如何制定有效的海外营销规划?| 海外营销规划 | 优化全球市场的关键步骤
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2023-03-16
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海关数据是指各国海关在履行进出口贸易统计职能时产生的各项进出口统计数据,包括提单国数据和关单国数据。
分享几个海关数据找目标客户的方法:
一、直接查找
输入产品关键词或者是前4-6位的HS编码直接搜索。比如,你是做鞋子的,通过搜索可以直观地看到目前鞋类产品的整体出口情况,包括目的国,交易次数,采购商,供应商等。
二、同行查找
输入同行公司的英文名称,就可以持续对同行的出口情况进行跟踪分析,掌握其采购商的基本资料、采购规律和需求变化。
三、反向查找
由于每个国家的海关政策不一样,允许开放的海关数据也不一样。例如,欧盟国家是不开放提单详情的,如果外贸企业想开发德国、法国、意大利这些国家怎么办?
可以利用反查法。目前很多国家(美国、印度、越南、俄罗斯、巴基斯坦等)不止有进口数据,还有出口数据,我们可以通过这些国家的出口数据,查询到欧盟国家的采购公司,这些进口商同样也是潜在的优质客户。
四、类比查找
我们知道,从海关数据里找客户,其实就等于从竞争对手中撬单,如果进口商暂时没有更换供应商的想法,或者你的优势和之前的供应商相比并不明显,那么开发起来可能并没有那么容易。
这时候,我们可以拓展下思路。研究下海关数据中采购商的公司性质,从而了解我们产品在海外的分销模式和分销渠道,再结合搜索引擎、社交媒体、地图、等进行多维度开发。
希望以上问答对你有帮助!
文 | 霖 夕
编 | 吴 弩
近日意大利海关数据,富邑葡萄酒集团发布2022财年上半年(2021年7月1日-2021年12月31日)财报意大利海关数据, 集团实现税后净利润1.09亿澳元,同比下降7.5%;息税前利润下降7%至2.61亿澳元, 如果不计算出口到中国大陆的原产于澳大利亚葡萄酒的销售额,应为同比增长28%。
财报还显示,报告期内, 集团原产于澳大利亚的葡萄酒在中国大陆的息税前利润为200万澳元,相较于前一年的7820万澳元,同比下降97.44%。
富邑在中国市场遭遇的“滑铁卢”引发了不少行业人士的感叹,作为在中国市场最为炙手可热的进口葡萄酒企业,富邑曾带领澳大利亚葡萄酒在进口数据上一举超越法国,摘掉了“万年老二”的帽子。
如今,因中澳两国政治关系的不稳定,澳大利亚葡萄酒对华出口一落千丈,令人唏嘘。
那么,澳大利亚葡萄酒是如何在近20年中一步步成为中国葡萄酒市场的中流砥柱,其现阶段的衰落又会对市场造成怎样的影响呢?
01
政府支持政策利好,澳洲酒的兴起
相比法国、意大利等旧世界葡萄酒产国,澳大利亚葡萄酒产业起步较晚,但发展却非常强劲。
1788年,英国舰队带着葡萄藤抵达澳大利亚并将其植于悉尼湾,遂为澳大利亚葡萄酒之开端。经过几十年的种植与发展,1840年前后,澳大利亚寻找到合适的种植地,并建立起初具规模的商业化葡萄种植基地。
在得天独厚的气候环境、多样化的风土条件以及良好的生态环境等综合因素的影响下,澳大利亚迅速从新世界产国中脱颖而出,为后来的澳洲酒奠定了基础。
从数据来看,澳洲酒对华出口的走高是在签署中澳自由贸易协定,确定零关税政策之后。而从宏观角度来说,政府支持、主流品牌的带动以及移民酒贸易至关重要。
第一,作为新世界葡萄酒产地的代表,澳大利亚是世界上第一个公布“葡萄酒 旅游 业发展战略”的国家(1997年)。 自此之后的二十多年,由政府或相关机构出台的支持计划与资金扶持从未停滞,从而推动澳大利亚成为了全球前五大葡萄酒产国。
