客户开发（上）

客户开发（上）

这里跟大家一起分享，那今天的内容会分为四个部分。

第一是包括路径，路径主要是指我们的买家是如何找到卖家的。

第二是我们作为卖家要怎么样去找到买家呢？

第三是我们除了找买家之外，我们有没有什么很好的工具，可以提高我们的效率呢？

第四是最后一个环节就是开发信应该怎么去写？

所以今天围绕着这四个关键词，我们一起来看一下，客户开发如何能够做得更好。

首先我们先来看一下第一部分的内容，我们路径的问题。

那买家是如何找到卖家的呢，有同学就会讲了，是不是通过像谷歌、SEO这种搜索引擎找到我们的卖家呢？

因为我们了解了买家如何找到卖家之后，我们了解了买家的路径，才能更好的为我们的开发客户找到更多的方法。

我举个例子，假设现在我们是要去采购一批餐盘的买家，我们通过谷歌搜索引擎，一起来实验一下。

首先我们来看一下谷歌和bing两个搜索引擎，都是比较出名的两个引擎。

所以我们可以得出一个结论，那无论你在怀疑我们的客户是从搜索引擎找卖家，还是从B2B网站搜索卖家，你得到一个事实的结果就是我们的搜索引擎引导着我们的客户，来到了我们的B2B平台。

