换个思维出海！海外众筹全过程解析

换个思维出海！海外众筹全过程解析

疫情之下，许多外贸工厂面临订单缺失的情况，除了平台卖货，还能以何种方式将产品推到海外市场？换个思维出海，海外众筹是一个新选择。

一、海外众筹和常规电商出海方式相比有什么优势？

众筹，顾名思义即大众筹资，是面向大众发起的以支持个人或者组织的行为。互联网众筹最近几年发展比较迅速，在国内外已经形成了一个众筹生态，并且越来越多的被用于电商领域，是短时间内打响一个新品牌、获得较大流量和实现销量的电商运作模式。

和常规电商出海方式相比，众筹具有以下优势：

1、提前验证市场。测试消费者对于产品功能、设计、价格的接受度，也能得到消费者的有效反馈。对企业来说成本比较低，风险比较小。

2、通过互联网实现面向全海外受众的有效覆盖和营销推广。可以实现对全球目标消费者的触达，短期内也能实现新品牌的推广引爆，快速帮助新品牌、新产品在海外市场打响知名度，也是对今后吸引商业投资、洽谈渠道入驻、找经销商的重要筹码。

3、对品牌来说，快速获取种子用户群体。拥有自己的一群天使用户是非常重要的，众筹就是圈第一批种子用户的过程。

二、什么类型的产品适合做海外众筹？

1.具备价格优势。在产品功能差别不大的情况下，如果价格上没有优势，做众筹是没有什么吸引力的。

2.具备创新卖点。产品要有比较明显的创新，尤其是要有独家的首创的亮点。创新可以体现在设计、功能、材质等方面。建议大家在做众筹之前，一定要去思考产品的独家卖点在哪，而且必须要有噱头，这样才能脱颖而出。

3.能解决消费者痛点。众筹主要的购买主力还是以年轻人为主。因此，需要针对年轻人日常生活的使用习惯，去做能够直击消费者痛点的产品。

4.符合当地市场需求。这对中国的企业和跨境电商卖家来说要特别注意，有一些在中国卖特别好的产品，搬到海外众筹平台上来做，可能并不符合海外当地市场的需求。一定要针对当地市场去做改良。

5、年轻化/正能量。在产品允许的情况下，去找出贴近海外年轻人的群体文化生活理念相关的点，例如在材质上采用可持续性材料，这在众筹上是一个非常受欢迎的点。

有了合适的产品，如何选择合适的平台？目前海外主要以Kickstarter与Indiegogo两大众筹平台为主。

从总体上而言，Kickstarter必须要设定一个固定的筹资金额，失败了一分钱都拿不到。Indiegogo在这方面相对来说自由宽松一点，可以设置固定的筹资金额，也可以设置可变的金额。

从流量上来说，Kickstarter有自然流量，Projects we love官推比较难获得，而且有更高的信任度。Indiegogo主要是Newsetters等官方推送带来的流量。Kickstarter从UV来看，流量是Indiegogo的2倍，但是Indiegogo的用户移动端访问比例更高。

平台扣点上，两个平台都是一样，都是5%。Kickstarter对一些10美元以下的产品会有一些费用减免，费率上会低一点。

Indiegogo的InDemand功能，在产品筹集成功之后，可以通过这个功能继续销售。如果说之前Indiegogo上筹的款，之后再通过这个功能参与活动，一样都只收5%的平台费。如果是其他平台上筹的款，之后转到Indiegogo，则要收8%的平台费。

产品要求上，Kickstarter要求项目必须真实清晰的呈现，不能使用效果图。如果是硬件产品，需要提供产品原型，而且是不加剪辑的视频和图片。Indiegogo相对来说比较宽松，不强制要求必须要有成型的样品，如果没有的话，可以在项目申报的时候明确这个项目处于一个概念阶段，也是可以上线的。

审核上，Kickstarter相对比较严格，不能是慈善类项目，暂时不对中国大陆地区开放。建议以美国公司名义申请，提前申请好美国公司、税号( EIN )和美国公司的银行对公账户。Kickstarter自动审核，如果没有过审会转为人工审核，约为3天(建议预留一周) ，审核通过率80%。Indiegogo对中国项目更为友好，提供更多支持，限制更少。

因此，卖家一定要看是什么样的产品，什么样的受众，结合公司的情况，再去做平台的选择。

三、海外众筹建议的定价策略

怎么去打造一个爆款的众筹项目，方法论很多，实际操作起来落实到细节上应该怎么去做，有哪些需要注意的？

需要明确海外众筹的定价策略。先搞清楚建议零售价（MSPR）、最低零售价(MAP)、众筹价(Early Bird Price)、众筹最低价格（Super Early Bird）、批发价（Volume Sale Price）各自的概念。

