老客户不回邮件怎么跟进案例解析

老客户不回邮件怎么跟进案例解析

老客户忠诚度如何对于一家外贸企业而言是非常重要的，这一类型用户能够为老客户所提供的产品销售额度是非常高的，因此一旦遇到老客户不回邮件怎么跟进这一问题时，很多涉外贸易工作者都感到头痛题，实际上解决这种问题并没有那么复杂，只需要了解老用户不回邮件的根本原因，既可以解决问题。

不同的用户对于企业产品所具有的关注点并不相同，例如有些产品所具有的新颖性对于老客户具有吸引力，但是另外一些老客户所关注的则是产品价格问题，有一些用户会关注于产品所具有的品质如何等等，无论这些用户所关心的要点在哪一方面，都可以总结成两个要素，一是在产品销售中代理商能否获得更高利润，二是产品销售后能否抓住终端消费者并提升其产品销售额度。因此对于老客户不回邮件问题，也要从这两方面作为重点进行深入挖掘。

湖南某外贸企业主要销售的是湖南当地传统工艺品，2018年1月阶段，原本是产品销售旺季，但却有为数较多的老客户在接到新品目录后没有任何回复。针对于此种问题，该企业外贸人员对客户企业所在地中国工艺品销售市场进行摸底，发现同行业企业所生产的一些新品占据了主流市场，由此判断，之所以一些老客户未订购产品很有可能是要购买其他供货方的中国工艺品，针对此种问题发信函沟通老客户：

Mr. Wright.

莱特先生。

我方已在1月5日前将新品信函发送给贵方，但贵方公司一直没有回应，我方在2019年度已有产品销售新举措，对于所有老客户全部给予10%的优惠让利，如购买产品总价值达到150万元以上，将给予15%的优惠。

此外除了在信函中提到的新品之外，我公司在2019年阶段所生产的中国传统工艺品类别会追加到151类，对比2018年度产品类别追加60%以上，新增产品样式达到了250种，发送给贵方信函的新品类别，仅是我方所开拓新产品中的一部分，如贵公司对我方所销售的产品依旧有兴趣，我方会尽快将所有新品目录以及样品发送给贵公司。

这家外贸公司工作人员通过市场摸底了解到，之所以一些老客户不回邮件，是因为这些公司很有可能已经准备和己方竞争企业展开合作，而根本原因就在于己方公司所生产的产品样式不够新颖，以及在价格方面无法给出更高优惠，基于这种原因，该公司立刻在战略上进行了调整，给予老客户更为丰厚的利润回馈，并且积极展开新品研发。针对于老客户不回邮件问题一定要从深层挖掘，对待老客户和对待新客户的方式具有本质区别，新客户在外贸企业购入产品，会和此前购入产品企业对比，甚至会和当下世面上的多种不同进货渠道对比，因为这一类型用户对于某家外贸企业还没有形成忠诚度，所以在这一类型用户拓展过程中花费时间更多，投入的精力更多，而最终能够带来的效果如何不可预测，在新客户中能够成功成为老客户的比例不足百分之二十，多数外贸企业的产品销售主要份额都依靠老客户，因此关注老客户无疑非常重要，因此在遇到老客户出现问题之后，一定要从根上挖掘老客户，老客户不仅掌握着其销售地域的销售渠道，更为重要的是这一类型客户对于终端销售者也非常了解，一旦失去这些老客户，也不仅仅是一位着失去了部分产品销售量，最大影响是这一类型老客户不会退出当地产品销售市场，这一批老客户很有可能代理其他外贸企业市场，这种状态下对于某家外贸企业而言，失去这些老客户也就等于失去了某地市场，这对于企业的后期发展所具有的影响是很大的。

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