徐小平：创业公司如何在海外发展壮大？以出海电商Club Factory为例

徐小平：创业公司如何在海外发展壮大？以出海电商Club Factory为例

2018年9月，Facebook大中华区在上海举行了"Facebook海外营销高峰会"。在该会议上，真格基金创始人徐小平发表演讲，详细讲述了真格基金的海外投资策略、目前所投资的创业项目，以及对出海者的建议。

本文文字素材由真格基金提供，经墨腾创投编辑整理。

徐小平：

大家早上好！非常非常荣幸能够被Facebook邀请来参加海外营销峰会。来到这里，我觉得非常高兴，特别是刚才Dan Neary对Facebook的介绍，让我大开眼界。原来世界上还有这样一家伟大的公司。我觉得Facebook是一个伟大的工具、伟大的通道，能够让大家借助Facebook出海，去拓展自己的生意，从而走向世界。

出海这个生意不容易做。不要说出海了，就连上海都这么难。因为大家要征服的是一个崭新的市场，我也不知道中国的创业者怎么就在过去几年把这个事情做起来了。

我刚做创投是2006年左右，那个时候新东方上市，我正在寻找我的新的事业。这时，很多留学生从海外回来要创业，他们找到我，说“美国有一个项目特别火，我要把这个项目带回来做”。那个时候这种模式的成功率非常高，我们称之为“Copy to China”。

而在过去三到五年， “Copy to China”已经变成了“Copy from China。” 我在讲这个故事时像讲一个神话一样，中国以前一直说着中国copy世界，突然之间世界开始copy中国。

这背后的驱动力量主要是中国的创业者、企业家们真正把中国本土诞生的独一无二的模式、经验带向了世界。来自中国的产品、创意慢慢形成了今日浩瀚的洪流，正在世界的各个市场上攻城掠地，赢得了当地的用户；最后把“中国制造”、“中国创造”、“中国观念”、以及中国的企业精神，带到全球。

小时候读唐诗，“海客谈瀛洲，烟波浩渺信难求”，海外总是一个烟波浩渺、遥不可及的地方，但是现在“海外”，居然成了一个商业模式，全球任何一个地方都有中国企业家的足迹和贡献。

我刚从南非回来，一个朋友请我们去南非去，南非的货币叫兰特，为什么叫兰特？一个叫西塞尔·罗德（cecil john rhodes）的人从英国移民南非，他在南非开发矿业、急剧扩张，其公司做得如此之大，以至南非今日的货币兰特就是源自他的矿业公司。

再往前，如果没有哥伦布就没有美洲大陆，就不可能发现一个崭新的天地，人类文明可能就会改写。但是那个时候的出海，那个时候的远航都是征服、掠夺。而这种历史的创伤，至今还在现实中在不断地复发。

但是在21世纪，在Facebook的时代，在互联网的时代，其实出海有了完全不同的含义和方式。当大家将一个创意转化成产品和服务放到网上去卖，将好的产品和服务带到了大家目标所在地。这不是征服、掠夺，而是分享、共赢。这个是我们这一代的“大航海运动”，这个时代的“地理大发现”。

大家都是现代哥伦布、是最积极意义上的罗德。说到这里，我很激动，真格基金一直在出海方面有积极的布局，也有取得了一些成果。

下面我想跟大家分享一些真格所做的出海项目故事。

Club Factoty

我先讲我们投资的出海电商Club  Factory。两位创始人从斯坦福回来要做一个第三方大数据平台，帮助企业分析哪个产品好卖。后来随着团队对行业更深的理解，他们认为第三方的大数据分析平台起到的作用也还是“隔靴搔痒”，要真正解决库存问题，就是要凭单生产。所以他们凭借团队的AI技术、累积的厂商资源，转型做了2C的海外电商平台。

凭借中国制造的质量、中国互联网的效率、以及中国成熟的电商模式，Club Factory转型之后在印度一下子获得了热烈的反响，成为了雄踞印度市场第一名的跨境电商平台。我问他们为什么这么成功？他说我们有江浙一带中小厂商的资源积累，开发出了千万个SKU，同时由于厂商直供，价格比亚马逊的报价要低于30%。所以“多快好省”，Club Factory能把“多”和“省”做到极致。我相信Club Factory会持续快速发展，真正把中国电商给中国人民带来的生活的便利和富足带给印度人民。

