一天接10个柜合同的Evas，她是如何搞定俄罗斯行业巨头

一天接10个柜合同的Evas，她是如何搞定俄罗斯行业巨头

工作本无趣，有趣的灵魂善于找乐子。有趣的菇凉，有趣的人生，Evas就是自己的一本百科全书，喜欢这个热气腾腾，在人群中脱颖而出不一样的她。我想说，用心你有可以成为冠军。

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我就是Evas，确切地说Evas是6年前的我，时过境迁，再让我来回顾那个事情，我想说也许不是现在的我能做得到的。那个Evas确实了不起，那时候，身边所有的人都劝她放弃，放弃的理由无非是，如果真是骗子的话，到嘴里的肉还有吐出来的道理？事实上，那时候，那可能是她给她客户的一线生机吧。毕竟，那个公司是不愿意承担这个损失，以她的善良，她于心何忍，让客户面临破产？所以她只能不放弃，然后仍旧每天都在琢磨着怎么写邮件给那个Mr.X，结果都看到了：Touch Him, Return the money.

后来的她，改名叫Lynette，开始卖锅，然后卖得风生水起，迎来了她外贸生涯接单的巅峰时期。做到最好的时候，囊获俄罗斯所有厨具行业的巨头客户，一天接过10个柜子的合同，广交会客户当场就确定初始订单Base On 5 Containers. 如何做到的呢？忽悠！一环套一环地给客户下套。

俄罗斯人有个特点，我说的是他们经济形势好的时候的样子，他们几乎是整个公司组团来的，在展馆上到处转，拿着相机见产品就拍，基本上不太会跟你搭话。因为语言不通，如果你的产品吸引他们了，他们基本上会在后来的第二天，带上翻译来跟你谈，一坐，坐好久就基本上说明他有单子了。第一次以后来的那个公司的名义参加广交会之前，我就对俄罗斯客户这一语言不通的特性有所了解，为此，我想出了个对策，熟悉我的人，都知道生活中的我，是个自己追求的人，有着自己的固有的调调，就是要做个与众不同的人，说奇葩也好。总之，我就是喜欢跟别人不一样，要做到在人群中脱颖而出，所以，时常大放厥词，喜欢我的人，自然见到我就欢喜得不得了，当然，讨厌我的，同样甚多，至于又爱又恨的？也不少！

我做了什么呢？君且看：

我花了将近两个星期的时间，靠着美图秀秀+谷歌网站到相关产品的客户网站+谷歌翻译，把我卖的产品做成了图片报价单。我还针对每个国家，找他们国家流行的插画，以及各类相关国家特色的图案来跟我公司的产品来做遥相呼应来设计出图片报价单，工程量看似巨大，可是在这么有艺术敏感性的我的操盘下，我在广交会之前就完成了8国语言的图片报价单。之后我放在我的IPAD上，接待客户，先问他：Where are you from? 如果他是西班牙的，就说一句： buenos dias(不诺斯帝亚斯）；阿拉伯人呢，可以说：阿萨拉嘛雷公（音译），然后把对应国家语言的报价单给他看，为此，可以拉近跟客户的距离。

当然，做外贸，我还有个对比多数人的优势是我的口语，口音纯正，流利到能骗过很多人，我是留过学的。不过，口语这个优势在做俄罗斯人生意的时候，就用不大到了，因为多数的他们不会英语。嗯，我做的那个产品，在我谷歌搜寻产品之后，就确定我的主战场在俄罗斯。因此，我做的图片最多的也是俄语报价，会看画的同学，应该看得出来，我引用最多的是列维坦的风景画，他画的俄罗斯郊外的风景实在是太美了，希望这辈子，我能有机会去到俄罗斯郊外写生，没错，我现在的个人追求已经不仅仅是做好外贸了。

俄罗斯的客户还有个特点，就是喜欢跟风。如果你公司有做过哪些俄罗斯的名牌，可以举例给他听，说谁谁买了你家什么产品，然后他就会有兴趣听下去。当然，我在客户谈判上，最喜欢掌握主动权。基于经验，基于我的个性，所以，通常我谈判的客户，在我最牛逼的那些年，没有失过手的；当然也有失手的，失手的那些是太过纠结于价格的俄罗斯人。

嗯，众所周知，俄罗斯公司派一堆买手满广交会的跑，为的也是拿到所有工厂的信息资料，然后坐等他们报价之后，拿到他们想要的最低的报价，事实上，他们对质量的要求不高，这也是他们本国国民经济所决定的。跟他们做生意还是需要十分小心的，因为他们每下一次新单，都会先用几个柜子来吸引，到最后，我们做到让步之后，可能订单的数量会减少一半。除此之外，俄罗斯的付款安全也是个头疼的问题，通常他们给的定金少得可怜，一般只有10%，余款还需要见提单，一个月之后再付，好的客户也有，但多数还是以这样的付款方式居多。所以，卢布大跌的前几年，很多客户柜子留在港口，付不出余款来，那些定金的钱还不够把柜子拉回来，所以，死过一片工厂。

那个对俄罗斯的外贸寒冬，我遇见过的客户，也是困于卢布大跌，说别的工厂为了帮他们摆脱困难，都给了他们将近20-30%的折扣，那是我在那个公司的最后一年，处于半离职状态。不过我这个人，出了名的好人，既然这个事情是在我手上发生的，我还是要负责到底。

提到这个客户，这个客户开发不是靠展会，也不是平台，而是靠谷歌搜出客户网站，打电话过去，直接要到的采购部邮件。哈哈，这里又得夸下自己，如果不是绝佳的听力，我根本就听不懂俄罗斯人的英语，何况还是电话里，不过还是运气，我靠猜字母，凑出好几个邮箱地址一一发过去，有退信，不过好在其中有一个地址是让我蒙对了。于是就此联系上客户，最后联系好久，做了无数次报价后，终于下了一个小柜当试订单，然而不曾想，却遭遇卢布大跌，客户就以此要挟让给折扣，具体写的说服客户的邮件，我是记不得那么多了。

反正，最后的结果，客户接受了我们给他的5%折扣。显然，我还是很走运，毕竟我另外个同事，他客户是一直在纠结于客户要求的50%的折扣，直到我离开那个公司，不知道后来是怎么解决的。

这些是我大概了解的俄罗斯客户的习性：他们的市场挺乱，总爱货比三家，取最低的，质量要求不高，但是量大，这对很多工厂而言，就是巨大的诱惑了。

目前，我自己跟朋友成立了外贸公司，开始做户外产品，于是开始会更多接触欧美国家。说到接触的客户，我最开始是跟黑人打交道的比较多，其次是阿拉伯人，因为这跟我所在的这个城市有关，我在浙江永康，这里以门出名，我开始从事的贸易也是门，门都是基本销往亚非拉国家为主。因此，我跟黑人，尤其是尼日利亚，加纳那里的人打了差不多两年的交道，如果对那边市场，有兴趣的人，我也愿意写出我所知道的他们的个性。

事实上，做外贸是件不难的工作，有心就能做好很多事情，我大概是在外贸界，最别有用心的那个人吧。我还特别爱改报价单，一直改到我觉得满意为止，当然，我做的很不赖，包括公司的PDF介绍，我不拿出手则已，一拿出来必须是一眼就惊艳，嗯，归功于我的审美，以及我个人对艺术的追求。

等着吧，我会写出小说的，是关于外贸人的小说，欢迎提供题材。我的文笔，可以让多数平凡的你们在我的笔下开花。

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