【干货】女性消费品类的跨境电商如何做好社交营销？

【干货】女性消费品类的跨境电商如何做好社交营销？

我们在做海外社交营销实践和跨境电商生意的时候会发现，不同品类，哪怕是同一品类的不同产品，用户的行为也不一样，满足需求或者访问行为不一样，社交营销也是很不一样的。现在我要细化说女性消费品，侧重于服饰，他们是如何结合海外的社交网站去做引流。

现在讨论的是女性消费的产品，尤其是服饰，如服装、饰品、包包等等，还有一些美容的产品。这些围绕女性的产品如何做社区引流？为什么选择社交网站去做引流。

电商，电是指流量怎么获取，商是指流量的转化；电是关于我们的营销推广，商是关于我们品类的选择。带进来的流量怎么低成本的转化过来。

我们认为电商的流量入口有四种，根据四个属性划分。

第一个属性是平台，如速卖通。尤其在俄罗斯和巴西这些新型市场上，平台的发展速度是非常快的。初期接触平台获得的订单成本也是相对比较低的，因为平台很好地构建了买方和卖方交易的生态圈。还有一些是第三方的内容平台，比如说一些论坛和一些内容性的平台，只是做内容而不是做交易，或称之为引荐的渠道。

第三个就是社交。我要讲的是不同的社交网站适合不同的品类。就是说如果我们的品类选错了社交网站，我们花太多的时间去研究如何去做社交营销，我们做的很多都将会是无用功。现在看到做社交营销的外贸电商尤其是做平台的，做社交营销成功的是少之又少。跨境贸易中我们很多人都是围绕3C消费品、家具消费品和服饰消费品类做。但是无论是家具还是服饰，很多的购买者都是女性。我们做的是跨境零售，零售的很多品类都是跨境品类。我相信在广州、在义乌这两个很多小商品聚集的外贸城市，很多情况都是女性消费比较多的品类。

第四是老客户。老客户也是非常重要的流量入口。而前面的三个入口是怎样带来新客户？我们除了要看做了多少的品类和有了多少的流量，还要看沉淀下来的老客户有多少。速卖通的人员在勤奋的同时，也要考虑一下在过去一个月、一个星期中订单在不段增加的同时，有没有把速卖通给我们的客户做数据化的分析。一家店铺值不值钱，我们一方面看它获得新客户的能力，同时还要看它保留老客户的能力。因此，除了要有能力吸引新客户和能盈利的产品外，我们还要有能激发老客户能力的产品，和老客户进行有效的交流是保留他们的一个重要因素，所以社交网站对和老客户的交流中起到了重要的作用。

社交网站的分类，我们讲的是匹配度的问题。我们想卖的产品，想获得的用户，实际上要理解哪个网站适合我们的品类，哪个网站更容易去维护。社交网站分为三个类别。

第一个是真实身份的社交网站。如国内的微信、QQ，国外就有Facebook、Whatsapp、Linkedin等。它们的特点就是联系你周围认识的人，就是真人社交。

第二个是兴趣类的社交。如博客、Youtube、Pinterest，Twitter等，特点是开放的。

第三个是专业类的。比如你的产品是比较专业的、比较冷门的，户外产品、专业设备、可以去论坛、专业类的博客。这个分类是我们在推广过程的总结。

真实身份的社交网站Facebook、Whatsapp和Linkedin是全球最大的商务社交网站，Whatsapp是手机版的，Facebook是个人生活的展现。兴趣类就是同样的兴趣爱好的聚集在一起。专业类的产品不是你生活经常接触的，或天天买的，只有一些专家或者是权威才能解答您的专业问题，这时你就要去相应的专业论坛上去问。

当然社交网站还可以按照表达方式分为文字类的、图片类的和视频类的。我在这要讲的是图片类的Pinterest。

我们要回归到怎样用和如何用好社交网站。

第一个定位就是维护老客户，提高我们的重复购买率。速卖通流量每年都在快速增加。我们要考虑的一个问题是在每天的订单中，我们的重复购买率。第二个思路是社交网站的一个最大的特点是人以群分，不同爱好的人群，不同人的朋友群，不同专业的产品，它都是有不同的社交的平台。社交网站在图文并茂中表现是很好的，用更好的形式来打动我们的客户。当然同时，我们把老客户积累到平台上口碑和成功的案例，也可以提高我们店铺本身的转化率。

第二个是兴趣类的社交网站，我重点介绍的是俄罗斯的VK，而VK是不需要VPN的。我不知道大家的客户管理里面有没有统计说或是店铺里面成长最快的订单是来自哪个区域，他们是男性还是女性？做这样的一个分类有助于去做一个更好的社交。VK其实是有中文版本的，如果是女性消费，其实大家也不用特别在乎语言的问题。因为更多的女性消费品，大家把图片做好了，就可以为我们带来更多的流量。

大家是否在选择平台的过程中有做平台的交流，对应数据的划分。我这里有一个有关fb的数据图。上面有每个月的访问量，因为它在全球有十亿的用户，每个月的人均访问数是非常非常巨大的。

