为什么别人报价成单，而你不行？

为什么别人报价成单，而你不行？

找客户是我们做外贸的开始，报价就是我们与客户成交的开始，然而有些人报价成了单，而你报价却只能陪跑。

我们外贸这一行，最难熬的就是最开始的那几个月，入门的那段时间，发了很多很多的开发信，就盼望着能够有个不错的效果，能有几份认真的询盘证明自己，证明自己还是有价值，努力是没有白费的，那种认认真真询价的客户是最让我们新手激动的了。

询价是有，但是很多时候却没有出单，这是什么原因呢？

做外贸的人，学会报价是一个至关重要的过程，学不会，迈不过这道坎，就永远也成长不了。那么，报价该怎么报呢？

1、报价前的准备

2、学会报价的技巧

3、报价时的专业度和时效性

4、报价后怎么跟进报价前的准备

俗话说，知己知彼，百战不殆。 在商场上，这句话绝对是基础，做报价也是一样，必须事先做好各种准备。 一. 调查客户资料我们业务生涯中的第一个询盘总是最开心的，开心到让我们忘乎所以，急急忙忙的就把自己的底牌给交了，然而很多老业务员就能先在字里行间来判断询盘的质量，来决定对待这个询盘的态度和所花的时间。经验这东西不一定可靠，但每一次都做好详细的分析和调查肯定是没有错的。

客户资料的收集通常是几个方面: 1.背景资料 – 客户公司的具体情况，比如公司规模、行业位置、联系方式和采购需求等等 2.对手资料 – 竞争对手有哪些，做个SWOT分析，看看自己的优势在哪 3.项目资料 – 了解客户最近需要的采购计划，需求预算以及需要解决的问题 4.个人资料 – 了解跟你联系的人的具体职位，话语权有多少 当然，询盘的时候客户肯定不会这么透露这么详细的信息给你，这就需要你在网络上面综合搜索查找了，google, Linkedin，海关数据仔细分析这个客户，了解询盘的真实性，了解这个买家的真实性。 一个做服装的公司找你询盘家具，你肯定就会有疑问。

如果是从电商平台得到的这种询盘，客户没有留下什么有用的信息，这就需要你跟客户仔细接触，询问你需要的信息，当然，不要把时间浪费在很弱智的问题上，比如“你来自哪个国家”这一类的。

我们问的问题不能太多，所以要抓住重点去问，要显得你很专业，同时又让客户有兴趣回答。把数量、材料规格尺寸什么的都问清楚，而不是急急忙忙的报价，那样真的很蠢。

二、准备好自己的专业知识和行业知识好的外贸公司，肯定会对新员工做一个详细的入职培训，对公司的产品和行业知识做一个详细的了解，就是为了让你跟客户交流的时候有东西可以讲。

跟专业的客户过招，就好像是期末考试，永远不知道考卷上面会是什么内容，这时候你的储备知识越多，你的信心也就越足，只有尽力把该掌握的都掌握了，才有更多的希望赢得这场考试。

当然，我们也不能只被动的等着客户问我们，要在客户的心里赢得高分，自然也要从客户的角度主动为他考虑，客户想到的要能对答如流，客户没想到的，要能够给客户提供建议，一定要了解客户所在地的行情。报价的技巧

首先，报价肯定不是直愣愣的就把自己的底牌给报出去了的，一般来说，只要是个做生意的人都会报一个高于自己目标成交价的价格，便于给自己留一个被还价的空间。无论你报的是个什么价格，对于客户来说，他肯定会先说贵，除非你报的价格确实是远远低于市场价，或者客户对这批货很着急。所以说，一定要给自己留一个还价的空间，保证自己的利益。

