主力变爆款，是时候冲一冲亚马逊Prime Day了！

主力变爆款，是时候冲一冲亚马逊Prime Day了！

旺季在即，巅峰对决将临，主力商品能爆，潜力新品能升，长尾商品能清，这是不是每个卖家朋友们的理想？

先来一个小测试：下图这个品牌旗舰店页面，你会如何放置你的旺季主打产品呢？

▲ 主力商品是爆款，是王牌产品，为了吸眼球放在最显眼的位置，也给消费者一个默认选项，如果你不知道买我什么，就买这个吧。

▲ 表现优秀的新品和卖家想主推的潜力商品，可以利用导航栏下的轮播区域，趁着这波流量进行露出。消费者浏览了你至少三件产品，内心意识中会明白你不是一个只买烤面包机的，你是一个卖厨房用品的，这在无形当中就加深了他对品牌的认知。

▲ 导航栏也应充分利用，增加“促销专区”，推广想要清除冗余库存的商品。

不少卖家朋友们可能还会产生以下疑问：

我那么多ASIN，怎么区分主力和非主力？

我该先推哪个后推哪个？哪个该多花钱哪个要少花钱？

我的品牌注册还没完成，也能这么做吗？

今天就来为你重点答疑解惑，并奉上2021年广告重磅新策略，助你赢得”巅峰对决“。

难点一：一个店铺这么多商品怎么区分主力和非主力？

解决方案：“ASIN生命周期-销售额“二维矩阵分析工具

在旺季广告预算上，卖家追求的是每一分钱都花得值的，花在关键点上，首先要对自己店铺内的所有商品形成一个清晰的认知。

将店铺内所有ASIN从销售额和生命周期角度进行组合，以生命周期/销售额的平均值为界，划分为4个区域（象限），得出4种不同ASIN分类：主力、新贵、潜力和长尾。

不管你是大卖还是小卖，我们都建议你的预算分派这么来

1.主力ASIN 一般都是店铺内的爆款，是带动全店销售的关键。重心为竞争及品牌防御，以提高销售为目标。

2.新贵ASIN多为表现优秀的新品，是所有ASIN中最重要的广告ASIN, 适用于所有广告类型，但重点应聚焦在提升曝光和提高销量上。

3.潜力ASIN一般是卖家的新品，上架时间短，销量和表现还未知，最主要的目标就是借势旺季推新品，获取更大的关注度和流量。

4.长尾ASIN是流量和销量都一般的商品，最主要的目标是借旺季的契机，通过促销和展示性广告获得更多曝光，清除冗余库存。

TIPS

店铺里ASIN生命周期都不长，怎么定制ASIN矩阵？

这种情况对于新卖家来说非常常见。建议主要根据销售额来划分，将店铺内的ASIN根据销售额高低分为新贵和潜力两种，采用相应的投放策略。

还可以借助“优选广告商品”筛选器，对优选广告商品采用新贵ASIN投放方式，对非优选商品，先优化Listing，后采用潜力ASIN投放方式。

难点二：Prime Day从预热到收尾广告预算如何分配？

解决方案：整体“三段式“投放计划，分阶段抓住消费者

Prime Day之前，Prime Day进行时，Prime Day结束后，你的广告目标有变化吗？投放策略是否应时调整？一张图帮你搞定这一课。

这里，尤其要提醒卖家朋友重视旺季后的投入。根据调研，78%的Prime Day顾客表示极有可能在Prime Day之后再次购买同样的商品[1]，长尾投入也能带来可观收获。在 Prime Day 之后，你可以利用多种广告产品进行再营销，以便吸引在 Prime Day 期间好不容易累积起来的客流，保持顾客忠诚。

难点三：完成品牌注册vs未完成品牌注册的卖家，广告投放有何不同？

解决方案：结合“全流域营销策略“，步步为营，揽尽旺季流量

无论你是完成品牌注册的卖家还是未完成品牌注册的卖家，都可以参考下图制定今年的广告计划。未完成品牌注册的卖家也能使用全流域营销策略。即使只能使用商品推广，也可以结合全流域广告策略，制定三阶段的商品推广广告策略。

一图看懂三个阶段的广告策略和KPI重点

“全流域营销策略"可以帮助卖家全面吸引并了解消费者。数据表明，与只使用单一展示型推广策略的广告主相比，在广告活动中结合使用商品推广、品牌推广和多种展示型推广策略的广告主 ROAS（总回报率）更高，可提升达到3.8倍[2]。

全流域模式广告策略图

数据来源：

[1] 来源：500 名参与 2019/2020 Prime Day 活动的顾客，Kantar Quickfire 调查（美国）：1.Prime Day 之后，你再次购买 Prime Day 期间所购商品的可能性有多大？

[2] 亚马逊研究，2021年4月

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