第二个是平均每个用户在这个网站停留的时间，二十三分十九秒，同时一个用户在fb平均浏览的页面是20页。速卖通的店铺也有这些数据，每天每个月有多少人来，访客的停留时间，一个客户看了多少页。我们会发现社交网站，尤其是以fb来看，这个网站对于用户的粘性是非常强的。在俄罗斯地区很多的用户是用VK，巴西很多是用fb的。

对于跨境贸易来说，语言能力是基本功，虽然没有很多小语种的人才，但是在它的页面中还是有很多翻译的插件，我们也可以用一些翻译的工具把主要的文案翻译好。最重要的还是我们要做好自己的图片，女性消费品，图片的好坏很重要。因为女性消费者对图片的敏感是比男性多很多的。我们在速卖通开店，速卖通给了我们大量的订单，如果这些客户换她们的衣服，换她们饰品的话，那为什么我们的客户不能沉淀在店里呢？

更好地跟客户进行对话，电商生意很重要的一部分就是掌握客户的行为和与他们活动相关的一些数据，我们开店的订单和客户是平台给我们的，但是对自己的客户也要清楚地知道，比方说我们客户的年龄段、性别比例、他们平时会上什么样的社交网。通过数据的分析我们会发现我们与顾客之间的沟通就更有价值。分析数据后的沟通，也可以提高顾客的粘性。同时这样就可以让顾客在我们的店铺和品类停留多一点的时间。

接下来讲的是兴趣类的社交网站，而我重点讲的是pinterest。速卖通上一个很重要的平类就是假发品类。因为这个在需求量高，用这个去拿流量是非常好的。大家也可以去了解平台的品类去做自己的营销推广。但是我们不建议你用昵称去注册，因为我们的社交平台都是代表我们自己，代表我们店铺真实的形象，出现在社交网站上去跟我们进行交易的顾客进行解答。早些年俄罗斯人喜欢在淘宝进行代购，他们也看不懂中文，但是他们看到图片就知道自己想买什么、买了什么，图片是通用的语言。所以我要讲pinterest，而这个在欧美地区做引流是非常多的。我们很多卖家可在pinterest发布图片，也可以在谷歌上安装插件看到我们发的图片，但是有些的转化效果不是很好。从最近的一张有关于pinterest的数据统计中可以看到pinterest68%是女性，其中很多是年轻女性。做社交营销除了要找到适合我们品类的社交网站还要找到适合我们的消费人群。pinterest的流量很多来自欧美。在谷歌有一个插件可以一键就把你商店的图片po到pinterest中，然后用户就可以点图片然后直接链接到你的商店。pinterest有各种的分类，如个人的分类，主题的分类。一些做的比较好的商家就会去pinterest找一些相关的主题如包包、服装、家具等，找到适合自己的主题后，可以看看在这个主题中什么样的图片是最多人在互动的，这个就可以成为你在这个区域选品的参考。一些比较细心的商家会根据哪些图的追粉比较多，然后根据这些图做主题页面来吸引流量。也可以在做了专题后，把pinterest受欢迎的这个产品进行打折，这样就可以吸引很多的流量，因为可能其它的店铺没有打折，这样就可以进行流量的转化了。插件的安装是非常简单的，只要在谷歌的应用商场去搜索这类产品的插件就行。pinterest的官方的插件。但如果大家要做得精细化一些的话，大家还是要结合这个平台上面的人群和平台上在你的品类中大家最喜欢的产品，再去做针对性的产品，上架后在po到pinterest这个平台中。

对于访问国外网站，我建议大家去购买国外专用的vpn工具。

我们要结合数据、品类、客户行为和平台以及渠道去制定我们的策略。如果我们的策略错了，在实践中错了也就不知道是哪里错了。

我一些做跨境电商的朋友有在pinterest做，但是没有沉淀。就很容易像流水一样，流进来后又流出去。所以我们要结合强关系的平台去做营销。而pinterest帐号的权重，你要看到他真实的互动量，比如说评论数，而其它的数据都是有水分的。我们要记住图片的质量是比数量重要的。我们不单只是自己发，还要找别人发，跟你匹配的人去发。吸引了新客户的流量，我们要进行相应的转化，如在店铺做相关的专题页面。主要就是通过强关系的社交网站把有弱关系的社交网站的留量沉淀下来。

我认为精细化的发展在应对竞争对手是非常重要的。精细化是接下来每一个跨境电商要比拼的一个能力。供应链的强化、流量渠道建立门槛、客户层面建立门槛，这都是非常非常重要的。越到后面，门口是越重要。作为卖家要是我们会做的是别人都会做，那很容易陷入价格站中。

最后给大家分享一个案例，这个案例是一个商家的方法，红人定期po他的图片到自己的主页中，数量是每周十到十多个不等。这让他的店铺在一年内累积了差不多每天一千多个的订单。要自己构建自己的流量池，不管是新客户还是老客户。这就是你的门槛，这样你竞争的成本就会低一些。这个商家做好的另一点是他和红人进行了排他性的合作。

pinterest的很多流量是来自移动端的流量。与PC端的不同是，移动端分享女性产品更加快。这样就告诉我们一个趋势，未来会有很多的定单可能来自移动端，也给了我们一个大的方向。电商越来越社交化，越来越本地化。

分享几个使用的工具：

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