CastBox

CastBox是几位Google的小伙伴一起创造的优秀企业。当时王小雨发现中国有逻辑思维（现更名为“得到”），中国有喜马拉雅，但在美国似乎还没有类似的多功能播客。就这样，4个中国创业者居然要做一个要去征服美国市场的内容公司，做起来以后迅速地得到了美国市场的热烈反响。

Castbox在美国app市场榜单上经常是第一名，市场占有率超过了50%。同时欧洲、日本、韩国都有他们的用户。在韩国甚至长期高居第一名。所以中国的创业者一旦把这种创造力投射到海外市场，确实能够做出非常惊人的产品，不仅是在电商领域，还能在内容领域打破文化隔阂、观念差异，赢得用户和市场。

NewsBreak

真格投资的另一个内容出海企业NewsBreak。NewsBreak的创始人叫郑朝辉，在创办NewsBreak前是雅虎硅谷总部的资深员工、一点资讯的创始人，其实我们去找到这个明星创业者的时候比较晚了，他也不让我们投，但是我跟他一聊发现他是扬州人，我们都讲扬州话，后来他就让我投了。

凭借在个性化推荐算法的多年经验和对海外市场的深刻理解，郑朝辉成功地将“兴趣引擎”模式复制到了北美，NewsBreak长期位居Google Play新闻榜榜首，iOS新闻榜前三。

要知道ClubFactory的成功是因为中国有电商，而NewsBreak和CastBox也成功，说明中国的创业者出海创业的疆域像海洋一样宽广，有着无限的可能性。

除了以上To C 的企业，我们还投资了To B的出海公司，包括印尼的MCN BillBoard Indonesia和印尼的美菜Stoqo。

创业公司如何在海外做大？

我想引用鲁迅一首诗，说明中国企业在出海的时候，要尊重当地文化习俗。

《教授杂咏·其三》是鲁迅三十年代写的一首诗：“世界有文学，少女多丰臀。鸡汤代猪肉，北新遂掩门”。讲当时上海北新出版社，因为一本出版物冒犯了少数民族，触发了民族矛盾，所以当时就遭到了关闭。这首诗我还是在中学时读过，没想到今天有机会引用一下。

这个例子说明，中国企业出海，商业模式不是问题、企业家精神不是问题，但最大的问题就是对当地文化、语言、习俗、媒体、政府的了解。由此，我们必须知道：一个生意要做成，你所做的游戏、内容、产品当然得符合当地民众的习俗和文化，不能犯了禁忌。你要有这样的能力和认知。

第二个要想在当地做大，一定要了解媒体、熟悉媒体、善用舆论的力量。每当创业者打电话给我说徐老师，出事了，有媒体在攻击我们。这个时候我的第一反应就是替这家公司高兴。因为一旦网上有大量水军开始攻击一家公司的时候，往往说明这家公司已经大到了让竞争者非常不安以至要动用水军来助攻的地步。

你做一个企业没有人理你那算什么企业呢？别人都不想攻击你，那你一定不是那种成长迅速对竞争对手有威胁力量的企业。当然，如果企业真的是有问题遭到舆论批评，你只要诚实面对质疑，有错改错就好了。所以，企业在发展过程中只要大到一定程度，一定会遇到种种公关危机，在异国他乡，你就更加需要重视媒体、善用PR、别让自己辛苦建立的企业在危机面前哑口无言，无力自卫。

第三点，出海企业想要做大做强，一定要重视政府关系。Government Relations 无论在哪一个目标市场都是十分关键的一环。

前面说过，中国的创业已经从”Copy To China”发展成了”Copy From China”阶段，真格基金也想成为大家在出海创业领域里的重要合作伙伴。

我本人1987年出国，1996年回到新东方做留学咨询，送人出国。二、三十年过去，出国留学与回国创业早已成为我们的生活日常，不再新奇。但出海这件事，今天在座的各位依然属于时代尖兵，商业先锋。

我相信凭着中国人的聪明才智、中国过去四十年积累的在商业上竞争力，大家定能把“中国制造”、“中国创造”，中国文明衍生的各种美好事物，以最和平、最受当地人喜爱的方法带向世界。预祝大家生意成功、梦想成真，也希望有机会和大家合作。

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