其次呢，做外贸肯定涉及到各种货币的汇率，人民币换成各种其它货币肯定是有小数的，我们要把这个小数保留下来，要给客户一种你是在很认真报价的感觉，让客户有一种信任感。

再然后，决定价格的因素是很多的，我们在报价的时候其实也要考虑各种因素，起订量、下单时间、付款方式等等，都能成为价格的导向因素，我们要学会根据这些因素，利用这些因素报出能让客户满意但又不损太多自己利益的价格，才能做成生意。报价时的专业度和时效性

一、 报价的专业度

有些人喜欢在聊天工具里面直接就把价格打上，但其实这样的方式会让你的形象变得很随意，没有太多专业的感觉，我们通常报价都是要做好一个详细的报价单，给客户发Email，那样才显得正式、专业。

a.    发Excel格式的报价

之所以选择发Excel格式的报价文件，是因为这样的文件方便客户核算价格，能让客户觉得方便的方法就是为你加分的方法，排版也是，如果你的排版没有做好，不能让客户直接打印，或者乱七八糟的让客户无法正常阅读的话，你就离失去这个客户不远了。b.    报价的标准格式注明公司名称、业务员名字、报价日期、价格条款，时效性等基本信息。二、 报价的时效性a.    收到客户的询盘，第一时间回复肯定是必要的，但是却不需要第一时间就报价，你怎么知道客户是什么时间要货呢？也许对于他的计划来说，他提前了半年询价也说不定，那个时候的价格和他询价时候的价格肯定也是不一样的。

b.    另外一个报价时效性是你给客户发送了报价单以后，客户会在什么时候看到，有没有可能没有收到或者被覆盖？2-4个小时内，给客户去个电话，确认报价被收到和被阅读。 而且，打电话的时候你还得考虑和客户之间的时差问题。报价后怎么跟进以老业务员的经验来说，一次谈成的客户占比不高，大部分的客户都是跟进后才成交的。

1. 很多客户报价之后反馈价格高，要怎么办？

降价啊！肯定是要降价的！我们预留的被还价的空间不就是为了这时候留的吗？当然，说是降价，但是降价也不是一步到底的，也要讲究一定的策略。1. 梯度降价，如果我的开价是50万，而我的目标底价是40万，那么第一次可以降5万，第二次就降3万，第三次2万，第四次1万，然后就绝对不能降了，这就是梯度降价，最大幅度的满足客户的同时也保证我们自己的利益。

2.  降价次数不能多，我们不能无止境的让步，一般降价都是3-5次最多了，你的次数多了只会让客户觉得你还有水分，那样只会产生不信任和贪婪，不会有太多好处。

3. 增加降价难度，还价和降价其实就是一个试探的过程，客户在试探你的底价，你在试探客户的心理价，既然是试探就不能无休止的降低自己去满足对方，肯定也是需要表达自己的意愿的，每多一次降价就多拖一点时间，多增加一点难度，让客户能够感受并觉得快要接近你的底线，让他去衡量是否决定合作。

2. 报完价格，客户就消失了，怎么把客户拉回谈判中？a. 学会找借口 并不是只要降价就能达成合作的，有时候你降到底了客户还是觉得贵，就消失了。这时候如果你觉得不像放弃这个客户，那么就得找理由给客户优惠了，比如说公司做促销活动；引进了新的设备，人工成本降了。即使客户知道你这是借口，你也有机会把他拉回来的。

b. 周期性的跟进。

我们之所以成为不了最优秀的业务员，就是因为我们脸皮薄，总跟客户客气，我们潜意识总是觉得不该太多的打扰别人，可是如果你不去打扰别人，别人怎么知道你呢？既然他已经来询过价格了，他就是你的潜在客户，他今天没跟你买，不代表他明天不会跟你买。 你要做的就是，不断提醒他，你是卖这个产品的，你时刻都陪伴着他。客户的持续跟进，可以根据艾宾浩斯记忆曲线制定一个跟进策略，时间上分别是1天-2天-4天-7天-15天- 周期性或节假日。

对于新手业务员，我们要跟老业务员学习的不光是技巧，还有厚脸皮。

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