所以说客户通过B2B这种跨境电商平台找卖家的这种方式，是占比比较大的。

所以说无论是我们经常用的谷歌、 bing，还是说一些区域性的搜索引擎。我们得到的一个结论，就是我们的首页，大部分都是一个B2B的跨境电商平台。

那是一个什么样的页面，是在官网下带有你这个搜索关键词的搜索结果页面。

好，所以我们就可以知道了，我们的客户是通过搜索引擎也好，B2B网站也好，他们都会经常通过关键字，输入到我们的搜索引擎，然后被引导到的B2B平台。

比如说像阿里巴巴这样的B2B平台，那从而找到我们的卖家，最后再去下单的。

所以第一个我们要讲开发客户的方法就是你要选择一个比较好的B2B平台，并且去优化好B2B上的一个网站，优化好你在这个网站的产品，你才能够获得客户的资源。

前20个比较知名的一个B2B平台，那么我们了解了这些B2B平台，对我们开发客户有什么帮助呢？

其实因为每一个B2B平台，他都有一个免费注册的功能，当你成为他的免费客户之后，你就会获得免费的商机和资源。

而这一些商机和资源，也是你转化订单的其中一部分的资源，所以如果你能够利用起其他B2B网站的一些免费资源的话，那本身你又开拓了开发了一部分新的客户了。

所以说这些网站，都会扶持帮助我们的一些中国卖家，去注册成为免费的资源。然后我们成为免费资源之后，就能用这个平台的免费商机转化订单了。

好，但是我要提前大家一点，我们的人力、时间、成本都是有限的，你不可能一个公司一个人把所有的精力都放在这20个平台乃至于更多的平台上。

所以我们对这些平台就要有选择，那大家可以看一下这幅图我们要把我们的外贸业务：分为非常重要又紧急的一部分

也就是这一个交集。

另外就是非常重要的一部分，还有非常紧急的一部分。

好，我举个例子，比如现在我成为阿里巴巴的付费会员了，那我通过阿里巴巴这个平台去获得更多的商机，就变成我又重要又紧急的一个外贸业务的组成部分。

那什么叫做其他重要的部分呢，比如说我用一些其他B2B平台的免费资源，那这个就叫做重要的部分。

但他并没有阿里巴巴的那个又重要又紧急，毕竟我的重心是放在阿里巴巴上，因为我成了阿里巴巴的付费会员。

那什么叫urgent，比如说我下个月要到瑞士去参展了，那当月当然是我的参展事情比较紧急一点了，那要优先去处理了

所以说我们的外贸公司也好，我们的外贸企业工厂也好，对你整个外贸的业务要有一个占比，有一个次序，有一个重点和侧重点之分，那千万不要太贪心。

一次我要做完这么多B2B平台，这也是不切实际的，你可以重点做一个B2B平台，然后侧重点是把某几个B2B平台的免费资源用上。

并且再结合我们一些线下比如说像展会这样子的一些渠道，增加你的外贸业绩。

好，在第二个部分，就是讲除了阿里巴巴平台以外我们其他平台的资源的一些免费利用。

到第三个部分呢我们来看一下，除了B2B平台，我们还有没有其他的方法去获得客户。

那当然是有的，那比如很多同学就去做了搜索引擎的优化。

我举个例子，比如说像谷歌，谷歌有非常多的产品是适合我们去开发客户的。

举个例子，这些都是谷歌的产品，那谷歌有什么产品是可以去开发客户的呢？

所以谷歌里面有非常多的功能，是可以给我们去找到精准的客户，而且还是免费的。

好，我以谷歌地图作为一个例子，我们来看一下，假设现在我要去开发一个法国的咖啡厅客户，我要精准的咖啡厅客户

那我应该怎么去做呢？

那么有几个逻辑你可以选择：

第一，根据地理的逻辑，比如说从南到北从东到西。

第二，根据你的目标客户聚集地的逻辑

比如说过去在法国我的客户基本上都聚集在巴黎首都。

那你就可以从你的客户聚集地，开始往两边分散去开发客户，所以逻辑有几种，同学们可以根据具体的情况去选择。

像我呢就经常会根据第二种的逻辑，也就是说在以往我的regula customer当中更多来自于哪里。

好，我们现在是要开发的是咖啡厅对吗，那么问题就来了，咖啡厅的关键词是什么。

有同学说是coffee shop，有同学说是café，所以说你要先把你目标客户的关键词。

老师要提醒大家一点，一定要关注最右侧的星级。

为什么这么说？我们既然去开发客户，这个客户是不是一定要有一定的规模，或者说一定的热度，他才有进口的可能。

我的意思是说如果他是当地一家很小规模很小知名度不够高的企业，那他会不会去进口。不一定说不会，但这个几率可能比较小，他会选择当地的一些批发商或者批发市场去选择。

所以我们在开发客户的时候，我们尽量选择一些规模比较大、排名比较前，还有就是他的热度比较高这一种客户。

我们从这种客户进行一个开发，这样子对你的成功率会更大。

包括地址、电话、营业时间，甚至是订座订位，订餐的一个information。好了，对于我们外贸业务员来说，找到这个客户的网站和电话，那就相当于是彩蛋了。

对吧，我们打开网站看一下，原来这一家咖啡厅还不单只是做咖啡，还有做什么呢？

那么这个客户我们就要把他列为AA等级的，一个重要客户来进行开发，找到对口的客户了。

所以说这家公司是一定有在做进口的这样的业务，那么我们的业务员就要重点的去跟进这个客户。

刚才我用一个开发法国咖啡厅的一个例子，给大家用我们的谷歌地图，如何开发的走了一遍。

所以说我们的方法，开发客户的方法除了用B2B 网站，无论是付费还是免费的资源，我们还可以用一些搜索引擎的工具。

那比如我刚才就说了谷歌的地图，当然还有谷歌趋势、 Google+等等

我们再来看一下，那么我们知道了开发客户的方法之后，有没有什么样的工具可以辅助我们提高开发客户的效率呢。

当然其实是有的，那么这一个部分的内容，我们就到下一节再继续来探讨。

好，那么以上就是我们今天要分享的内容

那么总共讲了2个知识点：

第一个就是买家是怎么找卖家的.

我们的卖家虽然平时有在搜索引擎上找我们的供应商,但是搜索引擎也会一定程度地引导我们的买家，来到我们的B2B跨境电商平台进行对卖家的搜索。所以一定要利用起我们的B2B平台资源，来开发客户，那当然就是包括免费和付费了。

在这边要提醒大家一点，我们的时间精力成本都有限，所以一定要选择重点和侧重点，就是刚才我们两个圆圈交集的图了。

第二个我们谈论的问题就是关于我们的开发方法。

那除了B2B的免费和付费的资源，那我们还有很多搜索引擎的工具，也是可以为大家进行开发客户的。

那提到的比如说像谷歌的地图、谷歌+、谷歌趋势等等这些都是为我们的外贸销售员提供开发客户很好的一个方法。

那我用谷歌地图如何去开发法国的咖啡厅客户呢，演示了一遍，那也希望屏幕前的同学们可以落地自己去尝试一下

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