浅谈海关数据应该怎么用

浅谈海关数据应该怎么用

国际贸易中我们大部分时间都是在搜索客户有效联系方式和不断开发和维护客户等事情上，其中海关数据可是一个不可多得的助力手段，只不过我们要想获得海关数据，得花费一定的经费购买才行。对于这些买到手的海关数据，不少人在使用上犯了一定的错误，都是直接按产品搜索到客户，找到联系方式直接发邮件，结果这种方式抛出的电子邮件最终有回应的是少之又少。从这个惨淡的结果上我们可以发现这种形式的使用海关数据的途径显然是不对的。那么我们好不容易花钱买来的这些海关数据又该如何使用呢?

1、采购商的筛选

海关数据里面的采购商数量大部分行业都不少，量虽多，并不是每一个都是适合你的客户，适合你的才是最好的。首先要确认客户是否是专业买家 ，这个步骤非常重要，要不然会做很多的无用功，通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比，可以直接确认客户的专业度，有些客户是买过你的产品，不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一票，这些公司以货代和贸易商为主，可以直接筛选掉，不要浪费时间。

2、对采购商的分析

经过初步筛选，找到专业买家之后，肯定要去分析客户的采购习惯，通过客户每次采购的数量重量，判断是否匹配，太大的客户有的接不了，太小的又不想去做，合适的才是最好的;通过客户之前从哪些区域采购我们来对客户的产品需求情况进行一个有效的揣测，因为国际贸易上的客户真的十分有性格，有些在采购产品时喜欢去欧洲，但也有格外青睐印度外贸产品采购的客户。总而言之，客户所做出的采购选择都是有着他们看重的理由的，要么是价格便宜，要么就是质量上乘。除此之外，有些客户在采买产品时还具有显著的时间特性，有一年一次采买的，也有一月一次采买的。我们要善于总结采购上行为特点，认真分析，因为不同的客户，联系时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高一点。

3、同行竞争对手

通过充分总结和分析这些海关数据之后，我们可能会选出一部分我们主要针对的客户。仅仅做到这些我们还不能立刻出击，最好对我们的同行竞争对手做出一定的了解。因为这些外贸客户肯定在现阶段还有着自己的正在合作的合作商。我们要充分搜集一些与这些客户已有合作商的信息，对比彼此间的优劣差距，找出自己的亮点，这是我们寻求合作的底气和自信。还有一点是从竞争对手着手寻找客户，找到市场上实力相当的竞争对手，特别是价格比你高、质量差不多的，或者质量不如你，价格差不多的同行，因为实力相当，同行能做的客户，你肯定直接可以做，就省去了前面的筛选环节，所以，老的sales会更有优势，对行业的了解会更多一些。同时，对于同行遗失和新增的采购商，也可以重点去关注 。

4、关于联系方式

海关数据中所提供的众多联系方式中，很多基本都是有效的，这也是我们花钱买海关数据的主要原因。这些联系方式中，有的各个国家的，其中有关印度的外贸客户的联系方式我们要尤为重视，因为这个国家的联系方式有效性很高，同时信息也比较详细。当然，这些都是自动打印出来的联系方式，其中还有一部分就是客户自己填写的这种，这种联系方式真实性也很高，基本手动填写的联系方式都可以用，只不过这种类型的联系方式少之又少，不过一旦碰到，我们就该优先利用才是。

5、深度挖掘联系人

很多人用数据都是拿到之后copy邮箱，直接去发送的，但是如果你没找对人，也很难会有效果，找到公司名称之后，官网只要有，也能找到，那接下来要找的就是相关负责人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的话就要找相关部门的职能负责人了，比如buyer,Purchasing,department或者一些产品工程师之类的，不同的客户，可能负责的人员也不一样，领英是一个非常好的渠道，我们可以稳稳了解到客户的姓名或者职位之类的重要个人信息，从而便于我们深入发掘工作的开展。当然，我们可以利用的渠道不只是领英，Facebook、Twitter等渠道都可以有效利用一下。

6、多种沟通方式并行

目前国内的外贸业务员不少还停留在只用邮件开发信开发客户的阶段，要学会利用各种社交媒体和及时聊天的App,换位思考一下，如果你收到了一封推广邮件，很大可能不会去回复，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，我们回复的概率就会高很多，国内有微信，国外也有Whatsapp,Line, Viber,VK,Messenger等，如果有客户的电话号码，直接通过聊天工具在线沟通，当然，直接打电话过去效率也会更高一些。

7、结合现有外贸开发方式

不管是做展会，还是B2B平台，有客户来找，也可以通过数据查询有没有交易记录，有的话之前采购情况怎么样，价格怎么样，制定合适的报价策略后再跟客户继续沟通，做到知己知彼!现在的国际贸易一直存在信息不对称的情况，国外客户对我们了解甚多，我们对国外的采购商了解太少，海关数据可以让市场信息更透明!

8、最后一点，专业和勤奋

做销售，不管用什么渠道，勤奋都是业绩的基石!不要怕客户的拒绝，销售本来就是零存整取的游戏!有付出，就一定会有收获!

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