第二,2015年,中澳自贸协定正式生效,吸引了一大批看好澳洲酒前景的进口商加入,进口量与进口额开始大幅上升。 也是在这一年,已经连续两个财年亏损的富邑集团启动了积极自救方案,通过改变营销策略、更换高管以及加大品牌投入等手段成功实现了扭亏为盈。
第三,澳大利亚良好的自然生存环境与较为宽松的移民条件,使不少中国人选择以做葡萄酒贸易的方式移民澳大利亚。
02
遭遇重创,澳洲酒跌至谷底
在天时、地利、人和之下,澳大利亚葡萄酒产业在中国市场迅速崛起,并于2019年(实现零关税)顺利超越法国,成为对华出口量、出口额最高的葡萄酒产国。
然而好景不长,澳洲酒因中澳自贸协定政策而获得的地位,最终也因关税利好的取消而烟消云散。
2020年8月,中国商务部宣布对原产于澳大利亚的葡萄酒启动“双反”调查,市场多次传出加税流言,致使不少进口商加紧囤货并计划布局其意大利海关数据他产区;
2021年3月26日,商务部连发两份公告,对澳大利亚葡萄酒双反调查做出最终裁定,决定于两天后对原产澳大利亚的相关葡萄酒征收反倾销税,最高税率为218.4%。
数据显示,仅2021年上半年,澳洲酒对中国的出口额就从2020年上半年的4.9亿澳元下跌至1300万澳元,同比下降90%。
值得注意的是,由于在中国市场遭遇重创,澳洲酒整体的出口量也出现了大幅下降。据澳大利亚葡萄酒管理局发布的报告显示, 2021年全年,澳大利亚葡萄酒出口总额下滑30%,仅为20.3亿澳元,出口总量则为6.19亿升,下滑17%,创下了2004年以来的新低。
澳媒《先驱太阳报》报道称,由于失去了中国市场,叠加疫情影响、运输成本上升等因素,澳洲酿酒葡萄价格大幅下跌超40%,部分种植者或将面临葡萄只能在地里腐烂的情况。甚至有传言说澳洲农业部门提出了“拔藤”的极端方案。
从海关数据来看,2021年1-9月,澳洲酒对华的出口量、出口额都出现了近90%的下滑,均价为9.62美元/升,同比上涨33.8%,远远高于法国、智利、意大利等进口量排名靠前的国家。
在不少进口商看来,高额的反倾销税已经将大部分中低端澳洲酒拒之门外,从进口至中国的澳洲酒均价也可以看出,目前只能有极少数的高端、超高端葡萄酒还能继续对华出口。短短一年间,澳洲酒在中国遭受了前所未有的冷遇。
03
市场萎缩?进口葡萄酒重新洗牌
那么,在澳洲酒对华出口受阻后,原本规模就在下降的进口葡萄酒市场是否持续萎缩?
海关数据显示,2021年1-12月,中国葡萄酒进口量为42662万升,相比2020年同期减少了4474万升,同比下降0.3%;进口金额为169723.1万美元,相比2020年同期减少了113488.4万美元,同比下降7.7%。
单纯从数据上看,葡萄酒的进口总量并没有因为澳洲酒的大跌而出现明显的下滑,基本与2020年持平。在澳洲酒对华出口量大幅下滑的同时,法国、智利、西班牙、意大利等国迎头赶上,填补了这一“缺口”。
其中,法国葡萄酒重回榜首位置,进口量同比增长15%;智利葡萄酒凭借2021年葡萄大丰收以及零关税的优势,进口量同比增长36%;西班牙葡萄酒在大单品小红帽的带动下,实现了同比增长37%;意大利葡萄酒自2015年起大力拓展中国市场,在华份额从4%提升至8%,2021年进口量同比增长22%。
“其实很难说有哪个品牌承接了澳洲酒的红利” ,广州进口商黄维(化名)说道。在他看来,像奔富这样有量有价又有知名度的品牌很少,能够在中国市场脱颖而出的就更难得,但是,澳洲酒的退出让其他产国看到了机会,早期进行品牌化运作的一些产品能够有更多收获。如今,进口葡萄酒市场正在重新洗牌。
“首先,不少想要赚快钱以及做贴牌的经销商都已经退出市场,留下来的玩家都更懂得遵循市场规律,赚取合理的渠道利润;其次,消费者的辨别能力在不断提升,低质高价的OEM产品越来越少,新入局的进口商更看重品牌化运作和长期主义。”黄维如此说道。
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