逻辑的话才是真话，没有逻辑的话都是假话，这是沟通谈话当中的一个倾听定理，我们去倾听别人陈述的时候，也会很自然的把没有逻辑的话语摒弃在外，只听取一些有逻辑的话。

在我们对客户进行表述的时候，一定要组织好逻辑，才能更好的取信于客户，就比如说客户说我们价格很高，我们想要表达我们的成本高、质量好的时候的表述：

①我们价格高是因为我们的成本高昂，工人工资高，福利好，我们不想苦了工人，技术人员专业，材料高端，我们造出来的产品绝对一流，质量没有问题的。

②在成本上，我们用高工资提高了工人的工作积极性，用高福利笼络了专业的技术人才，用高端材料保障了产品的质量，所以我们如今的价格是很合理的。

前后两种表述，明显第二种有逻辑的表述更具有说服力。

2、不要被客户扰乱理智

我们谈判是需要很理智的，一条条一件件的跟客户谈判，但是客户有时候会用一些车轱辘话来扰乱你的理智，就比如说价格问题。

我：我们的产品在同行当中是质量最好的。

客户：你们的价格太贵了！能不能降降价？

我：我们的价格在同行里属于中等水平，但是我们产品质量好，性价比高。

客户：你们的价格太高了，我需要你们打折才行。

我：我们在产品的成本投入上很大，利润是很低的。

客户：不行，你们这个价格太高了，我接受不了。

客户很喜欢用同一个点来熬你的耐心，扰乱你谈判的理性，当你不耐烦了，给客户一个折扣，你就上了当了，这个时候客户还会继续压榨你。

我们不想被客户扰乱理智，那该怎么办？简单来说，就是耗耐心，继续去找产品卖点，除了价格以外，客户不可能什么都不在乎，总有客户感兴趣的点，这些点就是我们跟客户谈判的筹码，打破僵局的最好武器。

3、学会垒台阶给客户

当我们跟客户僵持的时候，要学会找台阶给客户，比如客户跟我们僵持价格的时候，我们可以说：“您别纠结价格了，我给您免样品费怎么样？”，如果客户还不答应，那不是他不想要这个台阶，而是这个台阶不够高，我们可以再加筹码：“我们可以首先您的订单，争取提前半个月交货！”“运费上面我们可以承担一部分！”

当一个个的筹码摆出来，垒砌了一个足够高的台阶给到客户的时候，客户态度就会软下来，谈判也就能够进行下去了。

外贸谈判就是一门博弈，想要真正做好这个谈判，那就需要不断的去学习技能，学会运用。

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