定价上，在MSPR定价合理的情况下，建议众筹的 Super Early Bird价格在ESRP的40%-60% off之间，Early Bird价格在30% off以上，会比较有吸引力。

其次，卖家可以进行灵活的产品组合，提供不同选项给支持者；提供批量购买选项和更优惠的批量订购价给有需求的支持者；通过增加相关产品作为赠品提升消费者对于产品价值的心理感受，让消费者感觉通过众筹认为这个产品非常“值得”，从而提升转化。

众筹上线之后，需要根据消费者的众筹实际情况反馈，进行一些调整。

从众筹地区来看，建议众筹项目覆盖在加拿大、美国、澳大利亚、新西兰、阿联酋、日本、韩国、墨西哥、马来西亚、新加坡、泰国等这些地方。在价格设置上，建议以美国为主要目标市场，设置众筹价格的时候默认价格是包含寄送到美国的费用，其他地区需要去找货代沟通过，得到实际的运费成本再去加收运费。

从众筹时间来看，建议避开假期购物季，尤其是在产品没有亮点和独特性的情况下，一定要避开和线下购物季与电商打折季。一般来说每年的第四季度到次年的1月份，尤其是在10月份以后的购物季，这几个月对众筹来说并不是特别友好的月份。

建议在4-9月份之间上线项目，10月份以后，尤其是11月到次年1月份，相对来说是淡季。甚至还需要考虑工作日与周末，建议都是在工作日，美西是早晨6点，美东早晨9点是比较适合上线众筹项目的时间。

前期众筹准备，需要2-3个月的时间。产品能够在众筹结束之后的两个月左右进行发货是最好的，最长的时间不要超过4个月，如果时间再长会影响到众筹转化。

除了考虑众筹的时间，还要考虑发货时间，比如返校季。如果能提前2-3个月去众筹，产品又能在返校季之前发到消费者手上，比如圣诞节前能够发货等都是最好的。要善于利用营销时节，对于特定人群、购物时间、购物习惯都需要进行考虑。

四、如何打造一个有热度的众筹项目

第一阶段，提前做好市场研究和战略准备。众筹流程的制定，市场竞争产品的调查，营销推广方案的制定。

第二个阶段，众筹营销内容创作。去做众筹营销内容时，需要创作出产品的照片视频文案，甚至登录页。

第三阶段，众筹项目上线前预热。需要通过各方面的引流手段，导入项目中。让潜在支持者看到项目的信息，之后去收集潜在支持者的邮件列表。

第四阶段，众筹项目正式上线。这个时期，需要制作平台众筹页面，还需要进行邮件营销通知潜在支持者，全方位进行营销推广引流至项目页面。

第五阶段，发货前页面及用户关系维护。收集沟通用户反馈，回答用户问题进行互动，以及进行产品众筹进度更新。

第六阶段，众筹后管理与数据报告。发货后需要对客户进行服务，对于整个众筹项目数据进行终结与分析，收集用户意见。

明确基本流程后，需要把握住众筹的关键点，才能打造出一个大热的众筹项目。

首先，做好市场调查，找准营销定位。针对产品去做一个完整的市场调查，然后找准营销定位，对用户进行调查，去收集用户对这些产品的想法，使用上的痛点和需求，得出符合实际的推广和销售策略。

第二点，做好视觉营销内容。主要是采用视频的方式，视频开头一定要吸引人，简单的阐述清楚产品各方面的功能卖点，尽量去展现在实际生活中该产品的应用场景，甚至可以有一些简单的步骤说明。最后，尽量会讲情怀的故事，然后去建立消费者情感联系，让消费者对品牌有印象。

第三点，众筹内容页面打造。首先产品的详细信息，如功能说明、和其他同类竞品的对比，都可以放在上面。包括消费者的使用评价、媒体公关的报道、网红的视频、产品质量和交货时间的保证，还有包括工厂的的照片，这些都是可以增加项目的可信度，证明能力。加入产品及团队故事简介，适当的讲述产品研发和团队创业的故事，与消费者建立情感联系，做必要的情怀营销。

第四点，预热充分，上线把握关键期，多渠道引流。42%的项目筹资都是在项目第一天和最后三天转化的，所以项目众筹的黄金期就是上线的前三天还有结束的时候7-14天。这段时间可以通过邮件营销引流、网红渠道、媒体公关等进行引流。

第五点，众筹期间，发货前要做支持者的关系维护。建议一定要实时将众筹项目进展进行更新，如一些新的产品预告、新的奖励活动、工厂的生产情况，甚至众筹第一天喜报都可以更新。还可以与官方平台进行洽谈，争取官方流量扶持。

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