一周内成单2万多美金！询盘分析与跟进的5大技巧总结

一周内成单2万多美金！询盘分析与跟进的5大技巧总结

先给出答案：分析客户，抓住重心！

最近客户的成交周期都挺快：第一个客户，在第一封询盘回复过去后，就直接按照客户的要求做了一个PI，成功在一周之内收获了2万多美金的订单！客户没有讨价还价，数量甚至比客户要求的多（因为不同产品moq不同，比客户要求的数量多，所以直接按照我们的moq做了过去）。

第二个是工程单客户，收到第一个询盘时发现客户的要求很细致、很零碎，我很敏锐地捕捉到：客户是一个有具体需求的实单客户。于是，我和工程师认真根据客户要求，做出了具体方案，后来每天跟着客户在线聊天，一个月内成交了7万美金。在此，我想分享一下自己的成单经验：刚开通中国制造网平台的时候，我发现收到的询盘也挺多，但是回复之后客户就都没有了回音，也曾经怀疑过是不是自己的行业或产品有问题？还是自己的业务能力有问题？

然后我开始思考：在人手不足、询盘挺多的情况下，怎样做才能提高询盘成交率？经过岁月的打磨和时间的积累，我也慢慢总结出了如下经验来分析客户的询盘：

1、首先，需要了解自己的行业和所对应的市场。不同的产品一定有最适销的市场、国家和区域。比如，我从事的是光伏行业，那么首先，日照条件较好的就是非洲中东南美等区域；因为非洲的基础设施不足，电力缺乏更严重，后面就慢慢发现非洲的市场更好，询盘客户有实单的可能性更大。所以第一条，分析询盘的地区国家来源。

2、其次，分析客户的种类：第一种客户：经销商。这种客户的优点就是如果成交，有实力的经销商能一直翻单，不过缺点是这种客户因为特别了解这个行业和市场，所以对产品的品质以及性价比都有更高的要求，对价格更敏感，这就需要业务员能很专业地解答客户疑问、了解客户需求以及了解竞争对手的优势和劣势，尽量掩盖短处、宣扬长处，打动客户的内心。

第二种客户：工程商。工程商的好处是对价格没有那么特别敏感，所以利润会比经销商的客户订单要好。但是，工程商客户需要供应商能提供一站式服务，甚至需要供应商提供超出自己所售产品的服务，因为工程商客户对行业产品没有那么专业，所以需要外贸业务员用自己的专业让客户安心，这个时候哪怕价格不是最低的，能让客户放心了，客户就不会跑。工程商客户的缺点是“一锤子买卖”，翻单概率相对较小。

第三种客户，零售客户和终端用户。这种客户类型相对前两种没有那么优质，可以少花一些时间和精力。上帝对每个人最公平的，无非每个人拥有的时间是相同的，也是有限的。此消彼长，如果把时间用在了那些不太重要的事情上，那么在重要事情上投入的时间精力就更少了，效果肯定大打折扣！做业务如此，人生同样如此哦！

3、后台看客户发出询盘的条数。条数多，竞争更大；条数少，说明客户只对你发了询盘，那么客户对你就会更专一啦！

4、后台看客户搜索的关键词。关键词是能够帮助你很好地去判定客户质量的！如果客户搜索的关键词很精准地对应到了我们的产品，那么值得我们更好地去对接客户；如果客户只是搜索了一个大的行业，甚至没有关键词，询盘量却有几十封，这种大概率都是骗子。

5、看客户询盘本身的内容和诉求。前面几点，看着啰嗦了很多，但是实际过程中只需要很少时间可以一扫而过，心里已经可以得出一个结论。而在分析询盘内容的过程中，如果发现客户询盘的内容比较细致、有具体的要求，那么就不要洋洋洒洒地回复太宽泛的内容和产品目录之类，需要针对客户的具体需求“有问必答”，然后引导客户去回复你想要了解的问题，比如具体需要的时间、应用场景等，这些信息都可以帮助我们了解到收到的询盘大概什么时候可以成交。如果能够看出来，客户是初次涉及这个行业的非专业客户，那么也要做好慢慢培养的准备。面对这类客户，可以先发一些资料给客户了解，慢慢引导深入，通常来说成交过程没有那么快。

最后总结一下：面对优质的客户，多花时间，认真准备！优先回复优质的客户，找到客户的在线聊天方式，迅速厘清具体需求并达成意向。如此，订单不远矣！

（文章来源于网络）

谷歌地图工具开发客户的优势：

1. 直接登录：解决了国内无法登录GOOGLE地图困难，地图工具不用翻\墙。

2. 数据精准：对搜出的信息进行规整排列，每一条数据都经过大数据训练模型过滤筛选。

3. 批量导出：可以将数据直接导出，一对一开发客户

4. 贸易提醒：增加了贸易情报（也就是通过客户公司名称在海关数据里面自动匹配判断他是否有进出口记录）

5. 判断买家质量：可以进行深度挖掘（挖掘到决策人的对应信息，基本是全网的一个搜索，决策人功能挖掘不到其他地方也挖掘不到。

6. 精细搜索：可以调整搜索范围，更具灵活性，深挖全球每一个国家，每一个地区。

7. 社交媒体营销：有领英群控功能，可以自动添加领英好友和自动下载领英好友信息

8. 客户管理：可以将客户数据收藏，对客户信息进行保存管理并深度挖掘。

9. 验证联系方式：很重要的一点，可以自动验证邮箱有效性，自动去除无效邮箱

10. 主动出击：全球还有很多的客户在B2B或是展会里等不到，想要和他们做生意只能主动出击。此款工具可以快速帮您挖掘出客户名单及客户决策人信息，优先于您的同行更快找到目标客户。

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